进军乡镇要有耐心和韧劲

孟丽君

x素有“渠道船长”美誉的惠普,其市场策略有个特点,即与渠道商建立伙伴关系,帮助他们更有效地吸引客户,不仅卖硬件,还卖软件和服务,从而实现从“IT助力”到“业务助力”的发展目标。

在安徽省,惠普的业务已经实现了对每个县级市的覆盖。2009年上半年,惠普商用台式机在安徽的业务实现了跨越式增长,并把渠道扩展重点下移到乡镇。

位于安徽省合肥市的天勤易方科技有限公司(以下简称天勤易方)就在做着把电脑卖到皖南乡镇的事情。这些电脑如何走进山区呢?7月16日,记者走进天勤易方,采访了公司总经理鲍习志。

天勤易方成立于2000年,主要从事IT硬件产品的销售,2001年开始代理惠普的打印机产品。现在,公司已经成为惠普在安徽省的钻石级代理商,代理惠普的全线产品,其中商用台式机的业务占公司业务的1/3左右。

该出手时就出手

2008年,惠普发布了定位为全民PC的HP Compaq dx2020,其针对性的配置和1998元起的贴心价格都非常符合农村市场需求;惠普的金牌服务网点已经做到了对所有地区都可以及时响应,解除了产品销售的后顾之忧;惠普在县级市场的拓展逐步完善,也为拓展下级乡镇积累了宝贵经验。天勤易方意识到,进军农村市场的时机已经成熟。

2009年,国际金融危机下农村市场的消费潜力备受瞩目,天勤易方将目光聚焦到皖南农村市场。在完成对乡镇市场的考察后,天勤易方成立了专门拓展农村市场的团队,开始正式在乡镇招募经销商,在不到6个月的时间内,天勤易方就发展了20多家优质的乡镇合作伙伴。

然而,天勤易方的乡镇市场拓展之路并非一帆风顺。下乡不是赶时髦:如何寻找合适的乡镇代理商,如何说服农村消费者接受国际品牌,后续服务怎么提供,产品的物流问题怎么解决等一系列问题摆在了眼前。

寻找乡镇代理商的艰难之路

农村消费者购物一般集中在乡镇集市,而目前乡镇很少有电脑代理商,在乡镇找到合适的代理商是首先要解决的问题。鲍习志说:“这需要耐心。找不到代理商,我们就自己培养。”

天勤易方在寻找乡镇代理商时有两个途径:一方面,他们通过县级代理商引荐寻找乡镇合作伙伴;另一方面,他们用最原始的“扫街”方法寻找目标,当地的数码产品经销商、打字复印社,只要他们有经营意识,天勤易方都会尝试与之合作,培养成为长期的合作伙伴。

找到了乡镇合作伙伴,下一个问题就是怎么把电脑送到经销商手中。乡镇的经销商拿货量小,机器型号需求不固定,车辆一次性运输很不划算,于是鲍习志和惠普商量,根据当地的情况选择邮政运输。大的乡镇可以及时拿到产品,而小的乡镇,天勤易方则通过本地的物流公司来供货。

借鉴惠普的经营理念

天勤易方和惠普的合作有近十年了,对惠普的经营理念有比较深的理解,所以天勤易方在经营方面也借鉴了惠普的方法。

天勤易方成立了专门的渠道部门来管理分销的业务,对业务经理管理的区域进行划分;在和代理商的合作上,天勤易方采用顾问式营销的方法,对下级的分销商做销售、管理和技术方面的培训;在和县级以下代理商的合作上,天勤易方的选择比较慎重,最初合作的时候对他们的营销团队、公司规模、服务团对都有一定的要求。当然,如果合作前期他们有什么困难,天勤易方都是一同帮助解决,包括帮助制定营销计划和目标,提供培训计划,帮助合作伙伴提高经营水平等。

截至目前,天勤易方在安徽一些欠发达的乡镇也取得了良好的成绩,这也从侧面反映出乡镇市场的巨大潜力。或许在不远的将来,无论在多偏远的山区,我们都会看见惠普商用电脑的身影。