从实战角度领会真实拉美

李　璐　岳小月

拉美已经连续多年成为中国对外贸易增长最快的地区，在金融危机使欧美市场受挫的情况下，其市场的潜力被进一步挖掘出来。2008年，中国政府首次发布了《对拉丁美洲和加勒比政策文件》，中拉双方经贸关系迅速升温的有利局面被打开。为此，海关方面鼓励行业协会加大到拉美地区举办展销会的力度，扩大对拉美国家的宣传，加大市场开拓力度，同时，根据拉美市场的需求，利用自身成本和技术优势，增加高附加值产品和有自主知识产权机电类产品的出口，最大限度地优化出口商品结构。这些举措，掀开了新一轮的拉美热潮。然而，真实的拉美近况如何，是否在国际金融危机的影响下仍然坚挺?拉美贸易前景是否真的一片光明?带着这些问题，记者采访了在拉美经商20多年的华人冯梦云先生，试图还原一个真实的拉美市场。

《进出口经理人》：这次金融危机对拉美的影响有多大?

冯梦云：金融危机对美国、加拿大影响较大，但是对中美和南美国家来说，由于这个地区的国家早在2000年就与美元脱勾，所以所受影响微乎其微。但这并不是说中美和南美的贸易环境有多好，虽然这些国家没有受到过多金融危机的影响，但是在一定程度上也有其不利之处，如有些国家政局经常出现局部动荡，古巴的闭关自守，委内瑞拉政府独裁，宏观经济方面的基本因素并不稳定，如贸易周期长，习惯现金现货交易等。

《进出口经理人》：2009年是拉美的选举年，政治局势与政策走向是否会对国家经济产生影响?

冯梦云：今年是拉美的又一个选举年，有7个国家总统大选，2个国家全民公投，3个国家议会选举。但是我认为，政局的变动不会影响到人民的生活。我们乐观地认为，拉美的这些政治波动有利于中国。国际贸易的趋势，已进入以资本赚钱的文明时代。美国对南美“后宫”的失宠，使拉美融资困难，而政党需要财源，会推出更优惠的经贸政策，中国“乘机而入”加大投资与贸易力度，或以金融切入，拉美会成为中国的真正市场。

《进出口经理人》：目前拉美贸易环境如何。是否有中国企业的机会?政府出台了一系列新政策，对出口企业有什么影响?

冯梦云：也许是“金融危机”导致各个国家的资金不足，目前拉美的招商引资非常积极。阿根廷内阁商务秘书今年初就发表讲话，欢迎中国企业到阿根廷投资。中国江西的王氏集团已在布谊诺斯艾丽斯省兴建一座中国工业园。秘鲁与智利也与中国签署了自贸协议。可以说，南美33个国家都欢迎中国去投资，但又全部都对中国制造加税封杀。阿根廷华人在线(WWW.51argentina.com)4月8日报道，阿根廷生产部部长Debora Giorgi宣布，中央政府将重新拟定最低进口价位，目的是为了对中国产品实施反倾销。4月7日，生产部决定更改船上交货价格(FOB)，专门针对来自中国的产品。第107决议也指出，在未来4个月内，FOB调涨至4.65美元／公斤，其中针对进口餐具、进口餐具配件、进口餐桌，以及陶瓷做的进口装饰品。第108决议指出，进口滚木的FOB也将改为4.6美元／公斤，无论滚木直径等于或大于31.75毫米都一样。

对中国外贸企业来讲，拉美对建厂投资放宽了，而对进口贸易封关了。其实，不光是拉美，全球都有这种趋势。以我之见，任何行业都宜进入拉美建厂。中国制造名扬天下，拉美的市场过去基本被中国制造占据。所以，中国外贸企业的产品基本都是市场的需要。问题是，中国外贸企业扎根海外适应西方水土吗?用中国外贸企业的“硬实力”与华侨经济体的“软实力”双剑合壁，不失为国内企业打人当地市场的捷径。

《进出口经理人》：就你观察，目前中国企业在拉美的经营状况存在哪些典型的问题，有什么经验教训可以吸取?

冯梦云：就我观察存在的问题就是缺乏“无形的手”的推动力。例如，中国某企业在阿根廷购买了当地某铁矿65％的股权。他们仅从地域运输容量技术上考虑，缺乏体制上融入南美私有制的国情，可谓放了一只肥羊进丛林。这个铁矿山由阿根廷国家出资开发于20世纪80年代，一直亏损成为挖国库的坑道。20世纪90年代，原总统梅内姆进行全国私有化改革，所有的主权企业都私有化了，唯有这座矿山无人问津。原因是政府无法摆平《劳工法》中的条款，而工会索要的工资待遇又使矿主得不偿失。

企业还要对反倾销法律风险引以为重。拉美各国对不特定国家的贸易保护政策很多，甚至比欧美更严厉。由于产业结构相近等原因，在发展中国家之中，拉美诸国成为对我国反倾销调查的第一族群，主要集中在纺织品、家电、家具等领域。

企业在获取建立公司的许可、招工和辞退员工以及得到财产权的保证等方面会遇到很多困难。如在委内瑞拉成立公司办理手续时，所遇障碍和法规更多，限制劳动力市场、获得贷款、赋税、边界贸易中的控制手续。

此外，出口商与拉美做生意，必须重视付款风险。由于银行对信贷收取的利息很高，拉美进口商大多不愿意开立信用证。此外，银行也会要求进口商为信贷提供足够担保，因此。拉美进口商一般都宁愿以电汇付款。较小型进口商通常会预付3成订金，其余在货到后付款。贸易商应评估付款风险，并考虑为销往拉美的货品购买出口保险。

《进出口经理人》：如何与拉美商人打交道?

冯梦云：在和拉美人做生意的过程中，彼此间存在文化上的差异和隔阂，需加强沟通，增进彼此间的了解。一些企业以为仅用英语就能在当地游刃有余，而其实拉美民族主义情绪很高，大多数讲西班牙语(巴西讲葡萄牙语)，相应地，在当地使用英语从事经营活动容易激起抵触情绪。

拉美的教育水平比较低，能够管理业务的经理人才不多，因此，必须与负责管理的人谈生意。而且拉美休假也很多，在商谈中，经常会遇到参加洽谈的人突然请了假，商谈要停顿到此人休假回来后才能继续进行。基于当地这种情况，洽谈中的感情成份很大，彼此成为知己之交之后，他们便会优先办理，也会照顾到客户的要求。因此，在拉美，商谈时的态度是要能善解人意。但是，近几年来，在美国受过商业教育的人迅速增加，这种商业环境也在逐步改变。