ＢＶ，促进中外贸易

王　沛

随着经济全球化的发展，跨国公司纷纷将其采购重心转向低成本国家，以实现生产成本的降低和产品国际竞争力的提高。尤其是近年来，在华采购日益成为跨国公司经营的战略热点，跨国公司在中国建立的采购中心以及采购总额都呈现指数增长。2008年，中国的出口额已超过美国，并可能随即超过德国而成为世界最大出口国。

国外买家在华采购的蓬勃发展，同中国技术、制造水平的提高是分不开的。在价格之外，产品质量一直是国外买家关注的焦点。近20年来，中国制造企业在质量管理方面作出了很大努力，引进了国外先进的质量管理系统(如ISO 9001，6 Sigma，TQM等)。截至2008年底，中国企业获得有效质量管理体系认证证书共179400份，遥居世界第一。产品质量的改善大大地提高了跨国公司在中国采购的信心。

中国产品走出国门依然面临挑战

信息壁垒会带来挑战。中国有着许多优秀的制造企业，来华采购的国外公司也逐年递增，但奇怪的是，买卖双方往往很难有效地找到对方。事实上，中外贸易的快速发展，使得各种行业名录、商务网站、搜索引擎、公司主页层出不穷，网络已成为国内外企业搜索信息的必要手段，这在一定程度上有助于买卖双方的接触和沟通。然而，如今网上信息却过于泛滥，缺乏监管，以致出现鱼目混珠、信息失真，这一方面让国外采购商感到难以把握真实的供应商信息，另一方面中国供应商也觉得缺乏真正有效的渠道去证明和宣传自己的实力。

技术规范差异所带来的挑战。现在，采购和销售都趋于全球化，技术规范的差异不可忽视了。买卖双方都必须清楚地了解：针对不同商品、不同出口目的地，产品需要遵循哪些产品法规和要求。例如，出口到欧洲的压力容器、低电压电气设备、防护设备、电梯、玩具和机械等产品须满足CE指令；电气和电子设备还须满足Rolls，锅炉、压力容器出口到美国须符合ASME认证、出口到印度须满足IB R的要求等。在开展对外贸易过程中，中国供应商首先需要了解和熟悉各种外国的规范和标准，否则，即使加工能力很强，也很难满足采购商的要求。

专业服务于采购商，供应商和业主

在世界贸易发展的过程中，始终活跃着以质量管理见长的第三方权威认证机构，Bureau Veritas(必维国际检验集团，简称BV)就是其中之一。BV中国区采购业务部经理蔡勇先生介绍说，拥有180年历史的必维国际检验集团，一直活跃在全球采购第一线。其服务的客户可以归为三类：采购商(Buyer)、供应商(supplier)和业主(Facility Owner)。

对于采购商，BV通过对其拟采购品性质、供应市场情况和使用目的地进行分析，来确定哪些产品适合在中国采购，以及采购品须满足哪些国际性或地方性法规要求，之后会协助寻找合适的供应商并对供应商进行调研和审核，并在技术规范讨论中提供协助和支持。

采购的成败很大程度上决定于下单前供应商的选择和下单后产品的质量控制，BV在这两方面积累了180年的经验和专业技能。蔡勇说：“对供应商的评估既要体现综合性，也须具有深度，我们在供应商评估中综合考虑供应商的质量管理、生产流程、供货能力、外贸经验、研发能力、技术服务、社会责任、持续发展战略等多方面，并派遣专业工程师进行工厂现场审核。”现在国外采购商在关注加工能力的同时，也越来越关注供应商的社会责任和可持续发展能力，因为他们希望寻找长期合作伙伴，以得到稳定的供应源，并且希望供应商不存在童工、强迫劳动、工作环境恶劣、污染环境等问题，以免影响到自己公司的声誉。

对于供应商，蔡勇提到：“在全球采购需求下降的形势下，中国供应商正在失去部分国际市场。一方面，国外供应商的销售价格整体下降，这使得我们低成本优势大幅减弱。我们有个电力行业的客户，最近把很多订单下在了意大利等西方国家，因为他们发现意大利供应商的报价比在华采购还要低很多，这在以前是不可想象的。另一方面，在产品报价相近的情况下，产品质量控制、技术规范、沟通理解、运输包装、交货及时性等的考虑就被放大，中国供应商与国际水平在这些方面一直存在差距，其重要性在前几年表现得尚不明显，但现在情况不同，中国供应商必须重视和着力提高。”

蔡勇指出，中国供应商首先要切实提高自身的管理水平，严格把好质量关。中国现在拥有IS09001质量认证证书的供应商很多，但相当一部分企业只是拿这个做名片，没有真正实施有效的质量管理，这在国外买家进行生产现场考察时就暴露无疑，从而失去订单。

其次，要建立一个专业、高效的外销团队，团队中应该既有商务人员也有技术人员，并在语言和文化上能和国际买家进行有效沟通。外销团队要对海外市场进行细致研究，了解国外买家采购流程和关注的问题，尤其是技术和质量方面的要求，并及时通过技术人员把这些要求反馈给技术和生产部门，通过研讨、培训做好充分的准备。因此，外销团队的职责并非单纯签单，而是旨在整体提高公司的外贸能力，既包括销售渠道建设和商务研究，又包括技术准备和质量管理方面的支持。

最后，供应商要注重包装自己。任何一个好的企业，其实都需要包装，但包装不是作假，也不能够作假，而在于更有效地展示本企业的实力和经验。中国内地有着许多优秀的制造企业，但有些却难以被国外买家注意到，有些企业做过很多出口项目，但却不能有效地抓住采购商的注意力；这些，都和企业宣传和展示方法有关。扬长避短，重点展示客户关心的有关方面的能力和经验，以及国际著名企业或机构的认可等，往往更能有效地说服客户。

“依托于我们BV的专业团队和众多国际采购项目经验，我们还可以帮助中国供应商提高其自身能力，赢得国际竞争。通常分3个阶段进行：

诊断分析——对供应商进行综合评估，识别关键差距；

方案制定——针对供应商的关键差距，策划提升方案并制定实施计划；内容可涉及产品标准解析、工艺流程改造、焊接工艺指导、焊工资质认证、无损检测培训、人员评估、国际采购流程介绍、国际投标指导，销售团队打造、销售渠道建设、成本优化、战略指导等。

执行指导——方案实施，监督执行，定期评测。

最后，通过对供应商的技术、工艺、质量，规模、经验等多方面进行综合审查和确认，颁发BV供应商资格证书，纳XBV数据库，并通过140多个国家的BV分支机构对供应商进行全球推介。

对于业主，如工厂、电站、建筑物的业主，BV提供从立项到竣工，再到运营全过程的质量控制和项目管理服务，这包括根据法律法规进行设计审查、设备采购咨询和质量控制、项目监理以及在役设备的周期性检验、维护等。作为业主，项目的进度和质量是两个至关重要的问题，这方面BV的项目管理和质检经验能充分发挥作用，为业主创造价值。在举世瞩目的三峡水电工程中，BV就承担了14台水轮发电机组的全球监造工作，国内不少已建及在建项目、风电风场、核电站、化工厂、油气田、大型超市、世博展馆，经常能见到BV工程师的身影，他们为这些项目的设备采购和现场施工提供全方位质量控制。

链接：

BV早在1882年就进入中国但后来因为战乱业务中止，直到1993年，BV全面恢复在在华业务。16年来BV中国一直致力于推动中外贸易，已经为超过4000家的中国企业和国际采购商提供认证、检验和采购咨询服务。目前BV在中国拥有5000名员工55个办事处和实验室，地区总部位于上海。