扭曲的供应链结构

　　[摘要]20世纪90年代以来，超市经营业态和供应链管理理念在中国得到认可和普及。理论上来说，超市卖场和供应商之间的高效合作是建立健康供应链的需要，本文实证研究分析了一个供应商在其产品销售过程中建立的供应链关系实际上是扭曲的。
　　[关键词]超市；供应链；扭曲；结构
　　[中图分类号]F253．2
　　[文献标识码]A
　　[文章编号]1005—6432(2009)06—0103—02
　　
　　1 引言
　　
　　本文研究的这家企业是一家在武汉销售大米的企业，产品品种单一，年销售额近3亿元。本文通过对该企业在销售渠道与经销商复杂业务关系的分析，揭示了目前零售商和供应商之间的关系是扭曲的，并进一步分析了产生扭曲的原因。
　　
　　2　复杂的供应链结构
　　
　　供应链理论告诉我们，企业应该根据产品的特性来建立供应链结构。本文研究中的这家企业，其产品中档定位，主要向武汉和附近的周边城市销售产品，有专门的销售团队，其主要销售渠道有以下三种：
　　直供大客户。该企业近些年来一直为武汉一家大型工业企业提供大米作为其生产原料。这一客户交易简单，只要求按照事先订好的规格种植、储存产品，按照订单要求生产。多年的业务往来加上客户单位严格的管理制度，该企业感觉交易非常简单，也不存在货款问题，在规定的账期里(45天)能够按合同回款。该公司除直供工厂、超市销售和批发渠道外，也鼓励销售队伍加强对企事业单位的直销努力，针对这些单位的福利采购推销产品。
　　超市渠道。该公司一个重要的销售渠道，是通过武汉市主要的14家成规模的超市(集团)销售其产品。经营模式有代销、超市买断和出售给第三方三种方式。出售给第三方销售的方式是把产品出售给独立的经销商，由其在2家总部不在武汉的约10来家门店销售，用该公司销售负责人的话说，“控制风险”。据统计，在这14家超市集团中，境外公司5家，中资9家，其中武汉本土超市6家，所有店面超过2000家，主要分布在武汉和湖北省2级城市。因为该公司产品在武汉有非常好的品牌知名度，在其选择的超市系统年销售额曾超过一个亿。
　　批发渠道。该公司传统的销售渠道一直是将产品批发给大型经销商。但这些年来，由于其主要的那家工业客户购买了超过三分之一的产量，加上超市连锁企业的蓬勃发展，公司把销售中心转移到超市渠道销售剩下的大部分产品。只是在2008年开始，又准备发展传统的批发渠道，在一些专业集散批发市场销售产品。
　　上述三种销售模式，使其在销售环节的供应链结构变得复杂化。
　　
　　3　复杂的物流模式
　　
　　调查中的这家公司，通过前述主要渠道，在武汉及周边城市的销售产品。为了适应其销售渠道和节约成本，其物流运作模式也十分复杂。
　　对于直供客户，以工厂客户的物流要求最为简单，客户会安排专门的散装车辆运输，包装都不要。企业需要做的事就是按照客户的要求准备生产，安排出厂装车，到货时安排专人到客户工厂核实收货数量(以客户收货为准)和递送发票结算。其他零散大宗客户的直供销售，该公司安排车辆送货上门．运费一般包含在销售价格内。
　　对超市的销售业务，公司销售人员每天按照超市客户的订单(对有计算机网络的公司，可以在销售系统里查询到每天的送货数量和地点)，安排送货。对武汉市内的送货，超市强求统一配送的，该公司送到其市内配送中心；否则该公司自己安排车辆和装卸人员送货，以节省物流费用。但对市外超市的供货，由于数量太少，只好委托超市负责配送。按该公司的评价，“数量太少，自己送外地划不来，超市安排运输又太贵；选择社会上的物流公司，产品的安全、服务又没有保障。”在问到为什么自己公司安排市内运输就会便宜时，该公司坦言，其送货车辆和N63U3NdKx8cDw53lD/SDiy2NPWv4uMXMxh8UOfnL8fQ=人员也是社会上雇用的，主要还是因为车辆是个体车，价格才相对便宜，如果真是按国家限载政策租用车辆，该公司也没法按目前超市的收费标准从中节约运输费和搬运费，公司更不可能自营车辆运输，因为送货地点太分散，每天需要的车辆太多。
　　
　　4　苦不堪言的渠道费
　　
　　调查中，笔者发现，该公司的经营渠道策略已经在2007年发生了变化。在过去的几年里，主要通过超市渠道销售产品。但从2007年开始，公司开始控制超市销售规模，另建销售渠道，2007年武汉超市的销售业绩是4500万元左右，所占份额不到整个销售额的15％。主要原因是超市的渠道费用太高．所有超市都要求该公司按供货价格保证超市8％～15％的毛利水平。更有甚者，甚至规定了毛利总额，如果达不到的话，直接按一定百分比扣减货款。据该公司自己核算，该产品从原材料到超市零售价之间的利润大部分被超市拿走。而有些超市如果是经销产品，其加价幅度更大。据笔者调查，在某超市，某一包装规格的产品，超市加价幅度达到35.2％。除直接让利外，公司还负担了从30天到60天不等免费账期的财务成本和额外支付1％～4％的无条件年终返利以及各种名目的服务费和折扣，这些收费项目，从每年固定几千元的电脑信息费到一次几十元的促销费，收费项目之多，有时连超市的买手和该公司的销售人员都会搞不清楚。
　　
　　5　结论
　　
　　该公司在销售渠道中与经销商和供应商的供应链结构关系完全是扭曲的，完全是一种相互利用。笔者通过调查发现，该公司在过去的几年里，通过超市销售建立了其品牌形象，但也承受了高额的销售成本。超市通过销售产品，多途径盘剥供应商，获取超额利润；与此同时，该公司在躲避超市高额渠道收费的过程中，又盘剥更弱势的渠道成员，如选择低价社会车辆运输产品。这种扭曲的原因典型地来源于对利润的追求和机会的利