浅谈基层营业网点基金营销的难点

金　海

今年以来,由于股指从6000多点位下跌到3000多点位,许多投资者的资金缩水30%左右,且所面临的大盘下跌是否为低盘还是个未知数,众说纷纭,不知所为。

作为基层营业网点,面对如此局面,基金营销之难可想而知,主要表现为:一是由于2006年、2007年上证指数强势上扬,基金净值一路攀升,再加上媒体和一些专家预言,股指将达到8000点位,甚至10000点位,面对股市的浪潮,基金投资者,热情高涨,随着浪潮一浪高过一浪,手中的资金,基本上以递进式的方式快速投入,期盼着股指8000点位的到来,谁知股指出现强烈震荡,盘旋而下,最终套牢,已经没有多少资金可供逢低补仓了。二是目前我行代理基金发展到120多只,且所要营销的基金,客户并不认同是最恰当的。同时,从发散风险,投资者不能把所有鸡蛋都放在一个篮子里的投资观念,只能进行投资组合,资产配置。三是从稳健投资角度出发,投资不能一次性投入所有资金,应该分阶段投入,寻找切入点,这与基金销售指标有时点性背道而驰。

基金有风险,投资需谨慎。风险是客观存在的。客户一部、国际业务部、营业中心成功营销基金137.2万元,就目前情况来看,由于国家出台政策,上证指数回升,基金净值止跌呈上涨趋势,说明把握基金营销的技巧性,充分利用现有信息资源、人力资源的重要性,尽管局面不利,但应该看到基金销售空间存在,笔者建议从以下几个方面予以强化:一是加快基层网点转型,进一步加强专业理财队伍建设。二是建立与健全基层营业网点的信息平台。三是建立健全基金营销长效奖励机制。众所周知,今年一季度,保险营销做得很好,影响很大,这与奖励机制有关;由于保险营销奖励直接与营销者挂钩,极大地调动了员工的积极性,某员工成功营销单笔保额50万元,保险公司立即安排香港三日游。尽管基金也搞奖励促销活动,但作为基层人员很难得到这个殊荣。要提高基金营销业绩,必须建立以一线员工为奖励主体的,营绩业绩与奖励对等的长效机制,提高员工基金营销的积极性。四是基金营销是一项长期性工程。制订基金销售计划,不仅要全面分析客户的基本面更要找到基金销售指令性指标与投资者投入的切入点和结合点,这才是解决当前基金销售难点的关键所在,也是基金营销可持续发展的战略性措施。

(作者单位:临海农行营业中心 浙江临海 317000)

(责编:郑钊)