重庆康维的三件“棉袄”

於常勇

从“红海”到“蓝海”，从“吃大餐”到“吃小面”，从“锦上添花”到“雪中送炭”——

金融风暴袭来，让实体经济伤筋动骨。而以实体经济为衣食父母的咨询业，更是陷入极度深寒。在经济严冬，重庆康维投资顾问有限公司随机应对，通过“三变”，找到了三件御寒“棉袄”。

■ 模式之变：从“红海”到“蓝海”

“在模式面前，生意是不平等的。”康维掌门人陈华睿一字一顿地说，“分众传媒老总江南春的这句话，像锥子般刻在我脑海里。”

“分众传媒营业额突破1亿元，江南春花了整整6年，而陈天桥运营《传奇》3个月，营业额就突破1亿元。”陈华睿说，“在很多人疯狂去挤巴士时，陈天桥走向了旁边的凯迪拉克，油箱是满的，一踩油门就飞驰而去。”

陈华睿说：“只有突破传统发展模式，才能脱离‘红海，寻到‘蓝海。”

2008年，金融风暴袭来，大量客户销声匿迹，康维遭遇有生以来的第一个危局。

陈华睿下定决心突破传统发展模式。

在一次调研中，陈华睿获得一个信息——沙坪坝区陈家桥镇有100多亩林地，被大火焚烧后变成了荒山。

这个不经意的信息，却让陈华睿眼里燃起了光亮：“受金融危机影响，长线旅游受阻，但短途旅游却意外火爆，我何不趁机大力发展乡村旅游？”

很快，康维投入上百万元，在这片荒地上大力发展钓鱼、养生、农家乐、体验式农耕等乡村旅游，并因此掘到了满满的一桶金。

“危机之下，固守老业一成不变，就会失去成长的机会。”陈华睿说，“咨询公司即使做到‘零点公司那样，规模也不可能和其他实业公司相提并论，所以我们决定借‘危出击，突破主业，从单一投资咨询走向投资运营一体化。”

利用模式之变，康维找到了第一件御寒“棉袄”。

■ 方向之变：从“吃大餐”到“吃小面”

“一个小数乘以一个非常大的数字等于一个大数，许许多多小市场聚合在一起就成了一个大市场。”金融风暴席卷而来时，康维做起了“长尾理论”这道算术题。

一直以来，康维习惯于“吃大餐”，背靠大树好乘凉，凭借汽摩、地产等大客户，康维坐上重庆咨询行业的头把交椅。

但这次金融风暴，让康维彻底告别了“激情燃烧的岁月”——汽摩、地产等大客户咨询投入的迅速下降，让康维禁不住连连“抽筋”。

康维何去何从？

去年10月，一位朋友的“无心插柳”，让陈华睿茅塞顿开——这位朋友是一家摩配企业的销售经理，金融风暴的到来，让他的月收入从两万元骤降至4000元。无法支撑家庭开支的他，决定去农村搞养殖。

“危机压境，想单干的个体户越来越多，商贸、服务等小业务快速升温。”陈华睿两眼放光，“这位朋友的话让我想起了長尾理论。”

“涓涓细流，只要尾巴拖得足够长，就能汇聚成河。”陈华睿说，“危机催逼，许多原先被忽视的小客户正疯狂滋长，长尾理论让我决定改吃‘小面，由20%的‘精英转向80%的‘大众。”

方向一变，立马引来一大批中小客户。

“咨询项目的单个金额虽然下降了，但数量却比以前增加了40%。折算下来，我们的总体收入还比以前增长了20%。”陈华睿说。

“沉默的大多数”同样蕴藏巨大商机，这是康维找到的第二件御寒“棉袄”。

■ 角色之变：从锦上添花到雪中送炭

在中小企业连连受寒“抽筋”时，陈华睿开始思考一个问题：咨询服务是雪中送炭还是锦上添花？

“在以前，咨询公司一贯的操作模式，就是收取咨询费后，按客户需求完成调查就万事大吉。”陈华睿说，“这种一锤子买卖，实际上只是一种锦上添花。”

“咨询公司扮演的这种锦上添花角色，因为不够专注，所以‘病人付了医药费，却常常看不好病。”陈华睿说，“在金融危机之前，钱包鼓胀的中小企业尚视咨询为鸡肋，金融危机爆发后，囊中羞涩的他们对咨询更是不屑一顾。”

“在这种情况下，要想他们掏腰包，就必须雪中送炭。”陈华睿说，“要做到这一点，就必须先让他们尝到甜头。”

于是，陈华睿推出了“双赢”模式——风险咨询。比如，一笔4万元咨询费的业务，首期只收2万元，剩下的费用，根据项目的实施情况而定，项目实施顺利，康维按比例分红，项目实施搁浅，余下的分文不取。

“康维的角色之变，倡导的是一种捆绑式经营方式，将康维与咨询者的利益捆绑在一起，利益共享，风险共担。”陈华睿说，“先把客户口袋里的5元变成50元，我们再从中拿走5元。”

风险咨询一推出，中小企业立刻蜂拥而来，康维业务量一下暴增了30%。

欲取先予，康维找到了第三件御寒“棉袄”。

三件“棉袄”上身，康维不仅成功“过冬”，而且开拓了众多全新业务，目前已发展成为重庆及西南地区一流的专业调研与咨询机构。