浅谈商务活动中的非言语表达

陈藜文

摘要：经济的发展和各国的交往频繁使得各国间的商务交流成了很重要的一个环节。商务活动中的文化因素也越来越引起重视。但是我们要知道，文化因素中除了语言表达的之外，非语言表达的也同样值得重视。本文分别从商务形象、商务礼节、商务谈判和商务演讲这几个方面着手，浅谈一下商务活动中的非语言因素应该注意的几个方面。

关键词：商务活动；文化；非语言表达

随着经济全球化趋势的日益加强，国际间的商务交往活动也随之变得频繁和密切。在跨国界的商务交往中，除了体现各国的先进技术和精湛的经营管理之外，文化因素也在其中起着非常重要的作用。来自不同国家、不同地区、不同民族之间的人际交往中自然会出现文化差异和冲突，而克服以及消除这些商务文化方面的障碍就成了必要的过程。否则，在跨国界的商务交往中，往往会由于文化差异而导致商务信息传递不畅，有时出于善意的言语和礼貌的举止也可能给对方带来尴尬，严重时还会带来不必要的分歧和矛盾，直接影响整个商务活动。因此，减少和消除商务文化带来的差异成为了经济全球化时代下商务活动必不可少的内容。

我们都知道，在平时的日常交际中，尽管语言是我们表达思想、进行交流的主要途径，可是除了语言之外，我们还用非语言的方法来让别人明白我们所要表达的意思。艾伯特·梅拉比安发现，一个信息的产生，只有7%是语言的，38% 是嗓音的，而55%是非语言的。可见，无论我们有没有意识到，非语言表达在我们的生活和交际中占了很大一部分，起着很重要的作用。在商务交际中更是如此，因为有很多语言上的错误我们可以更正，但非语言的错误却是我们弥补不了的，而由这些引起的误会所导致的商务损失是巨大的。因此，成功的跨文化商务交际一定要重视非语言的因素。

那么，我们所说的非语言因素到底包括些什么呢？不同的学者和不同的研究人员有不同的看法和结论。一般我们认为，非语言表达仅仅包括面部表情、姿势以及其他的身体运动，但严格来说，身体语言远远不止这些。从商务的角度来讲它还包括了其他信号，如：人们的装扮、人们对活动时间和地点的安排、一个人说话时的声音大小、人的眼神接触、商务礼节等。下面我们分几点来举例说明商务活动中非言语表达的重要性。

一、 商务形象

在商务活动中，你与客户及同事的交流与沟通往往是非常短暂的，也许你只有短短几分钟甚至是几秒钟的时间去表达你的想法。这样一来，你的商务形象，而且往往是第一印象，可能会成为决定成败的关键。

在这个环节中，首先要做的就是明确自己的商业目标：你在这次商业活动中想要得到什么呢？你怎样去推销自己？你的目标观众是哪些人？你需要与谁进行成功的交流呢？首先明确自己的目标，然后再从市场的角度来看自己的形象是否合适，去理解市场趋势及其是如何影响人的感觉的，研究和学会掩饰自己的情绪等等。

企业家是特殊的群体，他的仪表不仅代表个人的素养、教育情况和国际经历，在商业伙伴眼中，是值得尊重的，同时也是企业素质的重要符号。商务着装的规范、品位和档次都要求很高。一般来说，深色西装、浅色衬衫建立起一种权威的、实力雄厚的、可信赖的商人形象，要是我们还不能马上做到显得实力雄厚，至少我们也应该给人精神干练、聪明可靠的印象。

但英国的很多大型金融公司最近决定，在与客户交往的时候为了展现其灵活多变的一面而“脱下正装”，即脱下传统的商务正装，代之以休闲服饰。这种转变从文化的角度来讲是很激进的，但这个还不是一个系统的形成了组织的行为，而还是一个相当个别的行为。有很多商务成员还不能接受这种改革方法，这样的形象转换到底是不是有好处，它的好处在哪，恐怕还要经历时间和实践的验证才知道。

二、 商务礼节

以上所说的商务形象当然包含有商务上的礼仪在其中，但是商务礼节还包括在其他的方方面面，如问候、交流和手势等等。有时候你不经意的一个小小的手势可能就能让你失去刚谈到手的生意。有一个关于英国商人在伊朗谈生意的例子，本来一切都进行得很顺利，当准备要签合约的时候英国商人按照习惯对他的生意伙伴竖起了大拇指。就在这时候，他的伊朗生意伙伴气得拂袖而去，因为在伊朗，拇指向上的姿势代表的是不满和下流，是一个很有冒犯意思的词。英国商人最后因为不知情而获得了原谅，可是他们之间的商务关系也被破坏掉了。说到这个例子的时候，令我想起了另外一个故事。影星成龙的片子《燕尾服》在世界各地做宣传的时候，在泰国遭遇禁播。原因是他的宣传海报上的姿势是鞋底朝着观众，而在泰国文化里，鞋底朝着别人是一种侮辱，难怪在泰国会遭此冷遇。

以上例子只是想说明，了解各国的姿势、手势的礼节习惯对商务交往是十分必要的。例如：法国人在见面的开始和结束时都会握手，即使是他们熟悉的朋友和同事也是如此。意大利的商业人士总是表现得很开放和善于交流。对于他们来说，强调性的动作是很具典型性的表现，而礼貌性的礼仪，比如说聆听以及确认同意或理解，也是行为得体的表现，而视觉交流不像在很多北欧国家那样出现得那么频繁。同时，穿戴整洁非常重要。当你和意大利人接触的时候，身体语言应当能表现出幽默的天分和积极思考的能力。

对于商业身体信号而言，英国仍然显得非常正统。虽然每个人都希望别人在演讲中能够表现出幽默风趣地一面，但是人们通常都会把自己的情感掩饰起来。握手仅被用于正式的问候当中，除了握手之外，其他的所有接触都被认为是不得体的。跟中国在会见开始时互赠名片不同，在英国名片会在会见的最后阶段出示，而且不要在送出名片的一方面前仔细研读，这样会被认为是很不礼貌的。

美国人在商业身体语言交流中，会在自己身体周围形成一个能量圈。他们在问候的时候会表现得非常亲密，可能会远远超出欧洲式的接触限度。双方互换名片对他们来说是非常重要的礼仪，而且这个礼仪会在会见较早的时候进行。

澳大利亚人的商业身体语言表现得友好又不失礼貌。他们的问候方式和英国人差不多，但正式寒暄过后，场面会变得比英国人更加温和、充满活力。

三、 商务谈判

以上提到商务活动里的非语言因素，还包括人们对活动时间和地点的安排以及一个人说话时的声音大小等。而商务谈判则最能体现这些。让我印象很深刻的是中国人民大学经济学黄卫平教授曾经举过一个例子：日本两家企业要进行商务谈判，可是不知道该把谈判地点设在哪里才好，最后有人提议把谈判地点安排在东京附近的涩谷车站。原因是那里有一座很出名的忠犬巴公的雕像（哈奇公雕像），这个雕像有一个悠久的历史传说，代表着忠诚，把谈判地点安排在这里可以表现出双方的诚意和诚实。一般来说，商务谈判的地点都是选择在室内进行，这样的话，所选地点的环境就很重要了。在光线柔和、色调偏冷、湿度偏低、温度偏低的地方，大家比较能心平气和地进行谈判；相反，在暖色调、湿度和温度都相对较高的地点谈判，则双方的情绪都会受到影响。一般来说，谈判地点的选择还遵循一个规则，即需求强度较大的一方比较处于被动地位。

而在谈判中的发言人及其位置安排也根据文化的不同而不同。按照中国的传统，谈判中的主要人物走路的时候一般都走在前面，随从们都在后面跟着。当谈判开始以后，一般都是主谈人发言进行谈判，其他成员只在后面做一些提醒和补充。这点跟英国相似，谈判者的地位和角色对于英国人来说尤其重要。而在谈判过程中的声音大小也是很有讲究的，就中国来说，当一个人要对对方表示尊敬的时候，通常说话的时候都会把声音压低，表示自己没有敌意；而在谈判过程中或者是遇到了对手的时候，讲话的声音就会提高，显示出我方自信的一面。谈判中的眼神交流也是很重要的。在中国，要是长时间与对方进行眼神交流可能会觉得不好意思，而在西方，人们认为从眼睛就可以看出你有没有撒谎，是不是一个值得信赖的商务伙伴。坚定的眼神给人以信心，而飘忽不定的眼神则被认为是不可靠的。

四、 商务演讲

商务演讲与一般讲话不同：后者是信息小交流，前者却是信息大交流，你面对你要说服的客户，他们或是刁难的、或是熟悉的，或是陌生的，都等着你以逻辑性强、悦耳流畅的演讲，提供他们一个信服的理由。商务演讲中除了用于演讲表达的内容以外，巧妙掌握讲稿准备、语调节奏、眼神手势等演讲技巧会使商务人士的当众演讲显得自信、大方、得体。否则，他们演讲起来，不知分寸，乱七八糟，搞不好就当众出丑，影响公司形象。

进行商务演讲首先要穿着得体，至少应该显得整洁干净。在演讲过程中不要在自己衣服上摸来摸去，也不要做一些整理衣服的小动作。演讲时与你的客户保持适当的距离。要是离客户太近，可能会产生一种具有威胁性的身体语言信号，给人一种盛气凌人的感觉。

商务演讲一般都会涉及产品的推介，向客户推介自己的产品是常有的事。这样你就需要一些教具的辅助，最常用的就是ppt的使用。运用教具对于缓解一定的紧张情绪很有帮助，但是演讲者必须清楚是你自己向听众推销一种信息，客户也只能从你手里才买得到产品，所以千万不要让教具抢占了你的戏份，而是要巧妙地运用它。比如说：尽量让你的教具简单化；在做ppt或者投影的时候不要自己躲在黑暗的角落里讲话；最重要的还是要对自己所推介的产品熟悉，不用时时盯着图片来进行演讲。

五、 结语

以上从商务形象、商务礼节、商务谈判和商务演讲这几方面谈了在商务活动中的非语言表达方式、重要性以及需要注意的一些方面。当然，在这方面我们要注意的还有很多，我们只能不断地从实践经验中记住一些惯例和做法，作出总结，以促进我们的商务活动顺利进行。

参考文献：

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[2]朱迪·詹姆斯.工作中的身体语言[M].北京:机械工业出版社,2006.

[3]江春,刘宝成.商务英语阅读[M].北京:对外经济贸易大学出版社,2005.

[4]阿伦·皮斯.身体语言[M].北京:新华出版社,2002.

（广西国际商务职业技术学院应用外语系）