恒源祥“最牛导购”牛在哪？

徐海云

“要让消费者从恒源祥的毛线中看到草原的绿色，闻到草原的清香，毛衣不仅有色彩，还有味觉”，就在恒源祥发布那次著名的春节雷人广告之后不久的一次论坛上，笔者曾经听恒源祥总经理廖江南如此诠释产品，其用语和表达中的沉静儒雅，让人元法跟那被誉为“脑残”级的伤人广告联系起来。

要评选业界广告“雷主”，相信恒源祥是当仁不让的。从十几年前《婉君》时的“恒源祥，羊羊羊”到2008年、2009年春节十二生肖报数式“喊号”，再到最新出炉的“中国恒好”，恒源祥一直在扫荡着人们的头脑。从最初温馨可爱的“单羊羊”发展到现在，人们对其广告的态度由喜爱发展至厌恶。可是恒源祥不管不顾，因为“广告效果好”，据称十二生肖广告后恒源祥的知名度达到了96％多。只追求认知度，不顾念受者心理，提到恒源祥，人们就想刘“炒作”，而且还是恶炒，暴炒，过度炒。

在此背景下，恒源祥一则20万年薪招聘导购的消息，直接被扣上了“炒作”的头衔。对此，笔者认为，这种举动或者说“炒作”，却和那种哗众取宠的广告有着本质区别，在业界值得提倡。纺织服装业需要这样的“牛”。

一直以来，人们一提到纺织服装就想到纺妙女工在车间劳作的形象，说白了还停留在黄道婆时期的印象呢!所以，还真是“传统”!而即使到现在，撑起国民经济一片天的纺织服装业从业人员的工资水平还低于全国平均水平，也就是说成绩很大程度建立在廉价劳动力之上。前华茂老总华冠雄就曾一针见血指出，纺织行业用工难其实就难在工资低!一个已经做太的行业，要做强，“人”不强怎么行?

恒源祥此次招聘的毛衫导购员并非传统意义上的导购员，确切的说应该是色彩顾问，只是这种顾问直接在销售前线为顾客服务。如果说用20万年薪招聘一般意义的导购，那么无疑这是一种纯炒作，相信也没有企业可以承受这样的销售成本。而色彩顾问或导购却是恒源祥的创新。可以看出，这是恒源祥色彩营销系列活动的重要组成部分。

恒源祥前几年就已经开始对产品进行色彩管理，在企业内部推行色彩设计、贯彻色彩理念，组织新色彩产品对外发布。将普通的毛衫注入有专业研究性的色彩元素，这本就是恒源祥在产品开发上的一种创意，这种创意是符合消费者需求的，是企业对消费者的引导和提升。消费者在选择毛衫时已经不再仅限于面料成分，款式的挑选，还认知符合自身的色彩，获得色彩方面的知识。

如果说以前的色彩管理停留于产品层面，那么色彩顾问导购的推出将意味着恒源祥的色彩营销进入实际操作局面。之所以开出20万的价格，表明恒源祥认为，一个能够站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务的导购是值20万的。

其实，色彩顾问在国外并不鲜见。色彩咨询起源于欧美，风靡日本。该项目主要开展个人色彩咨询、色彩心理及商业色彩咨询。个人色彩咨询主要通过对客人体貌特征的判别，帮助客人解决衣着服饰方面的各类问题，为客人设计出亮丽而时尚的个人形象。这种色彩顾问在国外享有较高的薪酬和社会认同。

恒源祥的导购年薪之“牛”，事实上映衬的是纺织服装从业人员普遍薪酬之“廉”。恒源祥为了执行创意，将钱花在“人”身上，这不仅是对“导购”的尊重，也是对创意的尊重。这种高薪应该多多益善。只有具备价值的人员得到鼓励，产业才会不断创新，升级才得以实现。虽然恒源祥的高薪给的是具有特殊使命的销售人员，但是整个行业的各个环节都需要有专业技能和创意知识的能者，这些人应该得到包括薪酬在内的多方面奖励。很多企业之所以在抱怨人力的昂贵，其实并非人力昂贵，而是产品没有变贵。甚至在竞争中变得更廉价。如果坚持廉价人工，而不是去提升产品附加值，增加利润，迟早要面临出局的命运。

如果说，恒源祥20万年薪被称作“最牛导购”，纺织服装行业的就业人员需要这样的“牛”，需要企业间互相竞争攀比的最牛车间操作工，最牛科研人员，最牛技术人员，最牛销售，最牛设计师……只有从业的“人”牛了起来，价值得到体现，荣誉得到尊重，整个行业才会真正牛起来，做强才不是梦。