安富利:火并分销?

王沛霖

在全球市场上营业规模仅次于英迈的IT分销巨无霸安富利,选择了在全球金融危机之际闯进中国IT增值分销市场,其胜算几何? IBM、惠普等国际厂商的渠道体系是否将因此出现变化?神州数码一家独大的分销格局是否将因此打破?

全球第二大IT分销商安富利科技于2008年尾正式登陆中国市场。

从2008年8月开始筹备,到12月10日在北京举办中国公司的开业庆典,并宣布正式签约成为IBM服务器、小型机、存储和软件等全线产品的分销商,再到目前已经开始正式向渠道商供货,安富利的动作之快令人瞠目结舌。如果安富利真能够按照计划,在2009年建立5个运营中心、16个区域展示中心,完成覆盖全国的渠道体系的布局规划,其对中国IT分销市场的影响将是不可估量的。

虽然目前知道安富利的人并不多,但是当记者说明安富利就是国际上大名鼎鼎的IT分销企业AVNET时,很多接受记者采访的人士立刻露出了恍然大悟的神情。

安富利公开的资料显示,安富利在世界500强企业中排名第163位,是仅次于英迈的全球第二大IT分销企业。安富利的电子元器件业务很早就进入了中国市场,并且每年都享受着丰硕的收益。此番安富利进军中国市场,必是有备而来。

安富利入华,能否在IT分销市场这一池静水中搅起波澜?

分销格局猝变

坐落在北京东三环农展馆南路的瑞辰国际中心,是2008初年落成的高级商务大厦,也许是因为至今还有一多半的底商尚未出租出去,大厦内也还有很多楼层有空置房间等待出租。楼下,三三两两的小贩推着车,顶着寒风做生意,让人倍感冬天的寒冷。

即便是在记者造访的上班高峰时间,大厦进出的人流也是稀稀落落。在人来车往的CBD,这幢黑色大厦显得格外孤独和冷清。安富利在北京的新家是什么样子?规模有多大?怀着好奇,记者来到位于大厦8层的安富利。

在一个约300平方米的办公室内,安富利的办公室大约只有300多平方米,中间的大开间则安排有20余个办公位。诺大的办公区内坐了寥寥五六名员工。或许是临近新年的原因,办公室里显得非常空旷,连员工说话的回音都显得非常大。

在参与了开业庆典,领略了安富利多位高管对中国市场的勃勃雄心后,这里的情景显然和记者的心里预期相去甚远。“即便安富利中国区的办公室坐满员工,也不足以支撑全国市场的运作。”有业内人士如是认为。

神州数码IBM事业部总经理周立达对此也表示惊诧。他表示,神州数码IBM事业部的员工在全国范围内超过200人,在北京的员工数量就达到70余人。在他看来,没有这样的规模很难运作IBM的全国总代理。

调查中记者了解到,安富利在全球的IT分销规模仅次于英迈,整合的上游厂商资源有Sun、IBM、惠普、VMware、AMD、摩托罗拉、EMC、日立、Citrix、Mcafee、F5、微软、Avaya、赛门铁克等全球顶级的IT跨国公司,其供应商阵容堪称豪华。但从目前安富利在中国的布局来看,显然无法承接全球资源。

姗姗来迟的安富利还有机会吗?虽然从长远看,安富利希望能在中国市场也获得在全球市场一样的地位,但近期看,能否在IBM业务上脱颖而出,肯定将成为考量安富利进军中国市场是否成功的重要指标。

冲突从IBM业务开始

“最近,我们刚和安富利合作了两个单子,让渠道商从它们那里走货。”记者熟悉的一位IBM软件销售人员对于把单子交给安富利做,觉得是顺理成章的事,“一方面,安富利刚进入中国市场,需要尽快地通过实际动作来占领分销一席之地,所以能承受的条件对IBM来讲非常有诱惑力。”

这位IBM软件销售人员提到的刘铮就是安富利(中国)科技有限公司的总经理。

根据安富利提供的资料,刘铮曾经在2004年到2007年,担任北京中电广通科技有限公司的总经理一职;在此之前,他曾在1998年到2004年担任北京富通天地电脑有限公司(即现在的北京富通东方科技有限公司)常务副总经理职位。

中电广通和富通东方一直是IBM铁杆的分销合作伙伴,而刘铮多年来也一直负责IBM业务的操盘工作。如今,她引进安富利另立山头。“从IBM到渠道商,从同行到客户,刘铮都非常熟悉。”富通东方总裁关涛向记者表示,安富利进中国不会有水土不服的问题。记者还了解到,安富利麾下还有数名原中电广通员工,刘铮离开后,这些昔日旧将被她招致麾下。

就刘铮新老东家的关系是否会影响到IBM业务的竞争合作的问题,记者尝试联系安富利总经理刘铮,对方以工作繁忙为由拒绝采访。

记者曾经在该公司的开业庆典上采访过刘铮,当时,参加开业庆典的还有安富利科技全球总裁John Paget及亚太区总裁KP Tang。John Paget特别表示,安富利科技的财务状况非常好,近两年在全球收购了多家企业,所以,目前波及全球的美国金融危机对安富利不但没有影响,反倒是它们选择进军中国市场的一个优势。刘铮告诉记者:“除了IBM以外,我们也正在和其他IT厂商洽谈合作事宜。”至于接下来会和哪家先达成合作,她谨慎地表示目前还不能透露,“但你可以看看我们全球合作伙伴列表。”

另一位IBM内部人士坦率地告诉记者,现在做IBM的总代并不容易,以前IBM有大大小小十多个总代,但现在有的实力不足分销商已经做不下去了。大家都预计2009年的市场行情不会好,IT分销的总量不会涨多少,安富利要想有发展,肯定就要抢原本属于其他分销商的生意。“安富利在美国是IBM最大的合作伙伴,当然算是铁杆。现在进入中国市场,如果能全力做,对IBM来说,是求之不得的好事情。”

据记者了解,现在IT分销市场竞争很激烈,尤其在服务器产品上,企业都是采取压货的方式进行运作,分销商必须承诺一个销售数字,并按计划不断进货。在实际运作中,分销商经常会被迫不计成本地低价甩卖,有时候甚至赔本赚吆喝(其实它们这么做也是出于无奈。如果不这样,产品积压时间长了没有卖出去,可能赔得更多)。对于部分分销商来说,做IBM的产品赚钱非常有限,甚至已经是鸡肋业务。这时候IBM就更需要像安富利这样既有强大的资金支持,又有强烈的提升销量意愿的分销商。“针对小型机、存储和软件产品,一般是按单销售,分销商之间拼的资源就更多了。”该内部人士如是表示。

显然,安富利的参与将使IBM产品销售中原本就非常激烈的冲突进一步升级。

奶酪并不好抢

不过,靠刘铮的老关系管得了一时,管不了一世,而且也不是一个企业发展的长久之计。

“做生意主要还是看条件,谁的条件合适,厂商就从谁那里走货。这里所说的‘条件,主要还是价格等合作条款,与各方的关系有作用,但绝对起不了决定性作用。” 该IBM内部人士认为,安富利要想从其他的分销商手中抢夺更多的生意并不容易。

此外,限制安富利发展的还有,IBM对分销商基本都是同样对待的——提供一样的产品,一样的价格。区别只在于,不同的分销商根据销售量不同可以获得不同数额的返点。所以,分销商提供给下级渠道商的价格也相差不多。也有一些分销商有专长的领域,在某一产品线上提货较多,价格会有一些优势。“在这样的政策下,安富利不大可能获得某个产品的独家包销权力,也就没有办法让渠道商只能在它这里进货。”

对于安富利即将给国内IT分销企业带来的新的竞争,似乎并没有引起国内分销巨头的注意。

神州数码传讯部总经理刘宇清表示:“我们对安富利还是很熟悉的,前两年郭为(神州数码董事长兼CEO)还曾经去美国安富利总部访问过。对于安富利进入中国市场,我们很关注,毕竟它们的业务定位是那些国际性的IT厂商,和我们的增值分销部门业务有直接冲突。但是在集团层面,我们倒没有为此做专门的准备。安富利目前在中国市场的规模还很小,对神州数码还构不成威胁。” 周立达也认为:“现在还感受不到它带来的影响,如果说有影响,至少也应该是半年以后的事情。”关涛则表示,年底一直忙公司的事情,还根本顾不上考虑安富利。

刘宇清还认为,进军中国市场应该是安富利在美国金融危机之前就做出的决定,但是在目前这种经济环境下,不知道它们的策略会不会有所调整,而安富利的成本结构是否能适应中国市场也还很难说。