“迎合营销”构建买卖和谐市场

蔡　莉

“迎合营销”其实就是迎合消费者的心理，在方方面面替消费者着想，让消费者因商家的“迎合”而青睐他们的商品或服务手段，使双方均能受益。这种精明的营销理念，既充分体现了以人为本的经营宗旨，又是构建和谐市场业态、提升企业品牌、创造可观效益的一条坦途。

在国内一些大中城市，有些酒店抓住一年一度的高考这一商机，针对住进酒店的考生和家长推出了“迎合”服务。如一家酒店为了缓解学生的精神压力，专门请来心理医生和餐饮营养师为酒店设计人性化的服务措施，在学子们进餐时，酒店烹制的菜肴不仅富有营养，而且十分适应学子们的口味，提高了他们的食欲。同时，酒店还在就餐时间播放舒缓、放松的背景音乐，使入住的学生身心愉悦，从容应考，家长对酒店人性化的“迎合服务”给予极高的评价。酒店的这种创新营销和服务理念，被众多考生和家长广为传播，每年高考期间，这家酒店的生意都十分红火，在为考生高考创造良好条件的同时，也为酒店带来了滚滚财源。

在国外，“迎合营销”这种以人为本的经营方式早已出现，并已被许多商家推崇和创新，甚至有些营销专家创造的经营理念更是人性化，因而广受消费者的欢迎。乔伊·吉拉德是世界上最有名的营销专家，被吉尼斯世界纪录誉为“世界上最伟大的推销员”。在商业推销史上，他独创了一个巧妙的促销法，被世人广为传诵，这一促销法即是时下在国内正逐渐兴起的“迎合营销”法。

吉拉德创造的是一种有节奏、有频率的放长线钓大鱼的促销法。他认为所有已经认识的人都是自己潜在的客户，对这些潜在的客户必须要迎合他们的心理，如此，才能吸引他们消费。为此，他每年都会寄出12次广告信函，每次均以不同的色彩和形式投递，并且在信封上避免使用与他的行业相关的名称。一月份，他寄出的信函是一幅精美的喜庆气氛图案，同时配以几个大字“恭贺新禧”，下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔伊·吉拉德上”。此外，再无多余的话。二月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐！”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许顾客是波兰人，或是捷克人，但这无关紧要，关键的是他不忘向顾客表示祝愿。然后是四月、五月、六月……每月吉拉德都要按时寄出广告信函，给众多消费者送去祝福。

不要小看他寄出的这些印刷品，它们所起的作用并不小。一到节日，不少人往往会问：“有没有人来信？”这样一来，每年中就有几次机会，使吉拉德的名字在愉悦的节日气氛中走进许多家庭。在这种充满人性化的广告信函促销中，乔伊·吉拉德没说“请你们购买我的汽车吧！”但这种不讲推销的“迎合营销”方式，却给人们留下了最深刻、最美好的印象，等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔伊·吉拉德。从中可以看出，商业营销与人情味始终保持着必要的张力和联系，商业在某些方面排斥人情味，但又需要人情味。

在现实生活中，所有做生意的人每天都在销售东西，只不过销售的种类不同、方式不同而已。一个独特新颖的营销理念和推销创意，可以胜过“王婆卖瓜”式的千言万语，关键看你怎么寻找突破口，怎么去实施你的推销创意。

一个企业的成功，除了抓住机遇外，还必须肯动脑筋，在市场营销中具有巧妙避开众目睽睽的热点，抢占商机和市场份额。因此，摸透消费者心理、找出适应消费者需求的推销手段，应是商家必须重视的一个重要环节。“迎合营销”这种迎合消费者心理的促销法，在任何一种行业都较适宜，只要商家善于推陈出新，在借鉴别人经验的基础上富有创意，其成功的营销策略就会创造出丰厚的利润。如北京名牌华都肉鸡。在市场上，我们所见到的卖肉鸡者，大多是整鸡整卖的传统销售方法，而且当人们购买后烹制时，也只能做焖鸡、烧鸡等。华都肉鸡却不这么卖，他们的销售方法是迎合消费者的需要：将整只鸡分割、拆件、加工成200多种规格不同的鸡块，“分段”计价投放市场，让消费者各选所需。这种“迎合营销”的促销法在市场上备受消费者青睐，华都肉鸡不仅在国内市场上占有较大的销售份额，并且出口到20多个国家和地区。

华都肉鸡公司的“迎合营销”之所以做得成功，其关键之处是公司经营者经过细致的市场调查，发现不同地域、不同国籍的消费者对肉鸡各有偏好，有的喜欢吃“凤头”，有的喜欢吃“凤爪”，有的喜欢吃鸡翅等等，不仅如此，华都公司的“迎合营销”还体现在对分割的肉鸡进行精、深、细加工，实现了从冷冻整鸡、分割冰鲜鸡到熟化鸡、拆件出口，满足了不同消费者的需求，华都的如此销售策略，岂有不赚钱的道理？