咨询顾问与左脑思维

李彩燕

先请大家看看这道逻辑推理题，据说这道题出自爱因斯坦，他还说世界上有90名的人答不出来：

有5栋5种颜色的房子，每一位房子的主人国籍都不同。这5个人每人只喝一个牌子的饮料，只抽一个牌子的香烟，只养一种宠物；并且没有人有相同的宠物、抽相同牌子的烟、喝相同牌子的饮料。

已知信息如下：

1、英国人住在红房子里；2、瑞典人养了一条狗；3、丹麦人喝茶；4、绿房子在白房子的左边；5、绿房子主人喝咖啡；6、抽PALLMALL烟的人养了一只鸟；7、黄房子主人抽DUNHILL烟；8、住在中间房子的人喝牛奶；9、挪威人住在第一间房子；10、抽混合烟的人住在养猫人的旁边；11、养马人住在抽DUNHILL烟人的旁边；12、抽BLUEMASTER烟的人喝啤酒；13、德国人抽PRINCE烟；14、挪威人住在蓝房子旁边；15、抽混合烟的人的邻居喝矿泉水。

问题：谁养鱼?

显然，这道题考察的是分析思考、逻辑推理的能力，而这样一个理性思考的过程，正是人左脑的突出优势，也是作为咨询顾问必备的重要技能之一。

人生最宝贵的资产有两项，一是头脑，二是时间。这两项恰好也是咨询顾问的价值所在——头脑代表思考力，体现为咨询顾问能否运用已有的知识、经验、所掌握的客户现状信息，找到对客户真正有帮助的解决问题方案的能力；时间对于咨询顾问而言，就是最大的成本，因为所有搜集信息、分析问题、提出解决方案、帮助客户辅导实施的过程，原则上都不需要借助其他先进的仪器、设备，而是由咨询顾问本人来完成的。

当然，无论是涉猎广博，还是专注于某一领域的咨询顾问，都会面临着一个极具挑战性的问题：那就是所面对的客户可能已在这个行业里有了几年甚至几十年的经验，是这个行业的专家级人物，而咨询顾问对这个行业或许并不了解，仅仅接触了几十天时间，就要迅速了解客户现状、把握问题实质、提出令人信服的建议方案——这当然不是一件易事。

在行业中工作，判断和制定一个决策更多是靠经验和直觉，做为咨询顾问，却不可能凭着感性和直觉在做事，咨询顾问不可能告诉客户说：“我认为您的公司存在这样的问题”、“我觉得您最好采取这样的办法来解决这个问题”，而必须“用事实说话”，要经过严密的逻辑分析，最终推导出令人信服的结论。这一点倒是与侦探的工作颇有些相似，都需要事实、证据与理性分析。

在这看似普通的咨询过程中，蕴含着咨询顾问大量的“左脑思维”，比如：

●应当搜集哪些信息，才有利于掌握现状?

●到哪里去搜集这些信息，才能保证信息的全面性与可靠度?

●用什么方法来搜集这些信息，才能效果更好、效率更高?

●如何对搜集到的各类信息进行处理、分析?

●如何确保分析得出的结论是正确无误的?

为了有效利用宝贵的时间资源，咨询顾问通常会采用“目标结果——方法手段”这一倒推的方式投入工作，其中“目标结果”就是根据手头有限资料的初步分析，以及多年的咨询实践经验，迅速得出的初步“假设”，即这项工作的目的是什么，期望得到的最终成果是什么。然后依据这个“假设”，有针对性地搜集相应信息，并运用结构化思维分析处理这些信息，反过来再验证最初假设的正确性。

这其实就是“咨询业教父”麦肯锡所提出的“以假设为前提，以事实为依据，进行结构化论证”的思维模式，现在已经成为咨询顾问有效提升思考力的至胜法宝。

正式行动之前是否能提出正确的假设，依赖于咨询顾问深厚的专业知识与丰富的实践功底，这并非一日可成之功；咨询过程中尊重客观事实、认真搜集咨询案例企业信息，这一点并不难做到；但是对于所搜集到的海量信息如何分析、利用，却是令许多咨询顾问颇感头痛的问题，而这正是决定咨询成败的关键一步。大侦探福尔摩斯先生有一句名言“警察会搜集信息，而侦探会利用信息”，其中的区别，正是极强的逻辑推理能力。

现在，以开篇提到的爱因斯坦所出的难题为例，来看一看只要掌握了一套行有效的分析思考的方法，我们大家都可以成为大物理学家所说的那少数的10％!

首先是结构化，也就是将杂乱的信息按某种结构进行分类、整理，使之更具条理性。这是咨询顾问面对一大堆看似杂乱无序的信息，进行分析思考的第一步。

第二步，对以上信息再次进行分类，区分明确无误的“事实”与待验证信息。

根据已知信息进行初步逻辑推理，可以得出以下“事实”：

1挪威人只能住在黄色的房子里，因为绿房子与白房子相邻，而红房子里住着英国人。

2黄房子的主人，也就是挪威人抽DUNHILL烟；

3蓝房子的主人养马，因为他在抽DUNHILL烟人旁边。

将已确定的“事实”用黑色字体表示，“待验证信息”用红色字体表示并随机选位，填入表格。

第三步：将表中待确定信息，根据已知的两两关联关系进行连线：

调整表格内容的位置，使每条连线要么是平的，要么是垂直的，

第四步：这样一调整，就基本接近于最终答案了。然后再对照已知信息逐条验证，一是看看是否有相悖之处，二是看看还有哪些已知信息没有用上。因为“10、抽混合烟的人住在养猫人的旁边”和“15、抽混合烟的人的邻居喝矿泉水”不知是左邻还是右邻，故对于此类信息放在最后处理。

如此看来，宠物猫的主人应当是第一位房主挪威人，因此可以断定：是德国人在养鱼。

说实话，如果仅仅依据给定的已知条件一步步去推理的话，要做出这样一道复杂的题，还是需要花费较长时间的。咨询顾问之所以能够在较短的时间内找出正确答案，就是因为在动手解题之前，事先形成了一个“假设”，即预先“看”到了答案的“模样”，必然是横向相关联、纵向垂直对应的(如下表)，因此能够抛开常规的逻辑推理，直击目标。

由此可见，只要掌握了一定的思考路径和分析方法，任何人都可以拥有可与大物理学家相媲美的逻辑推理能力!面对大量的数据资料，快速从中分析出产品、质量、顾客、市场、竞争者等数个影响因素之间的关系，并利用数据间零散的关系找出问题所在，进而提出解决办法，这才是优秀咨询顾问有别于其他人的最大利器。