“曼”步新时代

雪 菲

MAN近年来在国内成功布局销售渠道与网络之后,最近启动“中国客户绿色通道”,专为中国客户量身定制服务,加强与客户的沟通,拉近与客户的距离。

10月22日,以“价值典范 曼步天下”为主题的德国曼(MAN)公司全国巡展活动在上海佘山国际俱乐部举行。巡展活动展出的三款曾荣获“2008年度卡车”的TGX和TGS重卡,引起了业内人士的广泛关注。

曼恩商用车辆贸易(中国)有限公司新上任的林建兴总裁出席活动并与现场嘉宾共同开通了“中国客户绿色通道”。林建兴饶有兴致地充当试驾员并介绍了展车针对长途运输、满足起居、驾驶舒适性、人机工程学等方面的设计特点,诠释了“价值典范 曼步天下”的含义,并解读了TGX和TGS系列产品的优势。

抢占高端卡车市场

MAN商用车辆股份公司是世界500强企业之一的MAN工业集团中最大的股份公司,建立于18世纪末,总部设在德国慕尼黑,世界第一台柴油机即诞生于此。作为欧洲主要商用车辆制造商之一,MAN拥有世界一流的产品开发机构和设备精良的生产工厂,主要开发生产和销售各种卡车、公交客车、旅游客车和各种大中型客车底盘以及110马力至1400马力的发动机等。现拥有MAN、STEYR、OEAF、STAR ERF和NEOPLAN等6个国际级品牌。其中MAN和NEOPLAN两个品牌的长途及城市客车,在欧洲市场占有率已经达到15%。2008财年,公司取得了106亿欧元的销售业绩,共售出96400多辆卡车以及NEOPLAN品牌下的7200多辆客车和客车底盘。

全新的曼TGX/TGS系列卡车摘得“2008世界年度卡车”的桂冠,而曼公司也是全球唯一一家曾经七次荣获此殊荣的商用车制造商。配备了XL、XLX和XXL型三种驾驶室,能针对客户的不同需求提供多种选择。该系列车型主要针对长途运输而设计,满足了起居、驾驶舒适性、人机工程学等方面的最高要求。除了经济高效的D20和D26系列直列六缸发动机外,还可以选配适用于重型卡车运输任务的全新680马力V型八缸发动机。新型TGX/TGS通过改进空间分隔,可以为驾驶员提供最大限度的行动自由,而新的设备特性和注重细节的解决方案又可激发驾驶员的热情。除此之外,TGX/TGS卡车的舒适性和安全性已经提高到了可与乘用车相媲美的水平,充分体现了MAN在重卡领域的技术水平和企业实力。

据林建兴介绍,“曼属于欧洲高端产品。我们都知道,高端产品商用车领域的竞争很激烈。但是中国重卡市场潜能很大。这就意味着除了拥有高端的产品之外,曼还需要高端的服务。”林建兴上任的首要任务就是:如何把曼高端产品的技术优势带给客户,建立高端技术以及高端服务的网络,逐步扩大、完善营销以及服务网络,树立曼在中国的高端品牌形象。

曼下一步计划是,如何把成功的案例扩大到其他领域,例如物流行业等其他专用车领域。随着市场的发展,特别是物流业的发展对于公司的可持续发展会起到很大的推动作用。他相信,中国经济拥有巨大的发展潜力,对高端车辆的需求会逐渐增加,而像曼这样的优质车型一定会获得中国客户的青睐。

服务元年

众所周知,在今年史无前例的金融危机影响下,曼像其他汽车公司一样,不可避免受到了一定影响。然而,在这样的环境下,曼依然保持着在该行业中领先的地位。这让用户更加坚信一流的产品技术、持久的创新理念、卓越的品牌服务,是曼能够发展至今的最大动力。

林建兴介绍说,“价值典范”代表曼的品牌价值,即“开放、可靠、动力、创新”;至于“曼步天下”,是想将我们的品牌价值传播给我们的客户,传遍到中国市场的每个角落。通过巡展这一平台,让客户对曼的产品以及品牌有更深刻的了解,集中展示曼高端产品的技术优势。2008年的曼卡车巡回展示会取得了较好的效果,在业界引起巨大反响和热烈好评,得到客户和媒体的充分认可和肯定,扩大了曼在中国的影响力。2009年的巡展将更加侧重与曼客户之间的沟通,拉近与客户的距离,通过重点地区的巡展活动,扩大曼目标市场的影响力,促进曼在中国更好地发展。

与此同时,MAN开启了“Man Green Way”(中国客户绿色通道),这是MAN公司着眼未来、全球化服务的重要环节,这标志着MAN专为中国客户量身定制的服务开始正式运作。今后,广大消费者将能够与MAN集团总裁实现直接沟通,所提出的意见或建议将得到集团高层的及时反馈。曼希望中国消费者能在以客户为中心的服务体系中体验到绿色通道为他们带来的细致、专业、尊崇的体验。

曼坚持“以客户为导向”的服务理念。除了提供高端产品之外,还提供高端的服务。这些高端服务具体包括:高端的服务质量,完善的服务网络,以及提供增值的客户服务项目。例如,2008年MAN和西门子联合开发的融资租赁解决方案,就是为客户提供的一种增值服务,以提高客户的满意度。作为一项独特的增值服务,它是专为中国客户量身打造的融资租赁解决方案,并作为一站式的服务提供给每个客户。曼公司表示,自从推出这项服务以来,客户们反响强烈。关键原因就在于这项服务是为客户量身打造的。

林建兴总裁还在《致曼中国客户的一封信》中谈到:“自进入中国以来,MAN已经深深扎根于中国市场这片土壤。让我们感到欣喜的是,客户在选择曼提供的高科技产品和优质服务后,在他们各自的领域取得了长期成功。今后,我们还将继续与客户建立良好的合作关系,共同创造更大的市场。”

影响中国物流业

林建兴表示,MAN集团对于服务于物流业的专用车和牵引车领域都做得很好。在专用车领域,MAN有很好的客户源,也就是所谓的忠实客户,对于业务的快速发展影响甚大。牵引车一般一次任务需要跨越不同区域,所以如果想做好牵引车这块,重点是营销网络以及网络服务质量的提升。所以曼公司(中国)接下来的挑战就是重点区域,特别是物流发达的地方,要设立并提升服务网络。

TGA作为适于繁重的长途运输、施工运输和牵引运输的载重汽车,目前在国内市场已经具有了很大的保有量,而TGX是MAN目前最高端的产品。林总表示,物流领域的客户很广,有的物流用户比较重视高端,有的物流用户又会重视卡车的其他性能。对于重视高端的客户,因为他们要运输特别高端的产品,所以不仅是安全,同时也要兼顾产品质量的稳定性,那么TGX无疑是最合适的选择。

受到全球金融危机以及中国经济发展面临重要转折的双重影响,作为服务于整体经济发展的物流业,必然也受到一定冲击。面对金融危机的不利影响,以更契合中国运输环境,更符合客户消费水平,性价比更优的卡车产品来满足用户的当前需求,是曼中国产品研发的重要标准。作为物流的高端用车TGX上市已经有一段时间了,在欧洲的销量很好。面对高端重卡市场激烈的竞争,MAN面临的最大挑战便是如何扩大其市场份额,如何让中国市场接受这款高端产品以及如何进一步提升高端品牌影响力、提升服务质量。同时曼公司也希望借助这次巡展建立更广泛的忠实客户群体,在满足客户需求的基础上达到提升品牌空间的目的。

放眼高端重卡汽车市场,列强纷争,竞争加剧:斯堪尼亚、奔驰、沃尔沃等都具有较强的实力,都对高端客户虎视眈眈。要想赢得客户必须具有独特的竞争力,而MAN就是凭着其良好的服务理念,过硬的高端产品,紧盯中国物流客户的切身需求,在高端重卡市场中占据了自己的一席之地。中国的物流市场正是有了这些国际巨头的进入,才有愈加迅速的发展速度;中国的本土重卡制造企业才有了更快质量更高的发展。MAN在中国市场的发展,带来的不仅仅是重卡,更多的是重卡市场和物流业的思想革命。