Juniper网络:全面提升渠道的服务能力

吴 蔚

2008年,Juniper在亚太地区的收入为7.8亿美元,同比增长30%,而大部分的功劳都归功于Juniper的合作伙伴。据Juniper大中国区企业及渠道总经理竺宏介绍,目前,该公司中国区70%的业务都是Juniper认证过的合作伙伴来完成的。在国际金融危机逐渐影响到实体经济的今天,Juniper又有着怎样的渠道新政?

打造全能型的渠道

在今年的渠道大会上,Juniper宣传了自己的全能渠道计划,他们计划今年在全中国范围内培养出10家全能渠道。在谈到全能渠道的甄选时,Juniper大中国区渠道总监柯楷谈道:“我们计划今年在既有的渠道和一些对我们感兴趣的渠道中挑选几家,首先定位在区域市场,最终把他们培养成全国的渠道。”

在全能型的渠道培养上,Juniper会选择一些项目推荐给这些渠道商,然后配合这些渠道商来完成项目,在一两个项目完成后,渠道商对完成这样的项目就有了实践的经验,从而更有利于他们占领整个市场。

而在渠道培养方面,Juniper还会给予他们设备的支持,目前Juniper投入的演示设备都是高端系列的8000交换机,再加上两台汇聚层小核心的交换设备,让渠道商可以有三套设备给用户测试。另外,就是给渠道商的培训,Juniper今年在渠道培训上的投入差不多有500万元,以前一个收费的课程一个人要花5000元到8000元,今年Juniper给全能渠道商提供价值50万美元的免费培训。这些主要是针对新产品培训,不是培训新产品的特点,而是给渠道商提供机会来使用这个机器,了解其具体的架构。

Juniper于2月14日在全球发布了这个全能型渠道的战略,到目前,他们已经在全中国范围内选出了10个候选代理,并给他们做了第一轮的评估,告诉他们哪些地方达到了要求,哪些地方没有达到,再让他们建立服务体系。

提高渠道的服务能力

渠道体系建设得再好,渠道商没有相应的服务能力,对厂商和用户来说也是徒劳的。在如何提高渠道的服务能力方面,Juniper也有自己方式,而在今年,他们重点就是提升总代理的服务能力。

在今年年初的时候,Juniper就对总代理的服务能力提升进行了全面的规划,他们把所有合作伙伴的工程师都列出来,然后对这些总代的工程师进行培训,让他们不仅有实际操作的能力还能帮助进行培训。这样,一些新产品出来后,Juniper就对一些通过了他们认证的工程师进行培训,让他们尽快地了解新产品。在总代的工程师了解产品后,他们就可以在全国进行培训。对此,柯楷谈道:“从培训这块来讲,总代帮我们做了许多的事情,从最基础的动手实验到售前的培训,再到我们能够做专业化认证的培训体系都逐渐建立起来了,下一步针对我们许多优质的客户,他们也会做一些培训。”

服务能力也体现在为客户进行项目实施,在合作伙伴真正实施项目的时候,Juniper强调合作伙伴做实施的时候首先做一个成本的模型测算。他们在这方面也有现成的工具提供给合作伙伴,合作伙伴把不同的配置输进去以后,不仅可以结算出产品的成本,还可以计算运营的成本,这些工具能够帮助他们的合作伙伴计算出相对准确的总拥有成本,同时还可以计算出一些其他的因素,比如空间的成本。在北京如果做一个数据中心的话其空间的租金贵一些,如果在一个比较远的地方做一个数据中心其租金就会相对便宜,还有能源供应的问题。