加盟收费 定价多少最合适

韩　年

加盟费定多少合适？很多企业举棋不定。高了，投资者不能获得预计利润，自然不会对项目感兴趣，即使加盟进去，不久也会退出；低了，总部收益受损，甚至无法弥补所提供服务的费用开支，将会得不偿失。

那么，加盟费定多少、用什么方式收？怎样的收费方案才是合理呢？

加盟费用一般包括以下几类：

1.加盟金。也称为首期特许费，是加盟者在加盟时向总部一次性交纳的费用，它包括加盟者有权使用总部开发出来的商标、特殊技术等费用。这笔费用各个总部都不相同，如日本“7—11”公司加盟金为300万日元；“吉野家”公司为150万日元；“家庭市场”公司只有50万日元。

2.保证金。作为今后交纳各项费用及债务的担保，同时也带有总部向加盟店所提供商品的预付金性质。金额各公司不等，合同中止时是否退还，情况也各不相同，依据双方的合约而定。

3.权利金。是总部对加盟店进行经营指导而收取的费用，由加盟店按期交纳。权利金的计算方法依行业不同而不同，如便利店一般为毛利的30％—50％，快餐店一般为销售额的5％—10％，出租业按租金收入的6％—8％等。

4.违约金。如违背合同中规定的义务及禁止事项，按合同规定向受损害的一方交纳违约金作为赔偿。

5.其他费用。如店铺设计及施工费、培训费、广告宣传费、设备租赁费、财务业务费、意外保险费等。

上述费用可以分为加盟店开业前交纳的前期加盟费用及开业后运作时交纳的后续加盟费用两大类。

前期加盟费用包括了总部招募、评估、培训、寻找地址等全部费用，在有些情况下，它还包括了特许体系不断成熟和商誉提高而增加的特许权费用。如何确定前期加盟费用水平，有人认为应尽可能低以使加盟者易于进入；有人则认为应定得高些，因为前期费用是总部获得收益的重要来源，大量现金收入会解决总部业务经营所面临的问题。

其实，特许经营与其他业务一样，都需要经过一定时期发展才能开始盈利，这一时期大约为3－5年。总部必须筹备足够的资金以维持盈利前的经营，所以，想在短期内通过加盟金解决总部资金上的困难是不现实的。一般情况下，前期加盟费用占加盟者全部投资的5％—10％。例如，如果开办一家特许加盟店的投资是50－60万元，则前期的特许加盟费在2.5万—6万元之间。当然，对于那些声望较高利润也较高的特许总部来说，这笔费用可能高于5％— 10％。

后续加盟费用是加盟者开业后每隔一定时期都必须支付的，有的按月支付，有的按年支付。它包括总部对加盟店的管理服务费用和广告费用等，一般按收入的百分比提成，也有的确定一个固定费用。确定固定费用尽管能保持总部的收入水平不致下降，但若考虑到通货膨胀因素和将来的发展，这种方式还是有很大弊端。且加盟者都不愿接受，因为他们对将来的经营业绩没有把握，担心所获利润会小于加盟费用。而采用按收入的百分比提成，双方都更容易接受，加盟者很精确地知道他该付多少钱，如何去计算这个数额，且是在有收益的基础上支付，没有后顾之忧。另外总部的收益直接与加盟店的业绩挂钩，因而会不遗余力地给予全力支援。

分析后续加盟费用是否合理，主要的参考依据是加盟店的盈利能力，一家加盟店在一年内能赚取多少利润是最重要的影响因素。由于不同行业有不同风险，不同的总部也有不同的加盟风险，在此我们只能用一个最常见的风险程度来分析。在中国内地，开设一家加盟店的投资总额普遍在50万元左右，当然，这里面包括了前期加盟费和后续加盟费。如何判断加盟费用是否合理呢？如果以目前中国经济形势来看，零售业的投资回报率在30％左右是比较合理的，这样我们就可以计算出每年合理的投资回报金额，再计算所得利润。计算公式如下：

投资总额×30％＝每年投资回报金额＝每年预期利润+加盟费

即：加盟费＝投资总额×30％-每年预期利润

根据上面公式，我们可以在不同的投资总额上，在预测不同利润水平上计算出合理的加盟费，同样，我们也可以在确定加盟费的基础上计算投资者期望得到的利润水平。

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上面在分析加盟费是否合理时，只是考虑了加盟者所能获得的利润因素。事实上，加盟费用的高低受很多因素的影响，除了盈利因素外，主要还有以下两个方面：

1.加盟总部的发展阶段。

当总部的特许经营业务还处在刚刚起步的摸索阶段，其特许经营概念还没有经受市场充分、彻底的检验，经营风险较大时，为了吸引更多的投资者，总部往往不惜以低价兜售特许权。而当总部业务一旦成熟，并拥有较高声誉和相当数量的加盟者，此时加盟费用也随之上升。

2.加盟总部提供的援助。

加盟总部对加盟店提供援助的多少，是决定加盟费用高低的一个重要因素，因为提供的援助越多，其管理费用支出也越多，用于弥补管理费用而收取的加盟费也相应增加。如日本“7—11”便利店，总部除了提供常见的援助外，还提供加盟店所需要的一切设备，以及定期盘点服务、簿记会计服务、融资服务等，其加盟费一般比其他总部要高些，为毛利额的45％。