电视购物为啥不愿卖上网本

策划空间有限,利润低,出货量少,要让电视购物公司爱上上网本真的很难。——本报记者 卢旭成

上网本作为笔记本电脑市场的新宠,正吸引更多的PC厂家乃至电子消费品厂家(如万达)进入。这些厂家充分学习市场领先者的营销模式,比如大都采用电视购物来做销售通路。这从营销逻辑上似乎是没有问题的。电视购物公司具有强大的营销策划能力,卖点提炼到位,加上远比普通电视广告长的广告轰炸,这对消费者有极大的杀伤力。上网本作为新鲜品类正需要电视购物这种强势灌输来教育消费者,给企业带来直接的销量。于是乎消费者在众多的电视购物频道看到了上网本的影子,轰炸强度一如数码相机、智能手机。

不过电视购物公司并不都乐意做上网本。尽管华硕易宣称PC在一些电视购物频道以每4秒至6秒销售一台的速度在热卖,但橡果国际等知名的电视购物公司并没有做,只是在其购物网站上售卖。“多数PC品牌已经有很好的品牌知名度,传统渠道也很扎实,对宣传的需求并不强烈,所以并不适合操作。”橡果国际胡炜这番话道出了其中的玄机——PC产品的操作空间有限。

电视购物一般为厂家提供一条龙的服务,一方面卖创意,同时也希望自己有充分的产品定价权,价差越大其越有动力加大广告投入去扩大销量以获取最大利润。

可惜的是,事实上PC厂家只是把电视购物渠道作为渠道的补充,帮助分销商出货。大部分PC厂家都是知名度很高的企业,即便是刚进入上网本领域的万达也是一个国人皆知的品牌。上网本虽然是新品类,但其基本特征跟普通的笔记本电脑没有什么两样,不外乎处理器、显示屏、显卡、键盘、外观这些元素,要想提炼出更多的卖点有困难。而没有有力的卖点,电视购物公司就不能像智能手机一样坐地起价。

让电视购物公司更难以忍受的是,上网本的价格透明度很高。上网本的价格、配置在各种专业的IT网站上都是公开的,而上网本的购买人群大都是有相当教育程度的消费者,能熟练使用网络,电视购物公司想忽悠也忽悠不了。上网本本来就属于低价产品,厂家给传统渠道的利润空间就有限,那么电视购物公司从分销商那儿拿到的底价也不会太低,加上策划和广告的费用,电视购物公司所获利润有限。

上网本尽管具有半电子消费品性质,但在消费者的心目中它还是属于电脑产品,他们习惯性地到当地IT卖场去买,3C渠道出货量有限。电视购物公司要把上网本卖上量比较难。

不过,电视购物公司还是要尝试销售像上网本这类利润不高的产品。电视购物公司在普罗大众中的信任度差,其中夸大宣传是其广被诟病的主要原因。当电视购物公司做策划和卖产品回归到正常利润,那么消费者也会慢慢转变观念吧。