浅谈高速公路机电系统工程投标报价策略及方法

摘要：随着我国社会主义市场经济的快速发展，工程建设市场的竞争日益激烈，施工企业要在竞争中立于不败之地，参加投标是生存和发展的必要条件。文章结合近几年的此类项目投标经验进行总结，其中针对报价策略及方法进行探讨，对工程投标报价具有一定借鉴意义。

关键词：机电系统工程；投标报价；市场经济

中图分类号：TV723 文献标识码：A

文章编号：1674-1145（2009）08-0150-03

一、背景及现状

随着工程建设招投标市场的日趋规范，高速公路建设工程招投标的竞争也日益走向正规化。高速公路工程建设中的高科技领域公路机电系统工程，就是这竞争潮流中不可忽视的一员。我国的高速公路建设发展迅速，其机电系统作为高速公路建成后的运营管理手段，在近几年快速地普及，被高速公路管理者广泛而深入地运用。从单项目管理到几条项目的综合联网管理，机电系统工程作为高速公路运营服务管理系统工程建设，进入高科技类工程投标竞争市场，这一领域的竞争更激烈，对投标人的要求也更高、更深。

二、机电系统投标报价的形式及前提分析

（一）高速公路机电系统工程投标形式分析

高速公路机电工程投标市场，经过近几年大规模建设，从摸索到日趋成熟，逐步形成了一个规范的招投标市场，无论其产品和技术，已经历过了优胜劣汰的过程，在目前的机电工程市场中（特别是高速公路类），国内竞争对手间的投标水平已相当接近，技术实操能力也在不断互相观摩和借鉴中提高。对于建设业主而言，对竞争者在技术上的实力已没有太多的衡量差距的标准；而对竞争者本身而言，对一个项目而言，最关键的也在项目争取阶段意即投标阶段，这才是一切工程行为的开始。

因此，无论是建设业主还是各投标竞争者，招、投标则成了通往项目成功的钥匙，而投标书中除了投标文件中完整的标书资料、切实可行且完善合理的技术方案外，报价则成为了招标成功与投标获胜的最直接的关键因素。如何在同等竞争条件下，让报价成为一锤定音的有力武器，这将是显示投标人又一实力的重点。

（二）投标人报价的必备前提

确定对某一个项目进行投标，可以反映出该项目隐性投标人对项目把握性的成数高低。因此，自我正确客观评价是确定投标的前提因素。

潜在投标人选择或锁定某一投标项目时，对自身能力和特点、优势和劣势有较准确的把握。公路机电系统工程属高新科技类工程，其技术含量在整个系统工程的实施过程中所占比例较高。一般情况下，需具备以下基本前提：良好的投标项目市场基础，如对项目当地的工程建设环境、分设办事处的技术支持等情况有相当成熟的准备；有更好地发挥投标人本身独特的，特别是在专有技术含量上的优势；符合投标人经营发展目标和拓展市场的需要等，当具备这些条件时，则可积极参加投标。而反之，或在一些关键因素上的欠缺，则不宜参加。

本文着重讨论投标报价相关内容，因此上述前提应设定为有效，即确定为参与投标要素。

三、报价策略及作价技巧

合理且有针对性的报价策略是投标报价成功的指导思想。如何能有效地把握报价策略，要就具体形式和情况进行灵活的分析，随机应变地针对在投标截止前的一切可变情况进行调整和修正。

影响报价策略的因素有很多，关键因素如招标人意图、市场信息、竞争对手情况、投标人自身能力等，不同的影响因素要以不同的应对策略进行报价。

（一）基础策略

基础策略，即常规策略（又或叫市场价格）。这一策略是指完全根据投标人对目标工程的理想意愿进行投标，一般情况基于对目标市场了解不深，或是为了拓展市场、提升企业知名度，或对目标工程报价把握和中标系数小，仅为了解潜在竞争对手的报价实力及特点的试探性而做的投石问路投标时应用。这一策略的报价特点是以设备供应商公开市场价格作为指导进行设备报价，并在此基础上响应招标文件技术要求，以切实合理和理想利润的其他费用来总报价。基础策略在作价技巧上，无需采用特殊方法，只需实事求是进行各部分的作价，作为报价重头的设备价格宜采用市场的公开价格，且安装、调试、服务、利润等项报价应有合理性，以机电工程市场较常性的回报率调整。但需注意的是，要及时掌握设备市场价格最新信息，否则，跟不上信息变化的价格将会影响投标的可信度。

（二）低价策略

低价策略，顾名思义是投标人以低价格竞争。这一报价策略在较成熟的投标市场中应用比较普遍。近几年，公路机电系统工程各投标人的技术方水平在相互借鉴、完善和发展中已非常接近。因此，投标人若没有自我开发的更新更高的专有系统软件或自我掌握的独有技术力量，与竞争者同水平技术力量已不是投标竞争的关键，则要采用低价策略。

低价策略对招标人的降低成本因素有一定的吸引力，但是这个“低”要适度，否则可能会以超出低于成本价或有效低价而成为无效报价，即使勉强进入评标范围也可能导致招标人对投标人的质量忧虑而影响中标。通常情况下，成熟的招标人价格最高分是合理低价，且考虑设备的选取、技术的满足及投标人的承受能力等相关联的因素。

机电工程报价的关键组成部分是设备价格和安装调试费，这也是投标报价的主导。设备以低位报价，投标人必须具备以下条件：掌握类似功能（或可替代功能）不同品牌的设备价格，不但要比市场公开报价低，且要掌握比竞争对手更优惠的价格来源，形成优势设备价格比；可供设备渠道的信誉和质量保证；招标人可信任的价格和品牌。同时，要考虑因价格构成存在的风险，估计过低，则会飘出有效评标价范围；若估计不足，又会达不到预期低价效果。

此策略需要谨慎的是，投标人要充分考虑设备低价的价格浮动，准确预测在招标文件要求质保期间或之后与设备直接相关有偿设备服务的成本及利润。报价时注意协调各部分的报价比例。调整报价结构时，若设备价格优势较大，则安装调试等报价比率不宜过低，或在总报价原则不变的条件下，将部分利润及费用分摊到已有优势低价的设备中，使设备报价水平接近但仍优于其他竞争者的水平，其他纯费用降低；若设备价格优势不明显，其他部分的报价比率在充分考虑到成本和利润可接受程度的情况下低于平均水平一定比率，综合提高总体报价的竞争力。

（三）管理成本策略

管理成本策略。公路工程机电工程投标，报价主要包括设备价格、设备安装及调试、质量保证、项目组织实施、业主固定费用等。除设备价格外，其余各项都属投标人的管理成本，是投标综合报价的重要组成部分。

管理成本策略意即在招标文件有明确设备选型要求的条件下，降低项目管理成本，使投标总报价降低。管理成本间接体现了投标人的项目管理水平，反映出投标企业在技术、人员、组织、项目实施各方面的能力和水准。有着良好管理水平的投标人，在同等技术水平和设备选取的竞争者中，能以完善、合理、高效、成熟的管理，降低管理费用而又并不降低应获利润。

降低管理成本策略须谨慎采用。投标人若对自身估计不足，掌握不当，即使中标，也将使投标企业在工程实施过程中处于非常被动和艰难的局面。

机电系统类工程，管理成本比其他类工程成本比例相对较高，属于软性成本，人的成本因素较大，因此利润弹性也较大，管理成本的控制取决于对工程的整项管理（即人员的合理安排、调配，计划的有效实施等）。质量上有效、严格的控制就可在很大程度上降低非正常性的管理成本，从而可使管理成本整体降低，提高利润率。

在投标阶段的报价中，管理成本很难以准确的数据来计算，管理行为贯穿于整个项目的安装、调试、质保期等工程实施中，直接影响工程质量和计划进度。所谓“管理出效益”就是投标人须以其丰富的项目经验，结合项目特点，充分估计和预测可能发生的管理费用和后备比例，慎重决策，使这一部分的费用报价合理并切实可行。具体做法是：估算人工、材料和机具的常规消耗，结合方案计划制定工程实施细则；根据项目的实施期限，同时预计项目实施必须的关联的费用；制订有效的奖罚体系等，约束和促进项目管理人员的责任心和积极性；较准确地估计和推测竞争对手的可能报价水平；投标人自身的费用可接受程度。综合考虑，管理费以合理低于竞争对手可能价格报出，综合投标价在同等设备报价水平和其他费用的条件下就会居于有利竞争地位。

（四）服务策略

服务策略。主要指工程售后服务，包括工程质保期内的无偿服务和质保期满后的有偿服务，即工程设备的维护、调试、检测、培训、技术支持、系统软件升级、设备更新、系统长期维护等。质保期内的无偿服务一般情况下包含于投标报价中，所占比例小，对总报价没有实质性影响；质保期后的服务属有偿服务，不包含在投标报价中，由业主或招标人提出服务需要，以实际发生为准。但质保期后有偿服务的费用标准招标人通常对应参照质保期内的服务标准。

业主或招标人在对报价进行分析中，同时会考虑长期使用过程中的维护和消耗费用，往往项目业主也会以此来衡量项目建设费用的一项指标，而与此相关的质保期服务的质量保证也是评标因素之一。为了平衡这两者间的价格，投标人应充分考虑到服务是否有降低报价的必要性，会否对更长远的服务造成不良影响、是否可让业主或招标人感受到投标人的服务诚意或影响其在该项目的建设成本等因素。若一味只求降低报价，没有良好的服务基础，一旦中标，不能言行一致，导致的后果将不仅是某一项工程前功尽弃，还会使投标人的行业信誉和今后投标的成功性造成无法估量的损失。

服务报价中的系统长期维护一项可作为投标人的基础和后备业务对报价进行分析。设备价格即便有强竞争力，也不能一味求低，要考虑未来几年，甚至十几年的设备及其技术发展预期来制订这一部分的所占价格比率。另外，工程实施属于服务短期服务行为，结合管理成本降低费用报价；对不计入投标总价格的质保期的费用则可适当调高，阐述充分理由，表达投标人的专业意见和责任心，并以此为以后的有偿服务做铺垫。

（五）设备档次策略

公路机电系统工程特有的一种投标策略。指的是投标选用设备的品牌知名度、先进性、质量稳定性等。机电系统工程设备报价是报价主导部分，占总报价的70%~80%，系统主要设备因品牌和型号的差异会造成2~3倍的价格落差。

当招标项目的主要或部分设备已有明确的品牌要求，投标人不能随意选择品牌的情况时，必须根据招标文件要求品牌进行设备报价。若投标人确有完全满足技术要求且具价格优势的另外品牌设备，可从专业的角度以更合理的设备品牌作为建议参考报价（但此报价须注明为参考投标价，以免违反招标唯一报价原则）。

对于未有明确设备品牌要求的招标项目，投标人首先应以满足招标文件技术要求为基础，充分分析设备选型相关因素来确定设备的档次选择，这些因素包括工程造价、业主对项目的功能要求、项目地区经济和交通状况、工程施工和技术维护条件、项目后续发展趋势等方面。因此报价不能单纯考虑低档价格或高档价格，否则会造成调价和报价被动，很难达到最有竞争力的价格。

目前，机电系统设备不同品牌在功能和技术要求上的差距正在缩短，但是价格差距空间却较大。因此，品牌及型号的选择往往决定投标人的报价情况。设备的功能满足仍然是设备选型的原则。选取档次中等偏高或高档设备，设备价的调节幅度中适当包含部分利润（底限应不影响投标人可接受程度），其他内容报价相应减少，平衡整体报价；选取档次中档偏低或低档设备，设备价格可渗入利润非常有限，由于设备寿命和质量保证的有限性，则相对工程完成后的可预见维护费用相对偏高，因此报价时可将重心置于质保期后的有偿维护，但要注意这一比例仍要谨慎掌握，虽然这一部分费用不会计入投标时的评分，但会影响业主的后期维护费用，使业主在评标时综合考虑长期服务费用标准。设备档次策略的可控性难度较大，但若有充足资源和对所投项目市场有足够了解的投标人，这一策略不失为其他策略的最有效的配合策略。

四、结论

综前所述，机电工程设备市场更新速度快、管理手段多样，报价方式灵活，投标价格直接反映了投标人的项目实施综合实力，如何最有效地避免利差因素，且能最有效地利用利好因素，是投标人成功报价的基础。

投标人对机电工程的报价应有更加大胆和灵活的处理方式，除了有针对性地单项采用以上的报价策略和技巧，还可综合有效利用。

由此可见，投标人的投标经验和投标人的实力影响投标策略，投标策略又决定着投标的目的性和成功性，因此需要投标人在不断失败中吸取教训，在实践中更加成熟和理性，才能在竞争者中脱颖而出。

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作者简介：梁朝晖，女，广东南粤物流实业有限公司经济师、助理工程师，研究方向：高速公路招、投标业务管理。