基于资源观的中小企业金融服务发展分析

杨如冰

中小企业金融服务是近几年来我国银行业的热点,几乎所有商业银行都将中小企业金融服务作为一项战略重点,针对中小企业这一规模庞大、种类多样的潜在市场,商业银行如何选择符合自身资源优势的战略,既关系到商业银行在这个新兴市场能否形成真正的竞争力,也关系到商业银行的长远可持续性发展。本文由美国两家活跃在中小企业金融服务市场的商业银行发展案例入手,基于资源观的战略分析框架,对这两家银行采取的不同发展战略选择做了评析,以期对我国商业银行制定中小企业金融服务发展战略提供借鉴。

资源观概述

资源的战略观(以下简称“资源观”)重视对企业内部资源及其优劣势的分析,将企业视为一组资源的集合,认为资源在公司之间存在异质性,企业一旦预先占有某种资源就会获得先行动者优势,在该资源上获得强势地位,并对随后的资源获取者的成本或收益产生不利影响,从而形成某种资源地位障碍,为企业带来持续的超常收益。因此,资源观强调战略选择,认为公司的战略任务就是识别、发展和配置与众不同的战略相关资源,以谋求最大化的经营回报。在资源观下,企业战略形成被视为一个自内而外的过程。首先,从企业所拥有资源的异质性着手寻找企业竞争优势的来源,评估这些资源所能产生租金的潜力和竞争优势,然后据此选择战略,以充分利用现有资源,并根据现有资源与实现战略所需资源的差距,持续补充、增加和升级企业的资源基础,从而获得持续性的竞争优势。

商业银行中小企业金融服务战略选择案例及评析

本文选择的案例是两家同样来自美国西海岸;在同一历史时期形成中小企业金融服务发展战略的商业银行——富国银行和硅谷银行,他们在截然不同的资源基础上,选择不同的发展战略,在中小企业金融服务市场却同样获得了令人瞩目的成功。值得一提的是,这两家银行也是在本次次贷危机中受冲击较小的商业银行。

按照基于资源观的战略分析框架,我们可以对上述两家在中小企业金融服务市场取得成功的商业银行进行对比分析,考察资源如何影响银行的战略选择以及后续的战略实施。

资源对比

识别现有的资源及其异质性是企业战略选择的起点,当我们把时间回溯到这两家银行选择向中小企业金融服务领域拓展的那个时期——20世纪90年代初,我们可以看到,这两家银行拥有完全不同的异质性资源(见表2)。

随着80年代银行业解除管制,富国银行的分支机构已经遍布全美国,提供传统商业银行、货币市场基金、资产分配、证券组合管理等投资服务在内的多元化金融服务,成为美国第17大的中型银行。而且,富国银行科技创新的能力在同业中表现突出,1980年率先推出了网上银行业务,1988年又推出了24小时电话银行服务,搭建了多渠道的立体服务网络。

相比之下,硅谷银行当时是名不见经传的小型区域银行,1993年时只有九家分支机构。硅谷银行的客户主要是硅谷的技术公司、房地产开发商和中型商业机构,与其他当地银行没有多大的差别。硅谷银行所提供的产品和服务也仅限于传统的存贷款和结算业务。与其他银行略有差异的是,硅谷银行与当地的风险投资机构圈有松散的联系,尽管意识到风险投资机构网络的重要性,但其业务模式仍然相对保守,一般只是风险投资机构向硅谷银行推荐具有发展潜力的创业企业,硅谷银行将创业企业发展成为存款客户,并且承诺当其有收入的时候,为其提供应收账款融资服务。

中小企业金融服务发展战略对比

如案例背景介绍中所述,20世纪90年代初,两家银行面对竞争的压力,先后都有了向中小企业金融服务市场拓展的动机,然而,面对这样一个尚待开发的潜在市场,应该采取什么样的战略介入,是摆在两家银行面前的现实问题。基于对自身资源的分析和评估,两家银行采取了两种截然不同的战略来发展中小企业金融服务(见表3)。

富国银行意识到,在争取中小企业客户方面,直接竞争对手是区域性小银行。虽然其物理网络、和金融产品资源与全国大银行相比是劣势,但与区域性小银行相比则是很大的优势,而这两种资源正是规模化发展中小企业金融服务必不可缺的基础资源,因此,选择规模化的发展战略是对现有物理网络和金融产品资源的充分利用,富国银行提出了“以更多更好的产品和渠道胜过本地小银行、并以更多更好的服务和营销胜过全国大银行”。此外,要规

模化发展中小企业金融服务,成本和收益两个关键问题的解决离不开技术的创新,而富国银行在科技创新能力方面与同业相比具有相对优势,为其进行规模化发展战略的选择提供了保障。

相比富国银行,硅谷银行在物理网络和金融产品方面没有任何优势,唯一具有一些差异的是,硅谷银行在硅谷这个全世界最具科技创新活力的区域经营过程中与当地风险投资机构圈形成的松散联系,以及他们对风险投资机构网络重要性认识的逐渐加深。硅谷银行认识到,在好公司生命周期最盈利的时点,如果能识别出有竞争力的客户,并在其生命周期最盈利时点之前争取到这些客户,对银行来说至关重要。而风险投资机构对创业企业具有天生灵敏的嗅觉和独特的判断力,并且能在提供融资的同时,提供创业企业所需要的增值服务,往往这些增值服务能帮助创业企业降低成长道路上的风险,以更加快的速度取得成功。因此,与风险投资机构圈子达成紧密的合作伙伴关系,不仅有利于获得具有潜质的客户,而且还有利于风险的控制。1993年,硅谷银行第二任执行总裁上任后,做出了专注化发展中小企业金融服务的战略选择,即充分利用风险投资网络资源,专注于为有风险投资机构支持的技术创业企业提供深度金融服务。

优化资源对比

在做出战略选择后,两家银行重新审视自己所拥有的资源与实现战略所需要资源的差距,并根据资源缺口有针对性地补充、增加和升级资源基础(见表4)。

富国银行

开发以信用评分系统为核心的交易型信贷技术。尽管具备了物理网络和产品资源可以用于规模化发展中小企业金融服务,然而,通过传统的信贷流程(信用调查、评审、发放、贷后管理)处理小企业贷款无法实现经济效益(成本过高)。富国银行意识到,要高效处理数量庞大的中小企业,尤其是小型和微小型企业的贷款申请,必须充分发展交易型信贷技术以及更加简化的信贷流程。为此,富国银行投入大量的财力和人力开发了信用评分系统,并从商业资信调查机构购买客户信用信息(平均每月每个客户100条信息),对客户行为进行跟踪分析。借助信用评分系统,富国银行1995年开始“企业通”产品的直销,即采用简化流程的方式向年销售额低于200万美元的企业提供上限为10万美元的贷款,大部分贷款通过邮件、电话或分行柜台发放,无需客户经理。利用这样一个小企业贷款批量化自动处理系统替代了人工贷前审查和信贷管理,富国银行小企业贷款处理的成本保持着业界最低水平。

构建高效的交叉销售平台。在提升中小企业金融服务收益方面,富国银行不遗余力地推行“交叉销售策略”,提出以客户为中心的营销,开展全面的金融服务,满足客户在财务方面的所有需求,从而提高中小企业金融服务的综合收益,从追求“单位贷款利润率”转变为追求“单位雇员利润率”。富国交叉销售业绩非常突出,平均可以向一个公司客户推销3.5个金融产品,向个人客户平均推销5.5个产品。这种交叉销售的模式大大提高了富国银行对客户资源的利用能力,实现了效益的最大化。

富国银行深刻认识到,要持续增加单位雇员利润率,必须为雇员提供技术支撑平台,为此,富国银行建立了一个高效的客户关系管理平台,为每一个客户经理提供整合的客户信息库和金融产品知识库,来取代他们现有的建在Excel和Access的产品部门间割裂的客户和产品信息文件。并基于客户信息库,建立了目标客户识别模型以及回应预测模型,用于有效识别客户的潜在需求,提高大规模市场营销的效率。此外,客户经理每一个与客户交互的历史都被记录在系统中,对于在超出服务反馈标准边缘的服务请求会有自动的预警与升级。而对于管理者来说,这样一个平台同时提供了他们对每一个人员责任与绩效的监控工具。基于这样一个强大的交叉营销平台,经过培训的客户经理能够针对所有客户进行各种金融产品的销售与服务,从而全面提升了富国银行中小企业金融服务的综合收益。

此外,针对客户不同的需求,富国银行鼓励通过标准化的产品组合来满足客户的需要。富国银行充分利用了混业经营的优势,发展至今,拥有80个业务单元,高度标准化和多样化的金融服务产品覆盖了客户整个生命周期中可能产生的主要金融需求,为规模化的营销提供了有效的支持。 硅谷银行

以风险投资机构网络为依托发展关系型信贷技术。硅谷银行的战略选择是,为特定类别的企业(技术创业企业)提供深度的服务,由于这类企业一般都处于变化很快的新兴行业中,风险很难把握,在传统银行体系中基本找不到可供借鉴的经验。硅谷银行意识到,必须借助外部力量来深入了解这类企业,发展关系型信贷技术,这个外部力量就是专注于这类企业投资的风险投资机构,因此,与风险投资机构建立紧密的合作关系成为硅谷银行最重要的策略之一。

经过多年的积累,硅谷银行建立了一个独一无二的风险投资机构网络,硅谷银行为550多家风险投资提供服务,同时还是其中300多家风险投资机构的股东或有限合伙人,以此建立更坚实的合作基础。此外,硅谷银行还作为有限合伙人和一些顶尖的风险投资机构一起投资,大大加强了硅谷银行与风险投资机构之间的纽带和知识信息交流。通过和风险投资机构的紧密合作和信息分享,硅谷银行不仅获得了优质的高成长中小企业客户资源,更为重要的是,在专注的行业中积累了一般商业银行难以获得的经验,使其对处于这些动态发展行业中的企业发展特点有很深刻的理解,对动态变化的市场中的企业所面临的真正风险和收益有更全面的把握,全面提高了风险识别和机会判断的能力。这使得硅谷银行能比传统银行更有效地与其目标客户建立信任关系,并能够用创新的方法满足这些客户的个性化需求,因而在创业企业中享有很高的声誉,客户具有很高的忠诚度。

强调金融服务方案的量身定制能力和增值服务能力。硅谷银行认为,尽职调查、交易结构设计和谈判能力是银行进行关系型信贷应该具备的重要能力,硅谷银行强调基于深度尽职调查,为客户量身定制金融服务方案的能力。要求服务方案必须依据客户的实际需要量身定制,以充分利用和延伸客户关系经理的业务技能。

强调量身定制服务方案的能力还与硅谷银行特殊的盈利模式有重要的关系,硅谷银行认为,即使客户因某种原因不能偿还贷款,有时也有可能成为成功的公司。因此,硅谷银行为创业企业提供融资服务,除了利率上浮以外,还坚持获取具有增值潜力的认股权,通过上市后获取高额投资收益来对冲高风险。认股权的比例、利率上浮水平都需要根据客户的发展潜力、风险大小、银企关系等多种因素来综合确定,需要客户经理对行业有深入的理解和高超的谈判技巧。

此外,借鉴风险投资机构为投资企业提供增值服务的经验,硅谷银行还特别强调对创业企业的增值服务能力,致力于帮助各种规模、各种阶段的创业企业发展。基于对创业企业的发展有深刻的理解,硅谷银行为这类企业不同发展阶段量身定制服务方案,并为企业提供附加增殖服务。除了与风险投资机构网络,硅谷银行还和创业企业、私募股权投资机构、创业企业服务中介建立了合作关系,还建立了专门为小企业提供管理、营销、保险、办公场地、家具等产品和服务的渠道资源,通过这些网络和资源,硅谷银行能够为创业企业提供增值服务,帮助其找到合适的天使投资人/风险投资机构/私募股权投资机构,解决其不同发展阶段的融资需求,找到发展过程中需要的各种主要资源,实现发展目标。

建立与关系型信贷相适应的组织与激励机制。由于中小企业金融服务存在突出的信息不对称和信息传递的问题,特别是在硅谷银行所专注的新兴行业,信息不对称的情形更加严重。因此,相对于交易型信贷,关系型信贷不仅对客户经理的行业经验和能力有很高的要求,而且对客户经理的职业素质也有很高的要求,可以说,客户经理是开展关系型信贷的关键资源。为适应关系型信贷的这种特点,硅谷银行对组织机构进行了适应性的调整,拆分为九个分支机构,每个分支机构类似于一个独立的迷你小银行,分别由两个经验非常丰富的管理人员负责管理,一个负责市场营销和客户关系管理,另一个负责信贷决策。这两个分支机构负责人管理不超过八个高级客户关系经理,这些高级客户关系经理在客户量身定制贷款交易结构、产品设计、谈判方面都具有丰富的经验,他们直接与客户接触,深入了解客户的需求。80%的信贷决策都是由分支机构决定,改善了软信息传递困难影响信贷决策的问题,大大提高了服务效率。

伴随着组织机构重组,硅谷银行建立了独特的激励机制。为创业企业提供信贷融资,通常可以获得一定比例的认股权,这部分认股权在企业后续融资或上市的时候可以变现,由于企业的高成长性,来自于认股权的收入很高,被分为四个部分:主要部分留在银行作为经营收入,剩下的部分被分为大中小三份,其中大份给高级客户关系经理(也就是谈判拿到认股权的人);中份奖励产品组合经理和分析师,他们为高级客户关系经理提供技术支持;小份在分支机构负责人和其他人员之间分配。通过让客户经理分享利益的激励机制,硅谷银行将关系型信贷中的道德风险降到了最低,同时有效调动了客户经理的积极性。

通过上述两个案例的对比,我们可以清楚地看到两家银行根据自身不同的资源特点选择了不同的发展战略,又针对资源缺口,进行持续性的资源优化,在特定的资源上形成强势地位,从而获得持续的竞争优势。从目前来看,富国银行在中小企业客户资源的规模和广度、硅谷银行在其特定行业中小企业市场的声誉和深度服务能力都是同类银行很难在短时期内超越的竞争优势。

商业银行中小企业金融服务战略选择的几点启示

中小企业金融服务是一个新兴的市场,与大企业金融服务市场相比,这个市场具有更为显著的广度和深度。从横向看,由于涵盖了众多行业、众多规模、众多发展阶段的中小企业,这个市场具有相当的广度和多元性。从纵向看,相比大企业金融服务市场的稳定性,中小企业金融服务市场更具动态性,中小企业从初创、成长、到成熟的发展过程,给商业银行带来了开展专注化纵深服务的机会。这样一个既广又深的新兴市场,为商业银行的多样化和差异化发展提供了充足的空间。正如我们所看到的,富国银行和硅谷银行分别走的是规模化和专注化两条截然不同的发展道路,但同样都获得了成功,我们从中可以获得一些重要的启示。

大小商业银行在中小企业金融服务市场上的比较优势并非绝对。由于中小企业金融服务市场信息不对称的情况十分突出,通常,关系型信贷技术被认为是解决中小企业金融服务市场信息不对称问题的最佳方法,而小银行由于具有地缘和人缘资源以及决策线短而在开展关系型信贷上有优势,被认为在中小企业金融服务市场比大银行更具优势,也因此有“大银行服务大企业,小银行服务小企业”的说法。

然而,我们从富国银行的成功案例中可以看到,以信用评分为核心的交易型信贷技术同样也可以在中小企业金融服务上得到成功的应用,由于具备雄厚的资金、人才和技术实力,大银行在开发信用评分,资产支持型信贷技术等交易型信贷技术方面具有优势,而这种优势可以弥补其在开展关系型信贷方面的劣势,从而同样能够在中小企业金融服务市场获得成功。

在我国,由于信用体系不完善、资产评估、登记、抵押、变现的配套法规政策仍有待健全,信用评分和资产支持型信贷技术的使用受到很大的限制,这也导致在我国目前的中小企业金融服务市场中,关系型信贷仍占据主流地位,小银行较之大银行仍然具有相对的优势。然而,随着规制环境的改善和银行风险管理技术的提高,大银行是有可能通过交易型信贷技术的开发和应用,获取后发优势,在服务的广度上对小银行形成挑战。

商业银行既要基于现有资源优势选择战略,更要通过创新和变革持续优化资源。从案例评析可以看到,在进入中小企业金融服务市场之初,富国银行若没有发达的物理网络和产品资源,规模化发展中小企业金融服务便失去了基础;硅谷银行若没有独特的风险投资机构信息网络,专注化发展中小企业金融服务就缺少了依托。如果说战略选择是基于银行现有资源的取舍问题,那么,确定战略后的优化资源则是更为艰巨的任务,直接关系到战略能够真正落实,取得成功。

优化资源本质上是企业所做的一系列变革,需要银行具备持续创新和变革的能力,即通过持续创新形成竞争对手难以复制的竞争优势。在上述案例中,同样面对中小企业金融服务成本高,收益低的难题,富国银行通过交易型信贷技术创新,用规模化降低服务成本;硅谷银行则是通过与客户建立长期、深入的合作关系用时间摊薄服务成本。富国银行建立强大的营销平台,推行交叉销售标准化产品及组合增加综合收益;而硅谷银行则是通过客户经理定制化服务的能力获取认股权,以对冲高风险可能带来的损失。他们都做到了基于现有资源,并沿着战略方向持续不断地优化资源,其创新和变革能力值得我国商业银行学习。

应大力推动规制环境的变革,为商业银行差异化战略选择创造空间。需要引起注意的是,本文中的两个商业银行案例有其特定的规制环境背景,比如,混业经营的放开使得硅谷银行持有成长性中小企业认股权成为可能;完善的信用体系和信用记录的充分易得性为富国银行开发有效的信用评分技术提供了前提;而大中小型银行共生的银行业格局也鼓励不同类型的商业银行进行多元化的发展。相比较而言,由于规制环境的不同,目前我国商业银行在中小企业金融服务市场战略选择上受到的约束更多,面临的挑战更大,选择的余地更小。大部分银行处于“深度下不去,广度上不去”的中间状态,产品/服务的同质化现象越来越明显。

因此,除了积极倡导商业银行选择适合适的发展战略有针对性地开发中小企业金融服务市场,管理层更需要大力推动规制环境的变革,为银行在中小企业金融服务市场进行战略选择创造更大的空间,进而鼓励各类具有不同资源特点的银行走差异化的发展之路,在这个有着巨大潜力的新兴市场形成独特而持续的竞争力。而多样化和差异化的中小企业金融服务市场格局将更加有效地促进中小企业群体的健康发展,这也是中小企业金融服务尤为重要的价值体现。