三通来临 商机在哪？

谢晓萍

历经半个多世纪的波折和期待，两岸的客机、轮船和信件在2008年12月15日历史性地跨越了台湾海峡，从此，两岸海上货运与空中客运「截弯取直」，大幅度地缩减了两岸之间物流和客流的经济与时间成本。

「三通」的实现，将原来两岸之间的许多「不可能」变成「可能」，预示着两岸经济合作与交流趋向正常，台湾也将逐步开放陆资入台投资，两岸经贸由单向不对称向双向对称性格局发展。

面对庞大的大陆市场，台商的热情也将重新被点燃，而大陆企业也不再被隔绝在台湾市场之外，而是与台企一道，共同寻找和挖掘两岸市场新商机。

产业篇

「大三通」

重绘两岸经贸版图

两岸「大三通」，带来的不仅仅是单纯的货物直接通航和贸易成本的下降，更会引发整个贸易市场的变局与产业格局的重新配置。

面对未来两岸商机， 企业家们应看到其触及的产业链，认清形势，捕捉商机。

2008年12月15日上午8时40分，深圳航空ZH9095航班从深圳提前飞抵松山机场，成为两岸直接「三通」首个抵达台湾的大陆航班。这一天，台湾海峡上空将出现一条新的航路，上海飞行情报区与台北飞行情报区将完成历史性的直接交接，两岸空运直航将由此启动；两岸间的海上直接运输将投入营运，大陆63个港口与台湾11个港口间将构建起一条繁忙的 「黄金海路」；两岸全面直接通邮也成为现实。

从此，两岸步入「三通时代」。

港口贸易两岸一体化

根据海协会与海基会签署的海峡两岸海运协议，大陆从开放包括上海、天津、宁波、大连、营口等48个海港和太仓、南通、张家港、江阴等15个河港在内的63个港口。而台湾方面则开放基隆（含台北）、高雄（含安平）、台中、花莲等6个港口和金门科罗、水头、马祖福澳、白沙、澎湖马公等5个「小三通」港口以开展海运直航业务。

直航之后，最直观的收益就是贸易成本的下降。以一艘500标准箱位、总吨位1.2万吨的集装箱船经营上海与高雄间的运输为例，直航之前要经日本石垣岛绕航运输，每航次运距增加30％，运时增加近1天，平均每吨货物增加运费超过3美元。如果以两岸年贸易额1000亿美元、年运输量7000万吨计算，直航后每年可减少运时11万小时，降低运费逾1亿美元。

同时，台湾的港口行业也有了新的发展机遇。全国台企联监事长丁鲲华说，海运三通后，台湾港口的选择性空前提高，大陆企业可以把台湾港口当作一个中转地，这样有助于资源的优化配置，港口将更多地在转口贸易中获益。例如，上海、福建出来的货船开往印度尼西亚、越南、新加坡等东南亚国家，高雄港就是一个很好的中转港口，福建、广西、广东的货需要运往日本，则可以选择基隆港口。

今后，两岸港口都可以增强自己作为亚太分流港的重要地位，转运能力都得到大大增强，根据不同航线的需求，可以有更多的市场转运功能。同时，对台商来说，机械行业、化工行业等对后期要求不苛刻的行业都可以更多选择便利的海上直航，除了时间节约以外，预计金钱上也至少可以省去30％以上。

「三通」：台商产业布局配置最优化

「三通」的到来给活跃在两岸之间的台商带来了新的希望，成千上万的台商企业将可能受惠，在金融海啸的冲击中免于「倾覆之灾」。

两岸「三通」以后，随着原料、资金、技术、人才等要素实现更加通畅的流动，台商在大陆的发展能够在投资布局、产业结构、市场等方面全面升级。同时，由于海运直航带来运费降低、航运时间缩短已经避免了虚耗第三地行政费用，加上台湾与华北之间实现空运「三小时经济圈」，也扩大了台商投资的空间和意愿，台商也将由以前集中在珠三角、长三角，开始向华北等北部地区移动。

另一个方面，时间和成本的大大压缩，可以使台商的经营模式多样化。社科院台研所研究员王建民认为，三通之后，台商可以把研发中心、营销中心等留在岛内，大陆只负责生产，甚至是初级的产品加工，回台湾重新包装，转变成为台湾制造，再营销国际，增加产品的附加价值。

在资源配置上，便利的交通让台商合理规划运营模式，强化集中管理，避免部门重复设置的浪费；运输难题的解决，也让产品可以集中生产，提高生产效率，节约了成本。

两岸产业分工新格局

两岸未来更为广阔的经济合作和产业分工的新版图也同样令人期待。

「三通」之后，两岸之间的人员、技术、资金、信息等各种生产要素的互通，在缩减成本的同时也提升了两岸企业的竞争力，并改变两岸产业分工的格局。」王建民说，两岸业界即可根据各自的优势进行合理布局。两岸产业将加快对接与融合，向更高的研发方向发展；也可向台湾研发、大陆制造营销的分工模式发展。

同时，「三通」还将有利于服务业台资「登陆」。两岸直航之后，必将加快仓储、物流、金融等相关台资「登陆」，促进两岸产业形成更紧密的供应链与产业分工。台湾也可以留住不少境外跨国公司设在岛内的总部，通过充分利用大陆经济增长的养分，有助于吸引更多欧美企业由台湾「进军」大陆，转型成为「亚太营运中心」。

在丁鲲华看来，台湾的自由贸易系统十分成熟，台湾的产品遍布世界，台湾在产品的销售、品牌的建立、国际市场的了解等方面比大陆有优势。大陆虽有很好的产品，却不懂品牌化、国际化。

「在台湾，一个好的毛巾可以卖100多块人民币，而大陆，20、30人民币的毛巾就已经很好了，需要包装。」丁鲲华说，大陆可以生产很多很好的产品，如果可以在台湾成立一个亚太营销中心，利用台湾媒体、台湾的品牌、专业的人员，对产品的市场、通路做具体的规划，对产品进行全新的包装，可以高出好几倍价格卖出，未来两岸在这方面合作的潜力很大。

实例篇

水果商眼中的「三通」

「三通」的实现，让台湾水果以更「新鲜」的状态「登陆」，加上价格的优势，这让台湾水果商们又重新看到了希望。

昔日水果「贵族」的尴尬

2006年前后，因零关税被追捧的台湾水果曾被「请」进众多水果卖场和超市，并多是以专柜形式销售。那时，台湾水果几乎成为水果市场上流行的代名词。但是一年不到的时间，许多水果卖场大大小小的台湾水果专柜却几乎都悄悄消失了。台湾水果也成了难以接近平民消费者的水果「贵族」 。

在过去，水果从台湾海运至上海，在船上就要待5天的时间，算上海关检验等必经手续，上架销售最少也要一个礼拜；而台湾水果的保质期很短，许多台湾地产的热带水果，在常温下5、6天就坏了，因此过去贩卖台湾水果的风险很高，对于商人来说极不划算，「解决的办法有两种，一种是把台湾水果的种子带到大陆来种，另一种就是提高保鲜成本。」台商黄旭恒说，提高保鲜成本就意味着水果的售价必须很高，对于农产品贸易拓展来说难以做大做强，这也是为什么过去台商和大陆商人都很少有人愿意做水果生意的原因。

重温台湾水果生意梦

作为大陆销售台湾水果的第一人，台商李坤临对「三通」的开放有着太多的感慨。

八年前，李坤临将一批台湾芒果运到上海销售，却花了足足5天时间。 「2000年，我第一个将台湾水果运到上海销售。上海一个城市的人口就相当于整个台湾的人口，我相信巨大的市场里一定能找到商机，但美好的向往并没有得到市场的认可，仅仅3个月，就不得不投降了！」李坤临回忆当时的情形。

李坤临说，5天的运输时间，让这些水果新鲜度大打折扣，加上绕行运费高，成本居高不下，另一方面，那时候的上海人对释迦、木瓜、莲雾等台湾水果了解很少，收入也有限，吃不起这样贵的水果。就这样，他做了3个月的水果「搬运工」，亏损几百万人民币后离开了这个行业。

如今，两岸「三通」的实现，给李坤临的第一直觉是，他可以重温台湾水果生意梦了！

「三通」直航使得「7分钟翻一次价格」的台湾水果从过去的「不可能快速登陆大陆市场」变成了可能，「以前船在海上要绕路，水果还没上岸就已经变质了。现在晚上把水果运上船，第三天一早就能到上海，这是一个本质的飞跃。」时间缩短了，不仅水果的新鲜度保存了下来，商人们要承担的风险也小了许多。

以台湾芒果为例，当年李坤临在上海卖是每500克12元人民币，现在可以以6-8元人民币的价格销售，比市场上的泰国、新西兰、美国等进口水果还便宜，凭借便宜、新鲜、好吃的「硬道理」，市场竞争力也会大大加强。

「有人问我，台湾的西瓜和菠萝是不是在糖水里泡过，我说没有，长得就是这个样子。」李坤临说，这样的优质台湾水果，从2300万人口的台湾市场，放到13亿人口的大陆市场，即使遇上再大的金融风暴，台湾种植水果的农民也不存在大量积压的风险。相反，由于大陆需求旺盛，台湾岛能生产的水果有限，今后在台湾的收购价格或许还会有小幅上涨。除了水果外，李坤临想做的还有台湾的花卉、冬季蔬菜等等。

农产品实现「直航」

两岸直航之后，农产品可以实现互通。

「由于台湾夏季处于台风季节，因此一些农产品十分紧缺，这给台湾居民的生活带来了很大的不便，缺货的时候，大葱新台币100元/千克、香菜200元/千克。」一位从事农贸产品的台商告诉记者说，由于海运从大陆到台湾要一个星期左右，因此，农产品很难保证完好。

实现「大三通」后，两岸许多农产品可以互相采购，这样不仅解决了台湾居民生活的不便，也让台湾的农产品、水产品等更便捷地进入大陆市场，两岸农产品也真正实现「直航」。

李坤临说，大陆的农产品加工总体来说还刚刚起步，技术含量还不是很高。台湾比较成熟的农产品深加工技术嫁接到大陆来，与大陆的农民合作，可以让当地的农民分享到高科技农业的价值。比如，在台湾成熟的养猪管理系统中，猪的耳朵上装有耳标，耳标可以感觉猪的体温变化，可以提前1周通过体温预知猪的健康状况。台湾的养猪农民采用的是现代的养猪系统，猪粪猪尿都有专门的有机肥转化系统，现代化的管理，为养猪者节省了更多的成本，获得了比传统养猪更高的利润。

「目前是台商到大陆发展高科技农业的好时机。」李坤临认为，一是直航后，在台湾与大陆之间来回的时间和财务成本大大降低了，二是大陆的农产品消费市场正在从10年前的吃饱，向现在的吃好、追求健康、安全的饮食方式转变，市场空间巨大。

陆资篇

热盼开闸 陆资登台掘金

大陆企业营销台湾应选择「通路完善的企业」，大陆的企业拥有雄厚的实力，借鉴大陆企业在海外的成功经验，通过收购、兼并直接购买通路是最有效的一种方式。

台商投资大陆已经将近30年，截止2008年10月底，大陆方面累计批准台商项目7.7万多个，而大陆企业在台湾投资设点却屈指可数。

这样的不平衡局面马上就要被打破了。

2008年12月24日，国家发改委网站发布了《关于大陆企业赴台湾地区投资项目管理有关规定的通知》，明确指出，鼓励符合条件的企业前往台湾投资。

通知规定，大陆企业赴台湾投资应遵循互利共赢和市场经济的原则，主动适应两岸经济发展，精心选择投资领域和项目，并按照当地有关规定，保障员工合法权益、注重生态环保等。

此前，台湾方面也做出了一系列两岸双向投资的政策松绑，比如取消外部至台投资需出具非大陆资金的规定，大陆QDII(合格境内机构投资者)即可通过间接方式投资台湾市场等。两岸投资互通已经势不可挡。

大陆企业投资台湾的冲动早已有之，哪些领域将会成为掘金热地呢？

台岛凸显需求商机

社科院台研所研究员王建民指出，台湾不少机场与港口等公共基础设施已经相对老化，不能适应两岸直航的需要。目前台湾方面已陆续启动改建计划，未来还将继续扩大公共基础设施的建设，对于大陆企业来说，是一个机会。

台湾交通部门负责人毛治国12月24日表示，台湾可能向包括大陆在内的私人投资开放港口、仓储设施和航站楼建设项目。 毛治国称，私人投资者可能被允许参与那些能够让他们收回投资的基础设施项目、能够产生稳定收入流的项目。海港集装箱泊位和仓储设施，以及机场航站楼等项目也可能对私人投资者开放。

随后，分管大陆事务的傅栋成副主委也表示，开放陆资到台投资「爱台12项建设」，将以BOT(建设-经营-转让)为主。由陆资发起筹建台湾的公共工程项目，而在台湾进行发包，由台湾业者竞标。

王建民指出，除基建之外，对大陆企业来说，相当发达的台湾消费市场是一个巨大的商机。以洽洽瓜子为例，洽洽瓜子160克包装在大陆仅售2.8元人民币，而在台湾零售价达39元新台币（近10元人民币），其中的商机不言而喻。

而据台湾日光国际兴业公司所做的「台湾市场对大陆产品需求调查」显示，目前台湾市场对大陆商品的需求很多，从礼品、农渔产品及其它食品、家庭生活用品、家电，到纺织品、玩具与文具、化妆品及保健品、酒类、玻璃陶瓷制品、药品等，几乎都有需求。其中礼品需求占总数的20.56%，农渔产品及其它食品需求占16.57%，家庭生活用品需求占11.81%，家电用品需求占7.38%。毫无疑问，台湾市场对大陆企业家来说还是一块巨大的「磁石」。

尚存投资壁垒

王建民同时指出，大陆企业入岛投资尚待解决以下几项问题：台湾方面政策许可、配套措施、投资保障以及投资环境问题。他呼吁台湾方面能出台相关投资许可和促进政策，并明确大陆企业的投资领域、方法及有关要求，有效引导大陆企业入岛投资活动。

记者了解到，虽然大陆产品在台湾热销，让大陆企业看到了在台湾发展的广阔市场和前景，但是其中也存在不少的问题。以全聚德为例，虽然全聚德已经在台湾注册商标，并考察了可能的开店网点。「但是台湾必须放开相关的限制，比如企业的专用原材料和大陆工作人员去台居住的相关规定。」目前，由于台湾规定限制，全聚德的种鸭无法「登台」，导致全聚德的门店一直迟迟不能开出。

此外，目前台湾地区还没有有关陆资投资保护规定，如何保护赴台资金的合法权益备受关注。王建民说，台湾地区应该参照大陆对台资的保护做法来保护陆资在台的合法权益，以更好地促进两岸经贸关系向前发展。

通路选择是关键

营销台湾，选择一个好的合作伙伴是关键。如青岛啤酒选择三洋维士比、洽洽瓜子选择味丹、同仁堂选择统一等。青岛啤酒的成功就在于三洋维士比发动旗下3万多个经销据点全力为其铺货，以致台湾从北到南，从超市、便利商店、酒楼餐馆直至槟榔店，都能见到青岛啤酒的踪迹。王建民表示，大陆企业营销台湾应选择「通路完善的企业」，大陆的企业拥有雄厚的实力，借鉴大陆企业在海外的成功经验，通过收购、兼并直接购买通路是最有效的一种方式。

到底大陆哪类商品进军台湾最有商机？王建民认为，大陆商品只要能和台湾本土商品具备差异化都可考虑「进军台湾」。如文化特色（如纺织品）或产品具地方特色(酒类)、口味特色(如餐饮连锁品牌)，或能在成本上具有绝对优势的产品。

此外，对于即将登台的大陆企业，王建民向大陆企业提出了以下建议：一、投资台湾需要对台湾的相关政策、具体法规要了解；二、要对台湾的产业水平和市场具体情况做正确的评估；三、要注重环保；四、食品行业口味要台湾化，最好在上市前对当地口味进行测试。五、要注意台湾劳工权益保护问题；六、政治风险不能忽视。