东华软件:危机下的跨越

许继楠

“信息化的过程就像修路,原来是没有路的,后来修了二环、三环,随着车越来越多,二环、三环可以走,但是不好走,所以还得修四环、五环。即使对金融、电信这些信息化比较成熟的行业来说,信息化还是有很大的提升空间,比如运维的精细化管理。”

——薛向东

东华软件(原东华合创)从2001年成立至今,在金融、医疗、电信、能源、政府等行业拥有了相当大的市场份额。特别是在国际金融风暴来临、系统集成毛利率降低等恶劣环境下,东华软件依靠敏锐的市场嗅觉,及时调整发展战略,通过建立服务品牌、发展自有产品,在危机下取得了一次次的跨越。

走在高速增长的路上

东华软件在今年5月刚刚由北京东华合创数码科技股份有限公司更名为东华软件股份公司。公司主要业务构成是应用软件开发、计算机系统集成及信息技术服务,走的是行业软件和通用软件并举的发展之路。东华软件具有原信息产业部计算机信息系统集成一级资质,是国家规划布局内的重点软件企业,是国内最早通过软件能力成熟度集成(CMMI)5级认证的软件企业之一,其全资子公司具有国家保密局颁发的涉密计算机信息系统集成甲级资质。公司目前拥有80多项自主知识产权的软件产品。

东华软件这两年的发展态势可谓强劲,2008年度营业总收入11.59亿元,同比增长45.25% ;实现净利润1.78亿元,同比增长87.70%,营业总收入和净利润均有大幅增长。对于一家系统集成企业的发展预期,或许下面的数字更有参考价值。东华软件2006年至2008年公司毛利率分别为19.53%、21.21%和25.35%。东华异军突起,在高速发展的路上前行。

保持在金融、电信、电力、农业、医疗等细分市场上稳固的市场份额,同时,加强软件产品开发力度,使之成为新的利润增长点,是东华提升整体盈利能力和盈利水平的利器。

系统集成商大军中的先行者

东华自成立以来,已为数千个用户提供了优秀的信息系统解决方案。东华成功完成了国家电力公司调度中心、中国网通山东通信公司、山西移动通信公司、中国海洋石油总公司、江西省政府、将军烟草集团、中国国际航空公司、海关总署、北京友谊医院、中国人民银行清算总中心等客户的应用软件开发和计算机信息系统集成项目。用户遍布金融、医疗、电信、电力、政府、交通、国防等领域。

在系统集成商的竞争厮杀中突围,东华靠的是其拥有的方案品牌。东华董事长薛向东在接受采访时说:“传统的方案商代理了其他厂商的产品,惟一拥有的自有品牌是服务,新一代的方案商不仅有服务,还有产品。其实用户关注的不是产品品牌或是服务品牌,而是方案品牌。以后我们的解决方案很可能是H3C的网络产品、IBM服务器、东华的流量管理系统和服务。”

众所周知,系统集成这几年的利润率在逐年下降。市场的滑坡加剧了市场竞争的无序,行业陷入价格战。恶性竞争导致系统集成商要么采取拉关系等不正当的竞争手段,要么降低质量,压低成本。

系统集成企业面临继续发展的困境,但东华却走在传统系统集成商大军的前列,保持利润的快速增长。薛向东对此有深刻理解:“东华的长期的竞争力在于比较准确地把握用户需求。用户的需求是无止境的,我们要做的是满足客户不断变化的业务需要。”

国内系统集成市场排前六名的行业用户金融、电信、政府、制造、能源和交通的IT投入目前仍在较快增长。但在结构上,对很多大公司的IT投放来说,硬件投入在减少,而配套的软件以及服务的比重在逐步提升,软件和服务的投资增长速度都要大于硬件。

大多数方案商认为系统集成之路越来越难走,薛向东却认为这方面是大有可为的,因为“信息化的过程就像修路,原来是没有路的,后来修了二环、三环,随着车越来越多,二环、三环可以走,但是不好走,所以还得修四环、五环。即使对金融、电信这些信息化比较成熟的行业来说,信息化还是有很大的提升空间,比如运维的精细化管理” 。

主打自主产品牌

正如本文开头薛向东所言,东华向用户提供的是方案品牌,包括服务和自有产品。在本次软博会上,东华主打的就是自主产品牌,主要向公众展示了东华流量管理系统、东华流量分析系统、东华IT运维管理平台等产品和解决方案。

早在2003年,东华就开始自主研发网络流量分析与网络流量控制系列产品,并于2008年得到了政府的大力支持。2008年,国家发改委同意东华新一代互联网网络监控分析系统研发及产业化项目列入2008年新一代宽带及网络通信产业化专项,并提供专项支持资金。

东华对于流量产品从一开始就规划得相对比较全面,薛向东多年前就看到了这块市场,特别是公司于2006年上市以后,把更多的资金和人力投入到自有产品的开发。经过几年的推广和改进,东华已经成为国内网管产品的领导企业,建立了完备的产品体系、销售体系和服务体系,网络流量分析、网络流量管控等产品在电信运营商、大型企业、国家政务网等行业积累了大量的成功案例,比如中国新联通总部IDC、中国化工集团、中石油、国家信息中心、国家气象局等。

东华流量管理系统FlowShaper系列产品是东华软件自主研发、基于ASIC架构的面向第7层(应用层)进行网络流量带宽管理的专业设备。产品覆盖了从2M～10G的流量管理范围,为业界为数不多的可提供全线流控产品的主导厂商。

FlowShaper基于DPI技术和QoS队列控制技术,实现对网络流量的分析和管控,是主要为教育、政府、企业、能源、金融、电信运营商等行业提供的专业解决方案。它能够帮助用户全面了解网络应用的情况,对业务流量进行全面的2～7层分析和实时带宽精细化管理,帮助用户营造一个透明化、可视化、可控化且更规范、更健康、更安全的网络应用环境,从而实现网络带宽的有效利用,使网络从“无序”到“有序” ,从“可视”到“可控” 。