电脑下乡还得靠自建渠道

销售数据毋庸置疑地告诉我们,厂商只有将乡镇渠道牢牢地掌握在自己的手中,而不是依靠那些第三方的渠道合作伙伴,才可能在电脑下乡的机会面前有所作为。——本报记者 王沛霖

近日,商务部发布了全国家电下乡的销售情况统计。数据显示,在前后两次的产品招标入围的18家电脑厂商中,联想、海尔、方正、同方等4家厂商的销售额就占据了97%以上的份额,在电脑下乡这场马拉松大赛中,暂时处于领先位置。而一直对电脑下乡寄予厚望的惠普、戴尔、Acer、华硕等知名品牌厂商,却收获寥寥。

这个结果让很多局外人大跌眼镜。这些销售数据显然反映的不是各个电脑厂商的综合实力。如果说中标厂商产品中一些区域品牌的销售情况不好,还似乎让人觉得理所当然,但惠普、戴尔、Acer已经在中国市场深耕多年,就品牌知名度和美誉度、产品性价比、服务便捷性等方面而言,这三家厂商中的任一家都有实力进入前四名。

但事实就是这么残酷。与联想4.8万台的销售业绩相比,惠普的771台和Acer的208台几乎可以忽略不计,而戴尔、华硕更是不用别人忽略,根本就没有出现在这份销售统计表中——这就意味着,到6月30日止,这两家企业在电脑下乡项目中还没有实现销售。

要想把电脑卖给农村用户,除了要有适农的产品、周到的培训和服务外,深入乡镇的销售渠道是必不可少的重要前提。在很多省份,让农民为了买一台电脑跑到县级市甚至地级市的日子已经一去不复返了,因为已经有太多的电脑厂商把专卖店开在了他们附近的乡镇上。

在国内的电脑市场中,海尔的地位远不及惠普、戴尔、方正等品牌,但海尔在电脑下乡中的销售额,却出人意料地排名第二。这在很大程度上得益于海尔在乡镇市场完善的渠道布局。海尔电脑的很多零售渠道商,同时也是海尔冰箱、海尔洗衣机等家电产品的渠道商。海尔家电产品的渠道覆盖在国内市场是无人能及的。从海尔身上,我们可以清楚地看到,掌控乡镇渠道对于电脑下乡厂商来说具有多么重要的实际意义。

在电脑下乡政策实施前期的流通渠道招标中,一些电脑厂商在一些重要区域没有中标。这些企业的高层还寄希望于与国美、苏宁、宏图三胞等IT零售连锁企业以及其他第三方的零售企业合作,来完成对这些地区农村市场的覆盖。现在看来,这种想法未免有点想当然了。一方面,这些第三方IT零售渠道对乡镇市场的覆盖能力还非常有限;另一方面,这些渠道商在对合作厂商产品的推广和销售方面,其力度和效果要比厂商直接掌控的零售渠道相差甚远。因此,我们可从中得出一个结论:厂商只有将乡镇渠道牢牢地掌握在自己的手中,而不是依靠第三方渠道合作伙伴,才可能在电脑下乡的机会面前有所作为。

好在电脑下乡才刚刚开始,惠普和戴尔们还有时间补齐短板。