长阳县油茶产品的营销策略探讨

熊兴旺

摘 要:长阳县计划用五年时间建设120万亩木本油料基地。如何将生产的油茶产品销售出去,这需要当地政府与油茶生产企业共同努力,地方政府要培训一支农民经纪人队伍,建立茶油市场信息体系,企业要建立营销网络,并且建立产品经营连锁店。在营销策略方面,企业经营者要更新营销观念,要有全球营销的战略,并且打出土家族的茶油品牌。

关键词:茶油产品;营销网络;营销战略;长阳县

中图分类号:F307.2

文献标识码:B

文章编号:1005-569X(2009)12-0003-2

1 引 言

2009年2月,长阳土家族自治县决定:用5年时间建设120万亩木本油料产业基地,打造百万亩木本油料产业大县,发展核心是油茶产业,这一决定预计总投资近4亿元。如何把油茶产品推销出去,成为摆在我们面前的最大课题。为此,笔者从营销组织和营销策略角度,进行一定探讨,以供地方政府决策者和油茶生产经营者参考。

2 建立油茶系列产品的营销组织

长阳县要把生产的油茶产品推销出去,政府和企业都要在营销上下大功夫,光靠企业开拓市场,不易把产品快捷地送到消费者手中。政府和企业在茶油的营销上要扮演好各自的角色。

2.1 建立营销网络

油茶生产经营者应创立自己的营销网络,促进油茶系列产品流通。首先,油茶生产经营者依据地理、人口等指数对消费者的需求进行市场细分。其次,根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。其三,调动自己的营销资源,将油茶产品分配到分市场,加强各细分市场的联系,形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络,再投入生产工作。

互联网营销是营销技术手段的革命,它将油茶生产经营者和消费者连在一起,提供了一种新的销售渠道。油茶生产经营者应建立自己的因特网网站,促进油茶系列产品销售。

2.2 培育一支农民经纪人队伍

经纪人是市场开拓的主体要素,培育造就一支开拓国内外市场的经纪人队伍,提高其组织化程度,可推动油茶产品市场营销的发展。长阳县政府应培育农民经纪人队伍和代理商、中间批发商组织,扩大营销规模,提高交易效率。山东省苍山县是1人种菜3人卖,现在苍山蔬菜销天下;金乡县依靠成千上万的经纪人,把金乡大蒜卖到了全世界,出口量占全国的70%,长阳县也应该向这两个县学习。

在培训农民经纪人队伍过程中,应采取请进来集中办班、送出去深造培训的办法,对农民经纪人进行多种形式的培训,使他们尽快提高营销业务素质。同时高薪从社会上招聘部分高级营销人才,让农民经纪人能从他们的营销中现场学习和感受,提高营销水平。

同时,政府应大力发展农民合作运销组织,将农民组织起来进入市场,解决一家一户生产经营活动的信息不对称、进入市场难、风险大、产品运销环节多、增产不增收等到问题。积极推动建立油茶产业行业协会,维护油茶生产者的合法利益。

2.3 建立油茶市场信息体系

长阳县要打造油茶产业大县,必须有准确、及时、经济、完备、适用的市场信息,这样才能服务好油茶生产及经营者。政府应建立完备的市场信息体系,要有市场信息机构,配备专职信息人员,建立信息档案和台账,及时做好信息的收集、整理、筛选、建档和信息反馈等工作;要有健全的信息网点;要有定期或不定期的各种专业会、展销会、交流会;要有专题市场调查信息反馈;要有聘请的专家、行家、知情人按时提供营销信息;要有委托的咨询部门、情报机构、大专院校及时提供的可靠信息。

2.4 建立油茶产品连锁经营店

在流通领域中,若干同业商店以统一的店名、统一的标志、统一的经营方式、统一的管理手段连接起来,共同进货、分散销售,共享规模效益,这种现代组织形式和经营方式连锁经营店,可以促进大流通、带动大生产,改进传统商业模式,推进流通现代化。茶油生产企业还可以通过农产品超市、直销专卖店直销产品,促进油茶产品的流通,提升油茶产品竞争力,提高油茶生产经营者的工作效率和经济效益。

3 油茶系列产品的市场营销策略

如何使产品具有吸引力,定价合理,购买方便,使买方满意,从而提高产品的市场占有率和经济效益,是油茶生产经营者营销策略所探讨的问题。为此,从以下几个方面进行探讨。

3.1 创新营销观念

(1)随着产品相对过剩时代的到来,油茶生产经营者应确立以市场需求为中心的营销观念,不仅要研究人们的现实需求,更要研究人们对油茶系列产品的潜在需求,并创造新的需求。

(2)油茶生产经营者充分运用现代市场营销的10PS(市场调查、市场细分、市场优先、市场定位、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、政治权利和公共关系)进行策略上组合。对该产品消费需求进行深入调查和细致研究,发掘潜在需求,捕捉市场机会。

(3)油茶生产经营者应有意识地应用品牌策略,创造品牌优势,逐步建立油茶产业规模化优势,推动油茶产业的进步和完善。

3.2 油茶产品销售应有全球战略

茶油是食用油中的王者,质量可与欧洲的橄榄油相比,油茶产品为我国独有,油茶生产经营者一开始就要有市场营销的全球战略,根据国外不同的市场,选择产品出口、合营及向国外直接投资等策略,不断加大对国外市场的介入程度,增加利润。观念落后,导致我国没有形成真正的世界级的跨国企业,油茶生产经营者要以此为鉴,从产品生产开始,就展开国际营销战略。

长阳县油茶生产经营者应该积极推进国际化经营策略,争取生存和发展的更广阔土壤,增强产品的市场竞争力, 培养、锻炼国际市场营销人才,将传统的市场营销观念、体制和策略放到全球市场营销上去重新调整、审视和制定,培养与建立全球化的营销思维方式以及战略实施组织体系, 探索适合长阳县油茶产业发展的全球营销战略之路。

3.3 抓住绿色概念实施绿色营销

油茶生长的环境无污染、无农药、无化肥,其产品为健康的绿色食品,长阳县的油茶产品必须利用好绿色营销策略。经营者们要以环保理念作为其经营思想,以绿色作为其价值观念,以消费者的绿色消费为中心和出发点,力求满足消费者绿色消费需求。

油茶产品的广告宣传应以油茶生长的环境作为切入点,进行宣传,让消费者了解油茶产品的营养价值。塑造油茶产品的绿色形象。

3.4 打造土家族的茶油品牌

长阳是土家族自治县,具有独特的文化特色,经营者们在实施品牌战略中,应塑造具有鲜明特征的个性品牌,如创造中国•长阳•润仙牌土家妹•山茶油新品牌,就具有更重要的意义。

在创建长阳县山茶油品牌中,要把土家族的文化特色发挥到极致,让山茶油与土家族和健康这几个概念有机地联系在一起。

特别在跨国经营中,要充分地利用不同文化所表现的差异,为油茶发展创造契机。利用国外人士对土家文化的神秘感来推动山茶油的行销。

4 结语

长阳土家族自治县建设木本油料产业大县的决定,为推动该县油茶产业的发展注入新的活力。在生产力高度发达、社会财富日益丰富的今天,营销范围日益突破区域的界限向世界市场扩张,营销方式从大规模无差异营销向小群体个性化营销的转变,在以消费者为主导的个体化营销环境下,油茶产品的市场营销显得尤为重要,直接涉及到油茶产业的兴衰成败。长阳县要把油茶产品顺利地销售出去,需要政府和企业联手,各自发挥自己的长处,为油茶产品的营销作出各自的努力。

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