专家教路：如何收赖账、烂账！

林有田

受到金融海啸的波及,大陆企业趁机拖延付给、赖账的状况层出不穷,万一碰到投机取巧的顾客,对方扬言就是有钱不还、蓄意赖账,你会放手让应收帐款随风而逝吗?你会咬牙苦撑,寻求翻身的机会吗?站在收回债权这条路上,你会用意志力,展现非收回不可的决心吗,誓不甘休吗?

催帐专家说,收款成功,不但要有强烈的企图心,更要有坚韧不拔之志。坚强的意志是一个人收款成功的必要心理素质,只有坚持不懈、持之以恒,不断采取各式各样的手段,软硬兼施,才能让债务人动容感动,改变原本蓄意赖账的念头,还是乖乖为上策,这样,才能完全收响应收帐款。

剑,越磨越亮;人,越磨越强。台湾明华园总团长陈胜福说:再大的难过,我绝对不超过3分钟。他知道,只有不断改变,才能真的改变命运。碰到顾客耍花样,不愿付给,要快速收回债权,亦同此理,唯有持续催讨,你的收回技巧和结果,才能更上一层楼。

古铁雷斯是美国驰名的收款专家。不久前,《华盛顿邮报》的工商记者去采访古铁雷斯,请教他催帐成功之道。古铁雷斯劈头就点明「坚持比什么都重要」,他说出其中的秘密:「一个人的催帐绩效优人一等,并不一定取决于某一次巨大的行动;我认为,更多的时候,取决于他在催帐过程中,永远比其他人多坚持一下。」

比其他人多一些意志力,坚持一下,并坚持下来,古铁雷斯认为,这种手段最终会打动债务人,让他回心转意,心服口服地偿债。道理虽然这样简单,但在现实的催讨行动中,真正有足够的意志力,能坚持到底的人,可真是凤毛麟角。

只要有机会绝对要收回帐款

近来,生意愈来愈难做外,更伤脑筋的事情,莫过于应收帐款堆积如山,甚至许多货款因长期收不回来,可能要变成呆账、死帐。

长期观察,收不回货款的原因错综复杂,但是普遍都欠缺强烈的收回决心和锲而不舍的行动。除了不少企业过度偏重业绩的发展和成长,不积极鼓励收款外,更严重的事情却是:业务人员自认货款收不回来,与自己的利益没有休戚相关,多一事不如少一事,跑了两、三回没有结果,就不了了之。

没有绝对要收回帐款的「意志力」,请问:一些笃信「能拖就拖、能赖就赖、能逃就逃」的顾客会乖乖把货款交给你吗?

事在人为。要完全收回货款,除了强烈的企图心,更要有「意志力」的素质。「意志力」是对绝望的一种否定行动,目的在向债务人宣示:「我不认命,我不轻易地向命运低头!我一定要把钱一毛不少地收回来」。

面对债务人存心赖账或无意清偿债务,永远不能绝望,纵然发现对方竟然是恶名昭彰的债务人时,你也绝对不要自认倒霉,更不要被眼前的不幸所吓倒。在困境中坚持,在不幸中奋起,相信催讨之路既不可能永远是黑暗,也不可能永远是狂风暴雨。

持续不断地去催帐

「意志力」是什么?「意志力」,就是持续不断地去用不同的手段去催帐,做到「炉火纯青、入木三分」,直到对方出面清偿,才肯罢手的一种「生命能量」。

「意志力」,就是不管欠款人任何的冷嘲热讽、阻挡、嘲讽,仍然不为所动,继续用尽各式各样的方法软硬兼施,直到对方屈服付清欠款,才肯罢休的一种「执着态度」。

「意志力」的极致表现就是坚持到底。

那么,如何展现出「坚持到底」的行动呢?我认为「成败靠用心,输赢靠耐心。」至于「坚持到底」最具体行动应该是「付出最大的耐心和令人惊讶的行动」。

有个性,没耐性,欠款能收回吗?当然很难!

付出最大的耐心和令人惊讶的行动,正是催帐过程中最富震撼力量的核武器,尤其是当顾客拖延付款时,最能发挥逼进求和的效果。由于我们不厌其烦,耐心地多次催讨,或软磨硬抗,当面要求付清欠款,自然会产生下列效果:

一、使对方自觉不守诚信,感觉不好意思,就不会再出尔反尔,坚持迟延付款。

二、将对方的会计人员、采购人员、守卫人员、秘书人员牵扯进去,把他们闹个天翻地覆。

三、分化对方内部的人员,使他们感觉到被人认为是「不良客户」,而羞愧难堪。

四、决不死心地多次请款、催帐,实施疲劳轰炸,缠住对方,使对方无心做其他事情。

顾客拖延付款或赖账,有时候牵涉到许多问题,并非短暂时间可以立刻解决。但是,催讨高手面对一些狼子野心的客户蓄意拖延时,自须要花时间耐心地找出症结所在,要了解对方冒险的程度,要考验对方的拖延实力,更要找出对方的弱点,甚至要了解对方处在压力下可能的反应。

催讨高手利用付出最大的耐心和令人惊讶的行动催讨,在时间运用上,可以让对方来考虑斟酌,了解我方收款的要求,进而降低对方拖延的念头,这种手段,其好处就在使双方都有充分时间找出最有利的解决方法,进而共同解决迟延付款的问题。

五种方法帮你成为拥有「坚持力」的人

碰上债权人坚强的毅力,再冷淡的无故赖账的人也会乖乖清偿欠款。

那么,我们要如何展现你坚强催帐的意志力?方法之一,就是用坚持到底的精神,并展现不到黄河心不死的决心。

如何坚持到底?当然要从毅力的修养做起!

逆境、挫折感永远不曾击垮我们,与众不同的催帐成效,和雷雨中的彩虹,都属于能够「坚持到底」的人。

记住:催帐的好成绩,总在用心坚持后出现!

如果你想要催讨行动中获致成功,就要在危机、困顿来袭之前,就预先培养面对它们予以痛击的力量。

在学习提升坚持力时,建议您在因应之前,应该先评估自己的能力如何。如果你的状况太过困难,反而容易生出挫折感。

以下3个方法可以帮你成为一位具备坚强催帐的意志力的人。

一、再试一次 就有可能收回帐款。绝对不要被吓坏,更不要轻易缩头缩尾和缩手。如果一次成功,需要多次的失败来做铺垫,那么,你应该高兴,因为收回帐款失利意味着你离成功更近一步。再试一次,你就有可能马上收回帐款。挫折是最好的老师,正所谓前车之覆,后车之鉴,不断增强你的挫折承受力,相信自己,永不言败,力求精进,顾客看到你心有余悸,就会就范,将欠款还给你。

二、增强专业收款知识。如果遇到收款不如意的状况有增无减,可能是你的专业收款知识不够。改善方法就是赶紧增强专业收款知识,你可以坚持天天阅读收款方面的专业书籍,钻研顾客心理的知识,不断提高收回帐款的水平,这样做,下一次展开催讨行动时,就可以给自己「信心」更大的加分,「勇气」更大的加分,「决心」更大的加分。同时,增强自己的专业收款知识,可以指导我们按照正确的方式去操作,对你的坚强的毅力更有如虎添翼的效果。

三、设法缓解压力和焦虑。被人拒绝,欠款收不回来,心情怎会好?心情不会好,怎会有决心继续再出发?因此,要培养坚强催帐的意志力,就要摆脱焦虑的心情,消除颓丧的情绪,使你的心胸更舒畅,心灵更平静,是一个好方法。当你碰上投机取巧的顾客,死皮赖脸,就是不还钱,碰到这种倒霉事,不要担心外,要理智地找方法解决,在此之前,不妨先缓解自己的压力和焦虑,如洗热水澡、甩动双手、双腿、躯干和颈部,使全身肌肉放松下来、也可以禅坐,藉由深沉规律的呼吸,将肌肉放松,同时使心灵宁静无杂念,让思绪清新,或找一个旷野尽情吶喊,或者放声大哭,都可释出内心压力,转移注意力,放松心情,酝酿出再出发的能量和战略。

<<结语

再顽强的对手也败在坚持力手下

美国诗人朗费罗打趣地说:「锲而不舍是成功的要素。只要门被敲的够响、够久,总会有人被你唤醒!」的确如此,催帐这份工作,要愈挫愈勇,愈到最紧急关头,愈要更能沉得住气,愈要努力不懈,小心、严密看守,软硬兼施,坚持到最后一秒钟,这么一来,欠款一定会如数收回!

别忘了时时刻刻、点点滴滴地去培养自己收款的意志力。伟大的意志可以翻越任何一座高山、创造任何一个奇迹,征服任何一个赖账的人,可以让你从一个胜利走向另一个更伟大的胜利!