科龙沦陷

直到2005年5月份，虽然已经危机四伏，资金链已经断裂，但在当时的管理层的努力下，科龙的运营还基本正常。这么庞大的一个企业，依靠着自身的实力以及总部各部门、各营销分公司人员的努力，市场上虽有传言，但大多数经销商仍然还繁忙地吞吐着科龙、容声产品。

这时，在总部，虽然科龙集团大楼依旧巍然矗立着，虽然每天温煦的阳光将大楼的人字形结构披洒上一抹亮丽的色彩，但“树欲静而风不止”，已经有人在内部悄悄地谈论了：“听说银行已经不贷给科龙钱了？”“听说证监会已经进入集团大楼了？”……

笔者所在的国内营销办公室，就位于国内营销副总裁办公室的对面，中间隔了一条过道。按当时科龙人的说法，位于科龙营销大楼的国内营销办公室被称作“严办”（意即国内营销副总裁严友松直管的办公室），位于科龙集团大楼的董事长办公室是被称作“顾办”的（意即科龙董事长顾雏军直管的办公室）。每天上下班，来来回回的走过，抬头一瞥，领导照常在办公室里办公，心就稍稍安稳了一些。

其时，如果有人告诉你，科龙今年将陷入建厂以来最大的危机中，有倒闭的危险，那人肯定会遭到狠狠的白眼。普通的科龙员工不会认为，经销商不会认为，管理层更不会认为科龙将陷入前所未有的危机中。事实上，在2005年初，有感于国内营销系统的多头管理，责权利不明晰的现状，科龙还特地经顾雏军的批准，由副总裁严友松主抓，国内营销办公室牵头成立了科龙国内营销模式项目组，聘请了北京的和君创业咨询团队，对科龙的国内营销体系问诊、求解。在当时的管理层看来，科龙有许多方面是有弊端的，需要点点滴滴的改变。在他们心里，还在认真想着怎么打好2005冷冻年度这场市场战役。

作为项目组的一员，笔者在5月4日这天，与其他几位项目组成员一道，乘坐北上的列车，到河南分公司、山西分公司进行绩效管理的试点推广工作。其时，科龙的当家品牌——容声冰箱货源已经很缺了，分公司各营销人员给经销商压货，大多是中转仓的滞销机。05冷年的新品，虽然早在2004年就在内部文件上说要下发到分公司了，但迟迟不见芳踪，尤其05冷年的拳头产品——容声停电保鲜冰箱，业务人员对笔者形容：“海报也张贴出去了，单页也下发了，给经销商也宣贯了，报纸上的广告、软文都登了，就是产品迟迟不能上样。我们这是给经销商画个饼，让他们在精神上尝鲜呢！”当时科龙的危机，在这话里话外，就已经让人嗅到了进一步发展的苗头。

科龙营销人员，尤其导购员，战斗力还是非常强的，将滞销机都卖得热火朝天。在虚假繁荣的背后，其实，许多人都感觉不对劲了，新品迟迟不能到位，销售还是依靠库存的老品来支撑，在这即将进入白电大旺季的时候，尤其显得反常，如果有一天，这些库存老品都销售殆尽呢？

进入6月份，有关科龙的种种传闻又开始多了起来，已经有些像2004年9月郎顾之争开始时的样子了。当时，笔者正在山西分公司做绩效推广，分公司已经处于四处救火的状态，由于顺德信用社已经拒绝接受科龙的商业承兑汇票贴息，其他银行也对科龙收紧银根，信用额度大大减少，多数供应商已经向科龙提出要把原来手头的商业承兑汇票换成银行承兑汇票，科龙的资金链摇摇欲裂。各营销分公司都被施加了每月回款多少多少的军令状，业务人员前期已经套取了经销商大量的资金，但承诺的货品迟迟不能到库，经销商都在一天到晚的逼分公司业务人员要货，使一些业务员甚至到了不敢登临经销商卖场大门的地步。

到6月中旬，情势已经有些险恶的成分了。科龙、容声冰箱陆续在卖场出现了断货现象，一些经销商已经在琢磨着卖样机了，更多的还是在催业务员要货。一些业务人员已经越做越怕，分公司弥漫起一种悲壮的气氛。有情况恶劣的地方已经开始谈论了：“在这样的时候，如果还不能给商家进货，可得小心挨揍啊！”在这样的情形下，几乎所有的分公司纷纷作出了一致的决定，分公司的一些营销中心主任、产品经理乃至总经理，启程到科龙的各大生产基地去要货，营口、成都、杭州、顺德总部……来催货的业务人员及经销商络绎不绝，“抢货”这个词一时风行于科龙内外。几乎所有的分公司人员在出行前，都抹上了一层“风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复返”的悲壮色彩。