我国会展酒店营销策略探析

杜诗圣

摘要 本文分析了会展酒店营销中的存在的问题，利用“7ps”理论，针对性的探讨会展酒店的营销对策。

关键词 会展酒店 酒店营销 营销策略

中图分类号：F592．6文献标识码：A

随着社会经济发展、人民生活水平的提高，星级饭店的客源已不仅仅局限于观光游客。商务旅游、会展旅游发展非常迅速，因而，针对这一细分市场的会展酒店也应运而生。目前，会展酒店在营销过程中也存在着一定的问题。

一、我国会展酒店营销中存在的问题分析

（一）会展主题功能定位不强，缺乏品牌。

大多数国内会展酒店在功能定位上并没有突出其会展功能，而仍然在沿袭旅游酒店的传统功能，而且作为会展酒店的规模并不够。国内大部分会展酒店傍大型展览中心而建，进而做会展，退而做酒店，这种保守做法从某种程度上减轻纯粹接待会展活动带来的经营风险。但是模糊了会展业与会展酒店的界限，等于放弃了自己的市场份额。

（二）硬件设施不完善，服务水平不高。

国内会展酒店的会展服务硬件设施不完善，主要表现为酒店会议场馆设备不齐全、档次不够，拥有多种不同等级、规格的会议场地、展览场地的酒店所占比重不高，特别是拥有能够容纳 500 人以上容量会议室的酒店则更少。此外，服务的规范化、专业化方面仍然不足，服务的个性化更加欠缺。

（三）缺乏专业的会展人才。

目前，我国会展酒店的人力资源结构是不全面的，素质也不高。他们没有专业的会展服务管理教育背景，仅仅凭借在酒店多年的工作经验来开展会展接待服务。而国外有关研究表明，经营饭店的经验并不能满足对会展旅游者服务的素质要求。

（四）产品功能单一，营销手段缺乏多样性。

我国目前的多数会展酒店仍强调传统的酒店产品，而在会展产品的开发方面创新不够，没有针对会展客人的不同需求提供个性化的产品，在营销活动中并没有按照其定位，着重打造和推销自己的会展产品，在网络营销、联合营销、关系营销等新型的营销手段方面利用不够。

二、我国会展酒店的营销组合策略

（一）产品策略。

会展旅游者一般具有“三高”：消费水平高、知识水平高、社会地位高。他们对服务的质量以及个性化要求高，因而会展酒店在推出产品时要考虑这人些因素在满足会展客人基本需求基础上推出外延性强、高层次的酒店产品，如酒窖参观及藏酒品尝;艺术家或作家故居参观;私人教练陪同教授的高尔夫或网球课程，当地特色菜肴烹制学习等等。这些融合了丰富的文化元素的旅游产品不仅为会展旅游者提供了新奇的休验，使其在繁忙得公务活动之后得到身心得放松，还在休闲娱乐中促进个人知识、见识、能力的发展与完善，很好地满足了会展顾客追求自我发展的高层次需要。

（二）定价策略。

会展酒店是会议展览、住宿、餐饮、娱乐等多种功能的综合体，会展酒店应注意如何将会议室、展厅、客房和餐饮充分利用，运用会展类别差异定价、新老顾客差别定价、时间差别定价法、数量差别定价等方法，以促进酒店多元产品的销售，带来总体利润的上升。

（三）渠道策略。

信息时代，网络营销是最经济、最快捷、广泛的宣传促销方式，酒店营销应加以积极开发与利用。在互联网上设立饭店主页，将饭店位置、会展接待设施档次、提供的会展服务项目以及特色项目、会展负责人联络方式等详细展示，以便会展组织者足不出户就能了解各个会展酒店的具体情况，方便地从网上获取完整的回忆宣传资料、价格等，为会展决策人提供他们所需要的信息，并获得及时回复。

（四）促销策略。

鉴于国内会展业的发展现状，单靠会展酒店自身的实力难以在激烈的市场竞争中取胜特别需要政府方面的支持。例如，国际性的会议和展览经常会考虑城市的整体吸引力。由政府牵头，旅游及会展相关企业如会展专业项目服务公司、航空公司、旅行社，娱乐中心等，运用综合的促销手段全方位、立体化地促销，是树立整体城市形象，吸引其他国内城市和国外客户得有效手段。

（五）人员策略。

会展酒店的独特性使得员工必须掌握会展酒店的相关知识、经验和能力，包括展览会策划、试听设备的使用、维护与管理，会议的组织与安排等，同时要具有传统酒店也有的交叉经验，具有与各类专业和非专业的会展组织者打交道的经验。因此，会展酒店对员工的培训，应包括突发事件出现时能否迅速反应，正确处理与展商、媒体、观众的关系以及有效的售后策略，同时会展酒店应建立灵活应变的人力结构，根据会展旅游的发展不断调整组织的主体技能。

（六）有形展示。

由于其接待功能定位的专业性和特殊性，决定了会展酒店的装饰更应体现庄重大气、简练明快的气质和特点。主要接待空间和会场空间等室内环境不宜出现过于昏暗的灯光、花哨的造型以及过于复杂的装饰色彩变化等，这些缺点和不足都容易破坏会议接待效果，并且对会议客人信心上造成干扰等不利因素。

（七）过程。

饭店针对会展市场提供服务，在强调标准化、规范化服务的同时，应该更加强调个性化服务，应根据会展市场和会展客人的特点来提供必须能够提供更优质的服务以确保其客户的忠诚度。如酒店不知道如何提供视听服务， 那么将会很快失去大部分的会议业务。如果酒店的装卸运输设施设计得过于简单， 参展商在搬运展览设施进出酒店时会遇到困难， 这样， 他们将会寻找能够提供更好设施设备的酒店。

（作者单位：重庆工商职业学院）

参考文献：

[1]赵毅，叶红．新编旅游市场营销学．清华大学出版社．

[2]陈雪琼，吴思丹．会展酒店经营管理模式探析，北京第二外国语学院学报．

[3]马勇．“会展与旅游互动发展研究”．经济地理．2003 年第1 期．

[4]邓波．“会议酒店的促销重点及几种促销方法”．中外酒店．2003年．