舍得网 取舍间的生意

严　彦

通过为闲置物品交换双方搭建平台赚取增值服务费，每一单小生意累计起来的规模效应不容小觑。

2009年3月，海南三亚某五星级酒店宴会厅。大家的目光都汇聚在正在进行德州扑克终极对决的赌桌上。赌桌两侧分别坐着一个中国人和一个美国人。美国人神采奕奕，胸有成竹，俨然赌桌上的宠儿，中国人则略显保守，凡是没有胜算的牌都不会跟注，因此激战了4个小时，双方并没有分出明显高下。

中国人面对对手的攻势一如既往的沉默，在发了当局最后一张牌之后，他抬起头透过眼镜片注视了对手一会，然后轻轻地把所有筹码推进了赌池。这一次，胜利的天平偏向了中国人，最终他赢得了赌池中的全部筹码，赢得了这场比赛，也为自己的公司赢得了一笔400万美元的风险投资。

这个中国人是舍得网的CEO马健，而美国人是SIG的创始合伙人兼总裁Andrew Frost。马健在玩德州扑克过程中所表现出的沉着应战不盲目跟进，也许正是Andrew Frost所看重的企业家特质之一。

其实两位早已相熟，早在2008年11月马健就与SIG开始接触，为自己创办的目前已拥有200万会员、累积登记150万件闲置物品、成功交易超过100万笔的C2C闲置物品交易平台舍得网寻求融资，经过不到4个月的时间，2009年2月双方签订了投资意向书。

创业

舍得网这个名字寓意“有舍有得”，“舍家”把闲置物品放到网上，物品被成功索取后，舍家得到相应的“舍得券”，然后凭券就可以索取自己需要的东西。

“与国外相比，中国的闲置物品交易市场基本上还处于一个起步阶段。当前中国正处于非常明显的过剩经济时代，大量的闲置物品已经成为阻碍消费的主要原因，因此为闲置物品探索‘最佳处理之道就有了非常现实的意义。”马健这样解释它最初的创意初衷。

不过，2007年10月，马健刚刚提出闲置物品交换这个创意的时候，其他四位合伙人当中，只有一位看好。而且在2008年1月舍得网创建初期，正值国内众多易物网站纷纷倒闭之时。但是，执著的马健还是把舍得网做了起来，面对“前辈”们的悲惨境遇，马健也没有退却，而是利用前车之鉴积极探索生存之道。

“传统的易物网站存在效率低、成功率低、用户层次低的问题。”马健说，舍得网正是针对传统易物网站的核心问题提出了基于舍得券的闲置物品交易模式。舍得券其实就是一种交换凭证，由低到高划分为“铜、银、金、白金、钻石”五种级别，分别对应着估价为20－100元、100-500元、500-2000元、2000—10000元和10000元以上的物品。会员之间利用舍得券作为媒介进行闲置物品交换。

舍得券不仅起到了“一般等价物”的交易媒介作用，还因为“一券一物”的交易规则，模糊了闲置物品的价值，从而免去了交易过程中费时费力的讨价还价过程，从根本上提高了交易的效率与成功率，同时用户手中的舍得券还能够促进下一笔交易。

创利

2008年6月，在运营半年、拥有超过10万用户以后，舍得网开始了盈利模式的第一次探索——物品预定，即1元钱可以预定一件闲置物品3小时，3小时内交易双方可以充分沟通而不必担心这件物品被别人抢先索取。在舍得网，绝大多数闲置物品仅有一件，因此这项服务一推出，就受到了用户的欢迎。

然而，在这个追求快速致富的时代，这样的模式并不被大多数人看好。大家纷纷质疑：舍得网会不会只赚吆喝不赚钱，最终和它的“前辈们”殊途同归?

舍得网也认识到如果想生存，就不能只靠单一的盈利模式。继推出了物品预定后，舍得网又相继推出了抵押借贷、换券收费、短信服务等7项增值服务。虽然每项服务的收费都不高，但曾经以100多项增值服务为老东家每月赚取上千万元利润的马健却认为，舍得网找到了核心盈利模式，“我们看中的不是单个模式的惊人回报，而是规模效益。”舍得网的增值服务费基本都是1元，积少成多的收费也许正是投资人看好的地方。马健认为舍得网的盈利模式是与交易规模直接挂钩的，交易规模发展到一定程度后，即使再小的增值服务也可以聚沙成塔。

换券收费是舍得网的一项主要收入来源，虽然由5个铜券换成1个银券只需要交纳5元，但是每天上千笔交易中，有80％是铜券交易，而这80％的人会让自己的舍得券等级往上升，以便能兑换更具价值的闲置物品，这就需要将低级舍得券兑换成高级舍得券，因此在将来，这种需求会转换成与交易规模对应的收入。

据统计，目前舍得网平均每天的换券收入达到3000元，预计今年年底每天将超过10000元，而未来随着舍友规模的增长以及“超值换购”的推广，换券收费的收益不容小觑。

另外，如果看中一件物品而手中的舍得券不够，还可以使用抵押借贷。20元抵押借贷一张铜券、100元抵押借贷一张银券，每天利息都是1元，而任何时候只要有了舍得券，还可以把押金都赎回。

除此之外，舍得网还有站内消息群发等多项增值服务。但对于互联网惯用的广告盈利，舍得网却没有涉及，“其实我们有绝佳的广告位，但是我们不急于在网站上插入广告。”马健说，“舍得网希望给用户提供一个比较安静舒适的环境，打造一个优质的品牌。”

舍得网对增值服务的新尝试还在不断进行，但所有增值服务是否能得到用户的认可和青睐，才是舍得网最终能否实现“积少成多”的关键因素。

创新

马健舍得网账号的签名写着：“创新是一种生活态度”。的确，舍得网一直在不断的创新，连SIG的投资人都说：“舍得网就像兔子，一转眼已经窜出了好远。”这其实是在称赞舍得网创业团队解决问题的速度。

除了发明舍得券模式外，创建21个月来，舍得网大大小小的改进和创新之处就有60余项，平均每个月都会有3次明显的改进。难怪舍得网的员工都感慨道：“我们应该去申请世界上创新最快的企业。”

2009年初，马健发现高端用户出现逐步流失的迹象，而主要原因就是高端客户在“舍”了之后找不到想要“得”的东西，经过几番探索与实践，舍得网在5月正式推出了“超值换购”，即由舍得网出资购买一些全新的商品放在网上，用以吸引高端用户。然而很快舍得网又发现，他们的购买渠道总是没有淘宝便宜，不具有价格优势，因此经过3次改版，最终确定“非卖场”策略，通过与京东、卓越、果皮、当当等众多购物第一站合作，选取“一线品牌、当季热销、标准化、中高档”的商品，采用“凭券换购”的模式，实实在在为消费者省钱，迅速吸引了网民的关注与参与。

这次创新后，舍得网找准了未来的发展方向，即打造“购物前一站”。舍得网希望从帮助用户免费获得二手闲置物品开始，经过全新闲置物品、超值换购商品，再到商品垂直搜索，为用户提供购物的全方位解决方案。“我们要搭建一个帮助用户获取所需物品的门户，用户无论需要什么东西，都可以先到舍得网，先看有没有可以凭券免费换取的，再看有没有可以凭券低价换购的，如果都没有，再通过商品垂直搜索，在最短的时间内找到在哪里能买到最便宜的。通过这种模式逐步养成‘先舍得，后淘宝的生活习惯。”马健说。

正如任何事物都有两面性，创新也是一把双刃剑，即可能让舍得网发展成为独一无二的优秀企业，也可能将其扼杀。由于舍得网一直走在行业的前端，没有前车可以借鉴，在向前跃进的过程中，走错一步无异于自杀。对于这一点，马健做了一个形象的比喻：“舍得网就如武侠小说《四大名捕》中之的‘冷血，他每次但凡大仗恶仗，总会遍体鳞伤，但是从来没有致命伤，这是因为他的反应特别快，总是在敌人的武器触到身体的一瞬间，顺势弹出。舍得网也是如此，我们很难不走弯路错路，但只要我们的反应足够迅速，在不断的试错与探索过程中，即使有些损失但绝不会致命。”