浅议企业提高营销水平的途径

石　丽　康剑锋

摘要：钢铁市场的竞争日益激烈，企业必须做到以效定销，以销定产。而销售恰恰是企业实现效益最大化的龙头，所以提高企业销售队伍的整体素质对于提高企业的市场竞争能力具有举足轻重的作用。本文阐述了提高企业营销实战水平所采取的基本步骤和具体措施。

关键词：竞争；提高；营销水平；措施

一、企业要提高营销水平就首先要明确营销在企业中的战略地位

在钢铁行业中，我认为在现在如此激烈的市场竞争中营销的地位是最重要的。在企业发展战略中是最高目标。一个企业只有依托市场营销为主线，才能设计出市场定位准确的产品，一个项目的开发过程从市场调研、开发立项、施工阶段、销售阶段都要遵循市场法则来开展工作。所以在经营的开始就要站在市场的角度分析问题，要把市场营销放在企业战略发展的龙头地位。宣钢在扩大产能的规划伊始，就首先从营销的角度来开展。宣钢占据紧邻京、津地理上的优势，抓住北京2008年奥运会及首钢减产200万吨的契机，立足于建材市场，及时上马60万吨线材和75万吨棒材生产线，不仅适时调整了宣钢的产品结构，提高了产品在京、津地区的市场占有率，而且缩短了销售半径，为企业创造了较好的经济效益。它就是一个将营销建立在战略地位上的成功项目。这就是营销在企业中的战略地位，高度重视营销，才能使产品成功，价值利益高回报。

二、要提高营销水平就要做好正确的市场细分

在钢铁行业市场细分有着至关重要的作用。将市场分为不同的群体组织，经过细致、全面的市场调研，就能弄清哪些用户是企业的主要市场，那些是次要市场；现有的主要市场将来是否增加需求。是我们制定销售策略的依据，根据企业的实际情况、资金的实力、回报的周期、所要赚取的利润来定位市场，选择目标进行有效的开发。在有的放矢的情况下，百战百胜，从而赢得整个市场。

三、要提高营销的实际效果选择正确的目标市场是关键

在现在的钢材市场，市场细分的结果，造就了不同的目标市场，出现了针对不同目标市场的项目。比如根据各个区域的客户特点，选定不同的目标市场。宣钢在带钢产品的市场开拓时，北方区域以生产厂家为主，南方区域则以流通商为主的目标市场选择取得了较好的效果。在品种现产品市场开拓是又选择了效益较好的天津焊材市场，使产品的开发和销售都达到了较好的水平。

所以说正确的市场定位可以使开发的项目在市场中被目标人群所认同，同时使开发企业获得期望的利益，在营销实践中获胜。

四、在激烈的竞争环境下，开发正确的产品可促进营销水平的提高

在宣钢的区域市场中，根据不同区域的特点，确定不同的核心产品。在北京、广州市场，由于基本建设项目多，城市发展快，以螺纹钢、线材为主导；而在天津、华东市场，民营加工业较多，则以品种线材、圆钢为主；无锡市场，周边分布众多焊管、冷轧厂，以带钢产品为主，只有这样确定合适的产品才能够集中精力开发目标市场，占领市场份额。企业要发展，他必须使自己的产品适应市场的需求，才能达到长足发展。

五、竞争价格是影响营销水平的重要问题

价格是影响销售的最重要因素，也是影响营销水平的最大问题。在钢材定价策略中，最普通的定位方法根据季节和客户群体所在区域，制定不同的价格，同时还可以采用一些优惠、返利，推动市场，提高销售人气。制订合理的有竞争力的价格是最重要的。也是前面所有工作的最终体现，它能把企业的投资变换为价值回报企业。

在宣钢线材产品投入北京市场时，并没有采取传统的低价渗透策略，而是考虑到宣钢产品的质量、设备状况，采取了高价开拓市场，在客户心中树立宣钢线材产品优质优价的品牌形象，取得了市场的一致好评。总之不论哪种价格策略，只要结合产品本身的价值，市场的准确把握，总会使营销在实践中取得佳绩的。

六、营销是靠有效的销售渠道来实现的

在钢铁行业最好的销售渠道是流通商，其他渠道包括网络销售、直销、零销等。流通商作为销售的最佳渠道，一定要选择具有一定的资金实力，一定的经营规模的流通商作为产品的经销商，一个好的流通商对于产品的推广及品牌形象的提高往往能起到事半功倍的效果。

七、高素质的销售队伍是提高营销水平的有力保证

销售人员是最终将产品推向客户的执行者。产品销售能否成功，同销售人员的工作质量和工作效率有着密切的联系。因此，企业必须十分重视销售人员的选择与培训。

优秀的销售人员最基本的素质应该是有一定的文化水平、充满爱心和开朗的性格，只要具备以上三个基本素质，再加上不断的努力，一定会成为优秀的销售人员。优秀的销售人员还应不断学习，掌握最前沿的知识，创造最佳销售成绩。

高水平的营销会使产品销售工作事半功倍，使企业在最短的周期内回报利润，越短的回报周期，越加快企业的发展，企业的实力越强越能开发出越优秀的产品，包括最高质量的服务，才能在市场中长生。产品的最终目标应是高质量与周到的服务，这些都是创造营销佳绩而不可缺少的。只有按照市场的法则，以人为本，通过以上七方面的提高，才能在营销实战中战胜一切对手，成为行业中的第一，这是每个企业应有的最终战略目标。