中国企业的海外政府关系

欧华榕

近年来，不少中国企业走出国门，拓展海外市场或进行投资，但是，很多中国企业在海外受到意料之外因素的干扰，不少正常的交易和投资被迫搁浅。在遭遇了诸多失败之后，我们有必要对其中缘由加以探究，为中国企业在海外的商业活动提供参考。

病因探源

外部因素

由于意识形态不同，西方国家长期以来对中国持有偏见，而中国近年来的快速崛起，更让一些国家产生无谓担忧。中国企业在海外的商业活动往往受到一些政治因素的干扰。

意识形态。西方国家与中国早已结束了冷战，对华政策也从“遏制”逐步转向了接触与合作。但是，由于意识形态的差异，一直以来，西方国家与中国的关系缺乏应有的信任。在这种大的背景下，某些西方政客对中国的一举一动都持怀疑态度。尽管中国企业的投资或收购行动，有利于当地的经济发展，却也同样难逃政客们挑剔的眼光。

媒体偏见。受意识形态影响，西方主流媒体对于中国的报道一向偏于负面。中国的发展，特别是中国改革开放30多年的经济成就，并未得到正面、公正的报道。在西方国家媒体意识中，中国还是30年前的计划经济国家。因此，中国的企业，特别是国有企业，就代表政府，无论企业怎么做，都是政府意志的体现。

政治体制。西方政治体制具有分权和互相制约的特点，在这种政治体制下，对某个议题的影响会来自多个不同的部门、政党和利益集团。而在有关中国的问题上，采取强硬态度似乎是各方都能接受的“政治观点”。因此，对来自中国的投资横加指责，便成了各方都乐意为之的事情。

公众偏见。由于制度差异以及媒体长期的片面报道，西方民众对中国的理解通常也较为片面。以往西方国家所做的民意调查显示，越来越多的民众对中国怀有偏见。美国的一项调查显示，有57％的美国人认为美国对中国还不够强硬，47％的美国人认为中国的崛起是对美国的威胁，还有49％的美国人对中国有负面看法，46％的人认为中国不友好。

贸易保护。近些年，西方国家的政府受到国内压力，贸易保护主义势力逐步抬头。在此背景之下，原本简单的商业问题常常很容易被政治化。对于这些国家的政客们来说，保护国内利益可以使他们在短期内赢得支持。

敏感议题。中国与西方国家的关系中存在诸多敏感议题，并常常因此而影响双边关系，而重要投资项目往往更容易受到大气候的影响。台湾问题、西藏问题、人权问题等，已经成为双边关系中最为脆弱的神经，一旦触及，正常的商业交易或成牺牲品。

政治议程。中国企业海外投资和经营还会周期性地受到所在国家政治议程的干扰。较为典型的是美国4年一次的总统大选、2年一次的国会改选等。在这些特殊时期，对中国表现强硬，指责中国，往往能为政客们捞取选票。

自身问题

除了上述外部因素之外，中国企业自身存在的问题也是导致投资和经营受阻的原因之一。

对西方缺乏了解。中国企业大多长期致力于在国内市场做大做强，对西方国家的政治，经济，法律、文化等往往有所忽略，不少企业甚至以为海外市场与国内无异。这往往会导致对投资环境和形势判断失误，进而导致策略以及筹备、预案设计的失当，最终导致投资项目的夭折。中海油高层在并购优尼科公司失败后多次在不同场合表示，他们事先预料到会遭遇美国国会的阻挠，但没想到阻力如此之大，且来自那么多不同的角落。由于这种强大的阻力，中海油在美国外国投资委员会表决前就放弃了收购案。

不注意自身宣传。由于习惯了国内的商业运行环境，中国企业的自身宣传相比国外同行要逊色。中国企业的宣传几乎完全是针对国内受众，而忽视了外国政府、媒体和公众。这就导致很多优秀的中国企业在国外不被了解，比如中国企业的市场化运作，领先的技术和产品，从事的慈善事业，公益事业，都不为外人所知，因此，一旦在海外遇到问题，往往没有同情者或支持者。

过于依赖政府交涉。中国的企业特别是国有企业，长期在计划经济体制下生存和经营，很容易形成一种习惯，即一旦面临问题，总是依赖政府，向政府要政策、要指示。尽管经过30年改革开放，企业在体制上经历了不断的改革并实行公司化运作，但长期形成的惯性仍会使他们在走出去的时候，过于依赖政府的支持去解决其面临的各种问题。殊不知，在某些国家和某些情况，比如，在西方政客普遍认为中国的国有企业等同于政府的情况下，以及企业是否完全按市场规律运作等问题上，政府出面很可能起反作用。

其他企业自身的因素还包括企业的公司治理架构、环境、用工以及企业社会责任等方面的作为和宣传等等，也都会不同程度地影响到中国企业在海外的投资和经营活动。

专业价值

政府公关、游说等自古就有，但作为一种职业应当是从西方兴起，随着外国企业来华投资而进入中国的。在华外资企业大都会设有政府关系部、公共事务部，公关部等等，但除此之外，他们也如同在本国市场那样，雇佣专业的顾问公司帮助打理此类事务。这恐怕也能在某种程度上解释，即便是在逐步开放的行业领域，外资企业也总能占领先机，享受优于国内企业的优惠政策。而中国企业离开熟悉的本国商业和管理环境，到了人生地不熟的西方国家，如果还按照在国内的套路出牌，结果可想而知。在海外投资成功的一些中国企业，除了拥有成功的国内市场作后盾外，入乡随俗，在所在国聘请专业顾问公司打理相关问题是他们成功的共同之处。专业顾问公司可以在以下几个方面有效帮助外国企业

协助企业建立和改善与所在国政府的关系。专业顾问公司通常在当地都积累了长年的政府关系经验，他们已经在国会，议会，政府，非政府机构以及私营部门中建立起了广泛的网络，这些经验和网络都可以用来为外国企业或外国政府提供帮助和服务。

提供战略性建议和咨询。专业顾问公司为客户提供的不仅是一线的办公室，更重要的是对于政策的独特见解以及当地的资源。专业顾问公司的专家通常曾在一些能做出影响外国政府和企业决策的部门任过职，他们的专业知识能够帮助确定议题，思考短期及长期战略，以及帮助客户对关键的相关利益方进行正确的定位。

建立正面形象并提高知名度。外交和商业本身在当今世界已经远远不够了，与媒体、公众以及决策者的沟通越来越重要。专业顾问公司可以利用政府关系，结合媒体关系、公共事务以及草根力量来推进客户的利益，帮助他们建立起良好的声誉和政治资本，从而实现目标。

中远启示

中国远洋运输公司(简称“中远”)是最早学会运用顾问公司助力的中国公司之一。上个世纪90年代中后期，中远因为是国有企业而被美国国会认定为“受控承运人”，因此，按相关规定，中远如需调整其运费价格，必须在申请30天后方能生效，而其他运输企业则能根据市场情况随时调整运价。在一个各种商业因素变化迅速的环境和时代，这样的规定无疑使中远在竞争中完全处于被动。

当时上任不久的中远总裁魏家福高瞻远瞩，决定聘用专业公关公司为中远开展公关工作。经过筛选，1998年聘用了安可顾问公司为中远在华盛顿进行游说，帮助中远以及魏家福本人与美国国会、政府以及海运界相关利益方建立广泛的联系，并帮助中远建立与主流媒体的关系，进行正面的包装和宣传。通过这些工作，不仅中远良好的公司治理、商业化运作以及优秀的企业社会责任在美国相关利益者中得到了广泛的传播，树立了中远正面积极的形象，而且最终使得美国国会决定美国有关“受控承运人”的规定不适用中远集团，中远公司在美国得以与其他企业一样的公平竞争。

时至今日，中远在美国已经成为一家具有良好企业社会责任的优秀的运输公司，获得了诸多奖项。魏家福本人也获得了诸多荣誉，虽然美国政府和国会已经改选多次，但魏家福始终能与许多重要的美国国会议员和政府官员保持良好的关系，并可以随时电话联系，以便了解最新的政策和立法动态。

中远在美国市场的成功案例说明聘用专业顾问公司所能起到的积极作用。如果中国其他意欲在美国或欧洲开拓市场的企业能够认识到顾问公司的作用，并入乡随俗，聘用专业公司进行相关的政府事务工作，相信在海外投资成功的中国企业将越来越多。