“老干妈”：务实的领导者

林学勤

在辣酱方面是专家，在其他方面可能什么都不是，“老干妈”非常务实地看到了这一点。

有人说：有华人的地方，就有“老干妈”的影子。这一点无从考证。但“老干妈”销往美国、澳大利亚等30多个国家和地区，全国各地数以万计的超市货架上，总有“老干妈”排在非常显眼的地方，这些却是有据可查。“老干妈”渗透力之强，由此可见一斑。

但“老干妈”的成功很神奇，却不是神话。

不经意间的成功

“老干妈”的诞生和成功是颇有点传奇色彩的。

“老干妈”的创始人，现今公司的董事长陶华碧1953年出生于贵州遵义湄潭县的一个偏僻小山村。由于家里贫穷，她从小就没有上过学，很早就与父母一起承担起了养家糊口的重担。婚后丈夫早逝，为了生存，陶华碧不得不去打工。在打工的过程中，她学会了做麻辣酱。1989年，陶华碧用省吃俭用积攒下来的钱，在贵阳市南明区龙洞堡的街边开起了间专卖凉粉和冷面的小饭馆。

为了吸引食客，她免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，没想到竟大受欢迎。于是，陶华碧白天开饭店，晚上在店里做好第二天卖的豆豉辣酱。

一天晚上收工后，劳累过度的陶华碧有些头晕，两个孩子也劝她休息一下，反正拌凉粉的佐料有很多种，缺少辣酱生意也照做。陶华碧想想也对，这晚，她没有熬制麻辣酱。第二天，陶华碧照常摆摊做生意。谁知，顾客来吃凉粉，一听说没有麻辣酱，一些顾客明显显得很失望，更有一些顾客转身就走。陶华碧感到困惑：以前别人家没有麻辣酱，生意不也照做，怎么自己没有麻辣酱就不行了呢?带着这个疑问，陶华碧询问几个要走的顾客，令她惊讶的是，所有人的回答都是一样的：“我们来你这里主要是喜欢吃你做的麻辣酱，大家都认为你做的麻辣酱拌凉粉特别好吃。如果只为了吃凉粉、冷面，哪家不都一样啊!”

“既然能做出这么好的豆豉辣酱，还开什么餐馆?干脆开家豆豉辣酱工厂算了!”一位顾客半开玩笑的话却触动了陶华碧。顾客的话让陶华碧茅塞顿开：既然有这么多人爱吃我做的麻辣酱，我何不开一家工厂将麻辣酱的生意做大呢?

1994年11月，陶华碧的饭店更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，主营豆豉辣酱等佐餐小吃、调味品。凭借独特的炒制技术，陶华碧的辣酱名气越来越大，生意也越来越好，靠手工制作已经不能满足需求。

1996年8月，陶华碧借用南明区云关村委会的两间房子，终于办起了辣酱加工厂，“老干妈”开始作为产品品牌出现。

产量上来了，当地的凉粉店消化不了，陶华碧开辟销路，把辣酱送到贵阳市的各个副食品经销商处“试销”，结果出其意料的好，订货电话纷至沓来，以产品带动销售，“老干妈”的销售网络得以快速辐射整个贵阳市。水深水浅已经试出，水到渠成，规模再次扩大，工厂办成了公司。1996年，陶华碧创建了老干妈风味食品厂，也就是今天贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司的前身。

精心的培育

1997年11月，“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司”正式挂牌，一个辣酱作坊几经“扩大产能”，终于走上了公司化发展之路。1998年公司实现产值5014万元后，一路飙升至2007年的13，5亿元，十年间产值增长了27倍。

这种高速增长的背后，是“老干妈”持续的技术创新与过硬的产品质量。

“老干妈”是因为产品好才销路不断拓宽的。这使得“做最好的辣椒酱”成为“老干妈”信奉的不变宗旨。“老干妈”的生存发展路径让“老干妈”人明白，正是老干妈辣椒酱过硬的品质和独特的风味，在几乎没有广告宣传的情况下，公司还能发展得如此迅速。产品力是“老干妈”生存发展之本。

怎样才能保持产品的竞争力呢?那就要在技术和质量上下功夫。

“老干妈”在发展的过程中，抛弃传统作坊式生产，积极推进传统产业生产机械化、工业化，并获批准成立了省级企业技术创新中心。技术创新中心成立后，积极应用现代科学技术改进传统加工工艺，在继实现辣椒的自动清洗、粉碎机械化，研制并成功应用国内第一台8万瓶／小时广口瓶自动清洗、消毒、烘干机后；又成功地实现了辣椒制品加工工艺的改革，自主研发的酸性电位氧化水杀菌、二次发酵、生产组合工艺等六项提高产品质量和稳定性的关键新工艺、新技术。在产品质量监控方面，建立了设备较为齐全的产品检验化验室，加强和提高了产品的自检、自测能力，做到每批次产品都严格按操作规程要求生产，出厂前抽样送省内质量检测及食品检验的权威机构进行检测。

几年来企业质量管理体系的有效实施，使历年来产品的各项指标都达到国家卫生、质量标准，产品出厂合格率始终达到了1∞％。正是对技术和工艺的不断改进和探索，对质量的严格把控，企业在2002年就顺利通过了IS09001—2000质量体系认证。独特的技术和工艺使“老干妈”在同质化严重的传统调味品行业与其他产品区隔开来。质量和产量都有了更强的市场竞争力。

当然，光有技术和工艺还不能保证产品质量。酱料是传统工艺，非常讲究原料。料好酱才能好。就拿最主要的原料辣椒来说，如果辣椒质量不过关，不仅影响口感，还会大大缩短保质期。在“老干妈”的发展过程中，原料来源上也经历了不同的阶段升级。原材料供应方面，老干妈公司的采购形式经历了三次变革一一由市场自购价格随行就市，演变为后期的农户根据质量要求自发组织种植，运货上门、按质定价，企业与农户之间形成利益一体、互惠互助的有机关系。从2002年开始，公司又与当地联合建立无公害干辣椒基地和绿色产品原材料基地，搭建了一条“企业+基地+农户”的农业产业链。“老干妈”对原料的要求从不马虎，几近苛刻。这种对原料的一丝不苟从一个真实的小故事就能窥见一斑。有一次，陶华碧的亲妹妹从遵义湄潭县拉了一车辣椒来到厂里，打算销售给老干妈公司。但经过质量检验，某项指标不符合用料标准，陶华碧当即要求原车退回。妹妹对姐姐的“不近亲情”实在难以理解，哭着将一车辣椒拉回了湄潭。为此，姐妹俩10多年没有说过话。

随着公司规模的扩大，陶华碧越来越觉得公司要改变。如果说之前陶华碧的事必躬亲还能保证生产的顺利开展，保证产品质量和风味的一贯，如果说之前“老干妈”的成功是无意间的，那么公司化之后，一切都大大的不同。出身草根、文化水平极为有限的陶华碧，不得不面对规范化、专业化、系统化的现代企业制度时，明显感到力不能支。产供销问题、财务报表、人事管理，品牌建设等“外事活动”，都让陶华碧和她之前的班子应接不暇。

企业的发展不能是“无为而治”

的状态，而必须练就掌舵自己发展航向的能力。陶华碧觉得自己“土”不能让公司士，自己做不了的，可以“他为我用”，“借智借脑”，引进外援。公司开始陆续引进大学毕业生。而在大学生的培养上，也是和其他公司很不一样。

2000年末，公司招聘了个本科生，招聘来的目的，是想让他当办公室主任，但公司却没有马上任命，而是先让他在公司里做杂活，用董事长陶华碧的话说：“这是淬火!”然后，公司又派他到全国各地去打假、考察市场，陶华碧管这一招叫“这是磨磨!”半年后，公司才任命他作办公室主任。这个人，就是如今“老干妈”公司里的第三号人物王海峰。为了让公司的管理人员尽快成长，公司还把管理人员轮流派往广州、深圳和上海等开放城市，让他们去考察市场，到一些知名企业学习先进的管理经验，提高公司管理水平。

专注、稳健

从1997年“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司”正式挂牌，凭借独特的风味，“老干妈”迅速突破区域的限制，走向全国甚至是全世界。而且受“老干妈”品牌官司的影响，“老干妈”从此更是成为家喻户晓的中国辣酱产业的第一品牌。

与大把的企业品牌树立后进行品牌延伸进行多元化不同，“老干妈”非常专注。“老干妈”近些年在品牌延伸方面做的比较审慎，一直走的是专业化的路径。在品牌的延伸问题上，“老干妈”一直态度明确，遵循着两条原则：“品牌是酱的代表”。众所周知，“老干妈”成功以来，由于风味独特而风靡，因此已经成为辣椒酱的代名词。任何多元化的延伸都可能混淆品牌认知。出于这样的考虑，也是出于对消费者的尊重，企业并没有扩大“老干妈”品牌的诉求范围。二是老干妈只在同类产品上只做纵向延伸，在同类产品进行深度开发。在早期主导产品“老干妈风味豆豉”和“老干妈风味油辣椒”基础上，又开发生产“老干妈鲜牛肉末”、“老干妈水豆豉”、“老干妈风味腐乳”、“老干妈麻辣豆豉鲮鱼”等10余个系列产品，2009年“老干妈”还将会利用贵州的特色资源，结合市场需求开发清真食品等一系列新产品。

老干妈的这种专业化也为很多专家学者称道。从已被实践证明的理论来看，企业实施多元化战略的三个必备条件是：业务的相关性、企业核心竞争力的共享性和良好的成长性。从生命周期的观点看，中国的调味品行业尚处于婴儿期。因而，“老干妈”在过去甚至在在未来相当长的时间内都必须专注于本行业的发展，避免盲目的多元化。要多元化成功，一般要满足两个假设前提，一是没有专业竞争对手，或者对手也在拼命延伸，那么品牌延伸暂时不会带来致命威胁。但是，这种表面的繁荣建立在对竞争对手无能的假设上，一旦有专业的竞争对手出现，或者主要竞争对手开始聚焦发力，延伸品牌将腹背受敌，最终在各个细分领域上遭到专家品牌的痛击，而胜利通常属于专家品牌。“老干妈”在辣酱方面是专家，在其他方面可能什么都不是，“老干妈”非常务实的看到了这一点。

在专注的领域里，“老干妈”实现着自己的腾飞。1998年公司实现产值5014万元，1999年是1.26亿元，到2001年上升为2.15亿元，而2005年一年产值已经超过10亿，2007年更是实现产值13.5亿元。虽然2008年“老干妈”的产值还未曾得知，但2008年在胡润排行板富翁们财富多有缩水的情况下(相关人士透露，初步来看，2008年的富豪个人财富普遍减少了20％左右)，而与去年的榜单相比，贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司董事长陶华碧的财富从2007年的12亿增加到15亿。从这点能揣摩出2008年“老干妈”的产值小不了。而2009年1月份的销售收入也达到1.6亿元，可谓开门红。

当然，作为一个风味食品行业，正如有专家所言，致命弱点在于，它并没有特别高的技术含量，只有特殊工艺和配方，“老干妈”属于拥有“独家配方”的“一招儿鲜”食品企业，只有在规模和市场占有率的长期领先的前提下，才能在行业中拥有更大的话语权。目前“老干妈”油辣椒制品在全国同类产品中约占70％的市场份额，行销全球几十个国家。按照企业的远景规划，将力争在2010年达到50亿元的销售额，尽早打造“百亿级”企业，成为中国乃至世界辣椒行业的领头羊。