营销之变：往营销队伍里“掺沙子”

整风运动、文化重构过后，在2002年底，顾雏军在推出“龙霸行动”之际，不仅大规模地招收99级大学本科毕业生，同时还开始了一项在中国企业内都算大胆的计划，自任校长，开设“黄埔军校”，向全国大规模招收MBA，董事长MBA营销培训班——这一新生事物在科龙诞生了。

对这两条线来说，99级本科生们在军训过后，大多很快就充实到了各营销分公司，溶入了科龙的营销系统之中；而MBA却完全不同，无论是当初人力资源部招聘时大肆宣扬的“定位为科龙未来的中高层管理人士”，还是老顾高调的宣扬以及不加掩饰的“用MBA来取代你们这些黑头”的大炮言论，都给MBA本身在科龙的发展制造了无形的障碍。

在科龙的营销池子里放入一群鲶鱼

MBA的出现是和科龙的“人才高素质运动”相联系在一起的。在顾雏军看来，高素质不仅指的是高学历，还包括了高能力和高品质。那么，为什么要从营销入手呢？这也和销售的性质以及重要性有关。国内的销售市场，还没有建立起完善的信用机制，企业和个人的诚信还不到位，在销售分公司这样的利益部门，一旦管理不到位，就可能形成一个个黑洞。不能太灵活，太活了就会出乱；又不能太死板，太死了销售会受影响！所以，制度建设固然重要，人的素质也不能忽视。

而负责国内营销的副总裁严友松认为，科龙之所以把眼光对准MBA，就是认为他们素质相对较高，经过短时间的培训就能成才。对此，他又解释道，“首先他愿意读MBA，就说明了有良好的态度和学习能力。科龙可以提供一个非常好的实践平台，让MBA们从理论过渡到实践。另外，营销正在回归理性，以前家电业的营销人员素质普遍比较低，无法适应竞争越来越激烈的市场环境，让MBA进来，也有助于调整科龙的人力资源结构。”

在顾雏军看来，当时的形势还是很紧迫的。虽然彻底根除了2001年厄运的阴影，但2003年能不能延续2002年的好运，使业绩更上一层楼，就看2003年推出的“龙霸行动”能否成功。而“龙霸行动”能否成功的关键，就全靠科龙的市场营销体系的高效运转。归根结底，就在于使科龙的全体营销人员，依照自己的意图有效地运转起来。2002年春节，顾雏军还发起了一个“科龙人春节不回家”的活动，带头深入各省市，看望一线导购，并向经销商们拜年。但是，充斥家电行业采购、渠道、销售的灰色腐败，这些被称为营销之“癌”的东西，都在阻挡着科龙前进的步伐！而且，为数不少的销售分公司老总虽然年纪不大，有的还不到30岁，但不少人都已购置了高档轿车甚至别墅。在这种长期稳定而富足的生活下，已经使得科龙的整个营销团队缺乏战斗力，在竞争对手的打压下呈逐步下滑趋势。着眼于长远，在科龙的营销池子里放入一群鲶鱼，搅活整池水，可谓顾雏军的一石二鸟之计。于是，2002年底，科龙成立了“董事长MBA营销培训班”。

科龙大张旗鼓招收MBA的举措，在当时MBA正处于低潮的时期，无疑非常的显眼。一时间，许多媒体都关注到了：从2003年元月开始，前往科龙总部所在地——顺德容桂镇的MBA络绎不绝。就在外界、包括MBA本身对科龙此举的意图还在妄自猜测的时候，似乎是有意回应媒体的关于科龙在作秀的质疑，三个月后，顾雏军又指示科龙人力资源部，把计划招收MBA的数额做了大幅度修改，从原来计划的100人，骤然提升至300人、400人。并声称，科龙此举，旨在用八九个月的时间，帮助公司打造出一支营销精英团队。一下子，这又吊足了媒体的胃口，有人甚至声称，顾雏军此举，给就业行情低迷的MBA市场注入了新的活力。与此同时，科龙试图借力MBA“清洗”中层管理队伍的传言也不胫而走。

不可讳言，顾雏军的400MBA计划这一大手笔，如其所愿地利用了MBA这一新生事物，给老科龙注入了阵阵春风。但是，这一举措是不是就能扭转科龙的不利因素、找到科龙的二次腾飞之路呢？

以下，撷取一则顾雏军给MBA讲话的精神，可以窥到其内心的科龙战略、做实业的意图，以及对MBA这一尚未站稳脚跟的群体尽快进入角色、多出成绩的迫切愿望！