中国炒车生态链：倒爷年入数百万

◎张煦

杨帆已经从事汽车销售行业近20年，如今他终于找到了“比4S店赚钱更多、更快”的工作！这份工作就是炒车。

所谓炒车，就是“加价换加塞”——面对汽车销售市场的紧俏和漫长的提车周期，总有一些心急的客户不愿排队，宁愿多出钱也要先拿车，但是汽车品牌授权经销商（俗称4S店）却不敢明目张胆地加价销售，于是，类似杨帆这样的“倒爷”便应运而生，他们通过关系，找到紧俏车源，并加价销售给消费者，最后与4S店进行利润分成。

通过炒车，杨帆去年收入有数百万。

炒车族众相

“别人提不到的车，我提得到！”这并非杨帆的狂言妄语，杨帆举了个例子：目前在4S店，途观从订车到提车得等个6～8个月，但杨帆“凭关系能让消费者在1～2个月内提到车，那些心急的消费者宁可加价5万也愿意”。

为什么经销商不直接加价销售？杨帆的解释是，4S店怕撞上厂商派来的调查人。“去年本田CRV刚上市时，厂商就派了个神秘访客，主动加价购车，不但全款付了，车开走了，连牌照都办好了，结果厂商直接作为证据惩罚了相关经销商。”杨帆回忆。

因此，经销商对销售人员的要求是，对进店的人要立即分清谁是消费者，谁可能是访客。对于那些真正的客户，经销商就直接加价；对于那些可能暗访的，就需要杨帆这类炒车族出手。“我们虽然替经销商卖车，但身份却不是经销商，厂商管不到我们。”杨帆递上的名片上写着，“某某销售公司，杨帆，以及银行开户行账号和地址。”

一般情况下，对于在4S店已经半公开加价销售的车型，如大众CC、高尔夫等，炒车族会在经销商加价的基础上，再度加价。杨帆又拿途观举例，“经销商对途观加价3万元，我们先全款支付，由于与经销商关系不错，他们刚到货5台车，就全给了我们，然后我们再加价5万元来卖给消费者，这多出来的2万元，我们与经销商的相关人员分成。”

与杨帆的“盈利模式”不同，在汽车交易市场热心帮忙购车的“赵总”则致力于依靠全国各地区不同的车辆价格，来回倒车赚取差价。

“我们的主要目标客户群是外地消费者，我们从购车价便宜的地区进车，再售给其他地区的消费者。”赵总介绍。

相比之下，刚入行不久的小贾则是最小一类炒车族，他并不直接参与车辆倒卖，只在经销商和客户之间牵线搭桥，“和客户谈加价的事由我们出面，但购车流程还是走4S店，我们只把保险返利和加装内饰的钱赚到手。”小贾说，这类炒车族的收益相对较少。

总之，杨帆、“赵总”、小贾之间分工明确，形成一个纵向的、层次分明的金字塔，但从横向来看，炒车族已经遍布全国——按“赵总”的说法，“有的炒车族已经冲出地区，走向全国了。”

互利生态链

事实上，炒车族的存在并未对经销商的利益造成损害，反而帮助经销商解决了一些不方便出面解决的问题。炒车族、经销商和厂商，如鲨鱼和在鲨鱼嘴中清理食物残渣的小鱼一样，构成了一条奇妙的生态链。

炒车族也受到了4S店内销售人员的欢迎。4S店内销售人员任务量包括两个标准，一个是热销车型的任务量，一个是滞销车型的任务量。如果不好卖的车型任务没有完成，则只能按比例拿奖金中的一部分。“所以，帮着炒车族售加价车型所拿取的回扣，对于4S店的销售人员来说，比赚奖金要容易和实惠得多。”

其实，厂商对于炒车族的态度也是暧昧不明。刚刚从某日系品牌的4S店跳槽的陈斌说，近一年以来，厂商实际上对经销商加价销售暗中默许，主要也是因为车市价格体系的混乱和冷热不均。“以一汽大众为例，CC、高尔夫属于加价热销的车型，但对于宝来、捷达等车型，有的经销商就在赔钱。经销商不得不通过加价的车型，来把利润找补回来。”

虽然炒车族已经是汽车销售链中不可缺少的一环，但炒车族能拿到热门车，还要靠所谓的关系。“如同经销商求着厂商给多发一些热销车型一样，炒车的人也求着我们。车给谁不是给啊？所以这里就有个关系和利益的问题。”一位不愿意透露姓名的经销商说：“肥水肯定不流外人田嘛！”

尴尬的监管

事实上，无论是市场上还是行业规章，对于炒车行为还是有说法的。不少经销商为防止销售人员炒车，制定了严格的管理制度，一旦发现炒车行为便立即开除。

“虽然有制度，但实施难度却很大。”一位经销商负责人说。

这种情况在2009年表现尤为明显，当年车市需求暴涨，车企突然意识到产能不足，奇货可居的车型更成为经销商的香饽饽。也正因此，炒车族才大行其道。

也有业内人士认为，车企对销售渠道的管理不善也是炒车行为风靡各地的原因之一。另外，同一款车型，有的地区卖不动，有的地区则买不到，也是部分造成炒车存在的原因。

如何让炒车行为消失？一些专家认为，中国可以借鉴西欧、北美等汽车市场经验，这些市场汽车报价都是全国统一价，炒车族无法利用汽车差价进行异地炒车；部分成熟的汽车市场都是实行订单销售，消费者接受的信息是明码标价，经销商根本没有办法提供炒车的价格空间。