业绩之变：扭亏神话的背后

日子一天天地过去，在中国这样一个波澜壮阔的变革背景下，昨天发生的事情就像是沧海一粟。对于科龙来说，从潘宁时期、王国端时期到徐铁锋时期，几经折腾，终究还是本地人的天下；继之跨入顾雏军时期，才是第一次被外乡人入主。外乡人揭开了科龙的又一页，这一页，便没有再被合拢过，顾雏军留给科龙的，也许最终不仅仅是一次磨难……

在顾氏科龙短短的不到四年时间里，可以说，从格林柯尔入主科龙一开始，就埋下了日后被媒体包围、轮番轰炸的病因。作为国内家电行业的龙头企业，科龙电器的一举一动，受到了股民和媒体的密切关注，回想当时，格林柯尔能够从GE、惠而浦、松下等国际知名企业的包围圈中脱颖而出，成功蜕变为科龙的第一大股东，个中细节就更让外界好奇了！

所以，就让我们撷取那时的点点滴滴，与后来的实际情形两相对比，从诸多的蛛丝马迹中，还原事件的真相，从一个名企那斑驳的倒影中去看真实的影像。

科龙2002年的业绩是充满梦幻色彩的。此前，刚经过了连续两年的高额亏损，尤其2001年披露巨亏达15亿元之多，而顾氏入主科龙后，便在2002年实现了净利润1.01亿元。

媒体惊呼，这是“格林柯尔的扭亏神话”！在为数不少的质疑声中，顾雏军俨然成了能给科龙带来光明的民营企业保护神！

扭亏，并换血

回顾那段惊心动魄的历史，顾雏军不止一次地下属说过这样的话：“假如冰箱降价、空调价格战不是发生在2004年，而是2002年的话，我的3.5亿肯定掉水底去了。”

顾雏军此话语给人的感觉不是在事后庆幸时机选择对了，而是宛若假如前面有一块大的顽石，他也会把这块顽石崩裂，闯出一条畅通无阻的路来。这就是他的性格！这一性格，某种程度上也代表了顾氏科龙的性格。2004年10月，在科龙的一次全体营销干部大会上，顾雏军激昂的话语还犹在笔者耳边：“我很感谢市场给了我两年时间！今年我们能有100多亿销售额，而3年前我们刚进来的时候只有大约30亿。30亿元规模的公司和100亿元规模的公司在2004年的根本差距就在于：前者只有死亡，后者可以牵着别人走！”

2002年的及时扭亏，可以说是格林柯尔送给科龙的最好礼物了。连续两年的巨亏，使科龙在2002年已是岌岌可危，如果不能迅速扭转局面，科龙将面临的结果就是暂停上市。这对于顾雏军、对于格林柯尔来讲，显然是最不愿意看到的。就像当时的科龙总裁刘从梦在接受广东卫视《财富故事》栏目访谈时说的：“（顾雏军）到科龙以后就是机制的转变，使科龙在巨大的亏损下面扭亏为盈，这是最重要的，使这个企业有了持续盈利的能力。”扭亏这场及时雨，对科龙人的信心无疑也起到了非常关键的作用，而事实也证明，这只是格林柯尔先给科龙下的一点“毛毛雨”。

科龙神奇扭亏，给了人们大量的可以想象的空间，也给了新闻媒体探明扭亏原因的欲望。紧接着，外界便四处充斥着科龙扭亏的报道，科龙为什么会亏损？是由于“充斥家电行业采购、渠道、销售的灰色腐败”所致，当然，这是科龙方面给出的原因。科龙到2002年为什么会梦幻般的翻身？是“严格控制成本，并改善管理水平”所致。

就现在看来，科龙给出的扭亏的原因无疑也是很贴切的。也正因为贴切，符合多数人心里感性的逻辑，所以这次得到了媒体、公众的接受和认可。

当然，亏损是亏损，但究竟亏多少？当科龙报亏15个亿的时候，人们的反应是一片哗然，当格林柯尔宣布扭亏并有1亿多的盈利时，人们又开始欢欣鼓舞。当顾雏军在舆论的风波眼中一次次被曝光，一次次被追问，人们的思绪才又落到了地面，于是，一波波的狂热的指责声中，顾雏军被“骂”下了台！

格林柯尔只是一个企业，不可能充当一个神话；同样，顾雏军只是一个人，不可能是一个神。从2001年底入主科龙，到2002年的扭亏，市场给予顾雏军的时间本来就不多，纵然戴着民营企业家的光环，纵然有天大的本事，要想将一个沉疴已久的躯体闪电般地医治妥当，猛火高药，哪里会有那么容易？

在遭受证监会调查、科龙轰然倒地之前，在一次小范围会议上，顾雏军曾回顾起当时扭亏为盈的经过。

他说：“2001年9月27日签约的时候，我们只知道可能亏损1个亿，所以还是有信心做好这个企业的。到11月底，我们跟顺德容桂镇政府官员一起听报告，告诉我们亏损可能超过6个亿。当时我们也吃了一惊，管理层也吃了一惊，政府也吃了一惊，政府认为不卖肯定是不行的，管理层也认为他们没有办法在去年亏损8亿后今年再亏损的情况下做好这个企业。而我们签的协议已经公告。这种情况下，我们回去开了一个会。最后得出一个结论，科龙的成本控制是有大问题的，如果成本控制能做得很严格，盈利是有可能的。我2002年1月1日进入科龙，1月7日正式上班，2月份我还到加拿大度假，从3月份正式开始工作。3月份的时候审计报告出来，也就是说科龙会亏损15亿。开始报告是18亿，后来我们认为亏那么多的话，可能这个公司的债权银行都会对这个企业失去信心。我们跟财务审计部门多次探讨，最后决定购并，做很多的购并可能会收回几个亿。这个亏损对我们来讲也是非常大的。大概有半年到8个月的时间银行对科龙都是只收不贷。我可以告诉大家，我所有的白头发可能都是从2002年1月到9月份生出来的。那时候最大的担心就是15亿亏损公布的时候这个公司还在不在！”

从他的话中可以看出，从一开始，顾雏军及其管理层就认为：科龙的成本控制是有大问题的！这也和人们普遍认为的科龙的大企业病的病情相符。

当时科龙负责营销的副总裁严友松，也不止一次地对新闻媒体透露——“家电业里面实在太黑了！这是个无底洞，不少企业就是这样被拖垮的。营销费用居高不下，容易滋生腐败的商业环境，各自为政的混乱局面，家家都有本难念的经。另一方面，在激烈的市场竞争下，家电业的外部经营环境也大不如从前。以前我们卖一台七八千元的空调，多的时候能赚5000元。现在家电早已步入微利时代，成本控制不好，就要被淘汰出局。”

这一点，几乎所有的科龙人都有体会。笔者无论是在一线市场和营销中心人员在一起，还是和经销商谈论，或者和科龙集团总部的一些同事闲谈，无一例外的，他们都表现出了对科龙那个时代的羡慕。

一个经历过那个时代的老科龙人告诉我：“那时候的科龙，哪里有现在这么多的业务员，差不多一个人就负责一个地区。出入都是住高级宾馆的，一般的旅馆大家都觉得住进去是掉价，是给科龙这个牌子丢份儿。每个月的薪水加上其他的一点点外快就能拿到1万多块，还不算自己从这费那费中揩的油！”

一个主推了十几年科龙、容声的经销商在吃饭时，也向我感叹：“科龙的变化太大了。你还是个新人，根本不知道前几年的科龙业务员的牛气。下来跑业务总是开着车，挎个公文包，像个小老板似的。如果自己不开车，也总是打的来来回回地转悠。缺钱了，就和我说这个专柜破了，要不要换一换？周六周日要不要搞搞促销？声势要不要造得大一点？就向上面打个报告，过了一段时间，大笔大笔的银子就批下来了。不过，那时候，做容声也真的是非常赚钱。”

在这样的情况下，企业哪有不亏之理？虽然，当时的家电业还是暴利行业，业务员的薪酬也随着水涨船高。但混乱的管理、审批制度的宽松、盘根错节的利益关系等等，无疑为科龙日后的困局种下了祸根。在单台利润率颇高、现金流颇为宽裕的情况下，这股暗流还可以被掩藏在地下，但随着市场的成熟、竞争的加剧、家电薄利时代的来临，这种所谓的大企业病就会从暗河中汹涌而出，缺口一一暴露出来。原管理层在错综复杂的利益群体当中，左右周旋，已经失去了回天之力。

科龙的水很深，直到2005年科龙内外交困之时，同城的美的还这么认为。而在当时，入主科龙的顾雏军，从一个新的管理者的角度，对认准了的企业最主要的弊端进行大规模整治，自然势不可免。何况，在他眼里，科龙这样一个优良的资产，主营的冰箱、空调在国内又有着很高的知名度，销售良好，却亏损那么多，人的因素是巨大的。于是，那些看上去似乎很正常，但工作效率低下、市场敏感度下降、牢骚很多、对上司的命令都喜欢讨价还价、收取回扣的员工，在开会时，都不止一次地被顾雏军拍桌子、指着鼻子骂：“你们这些黑头！”

据一些顾雏军刚到科龙时参加过营销会议的业务人员说，在格林柯尔刚进入科龙时，顾雏军召集科龙营销系统所有中心主任以上干部回总部来开会，有些营销干部对他居然毫不在意，或者在他讲话的时候在台下窃窃私语，或者在回答他的问话的时候神情不严肃，有的甚至以为他从来没有做过家电业，对行业不熟，言辞间极尽敷衍之能事。这深深地激怒了老顾，在会场上就历陈一些老科龙的毛病。

由对科龙的慎重，引发对科龙系统的不放心，这种心态结合顾雏军的个性，那便是事无论巨细，都要亲力亲为。自身纵然受累，但累得明白，忙得放心。

这种状况，如《三国演义》中北伐中原的诸葛亮，在小说第一百零三回“上方谷司马受困五丈原诸葛禳星”中，有这样的描述：“且说孔明自引一军屯于五丈原，累令人搦战，魏兵只不出。孔明乃取巾帼并妇人缟素之服，盛于大盒之内，修书一封，遣人送至魏寨。诸将不敢隐蔽，引来使入见司马懿。懿对众启盒视之，内有巾帼妇人之衣，并书一封。懿拆视其书，略曰：‘仲达既为大将，统领中原之众，不思披坚执锐，以决雌雄，乃甘窟守土巢，谨避刀箭，与妇人又何异哉！今遣人送巾帼素衣至，如不出战，可再拜而受之。倘耻心未泯，犹有男子胸襟，早与批回，依期赴敌。司马懿看毕，心中大怒，乃佯笑曰：‘孔明视我为妇人耶！即受之，令重待来使。懿问曰：‘孔明寝食及事之繁简若何？使者曰：‘丞相夙兴夜寐，罚二十以上皆亲览焉。所啖之食，日不过数升。懿顾谓诸将曰：‘孔明食少事烦，其能久乎？”

这样诸葛亮式的事无巨细，均由自己操办，“其能久乎？”对于顾雏军来说，在抓人权的同时，还集中起财权。鉴于科龙账务的不清晰，他对营销系统实行相对集权的阶段管理，曾一度将财务大权全面回收，凡是10万元以上的费用支出，一律必须经过顾本人的签字！

灵魂深处的不放心，使他迫切地要按自己的意图进行换血、进行调整。于是，紧接着，就有了董事长MBA营销培训班这一新生事物的出现。也造成了众多怀了一颗天真、美好的心灵来科龙讨生活的MBA日后的坎坷发展。

“整风运动”的功过是非

依顾雏军不服输、不低头而又桀骜的个性，就在他入主科龙后不长的时间里，很快发起了“整风运动”。这次整风，成了后来一些媒体例举的顾雏军“独裁”的罪状之一：

“从2002年8月开始，科龙电器内部掀起文化整合运动。据介绍，人人过关的文化整合运动，首先从科龙空调公司开始，此后迅速波及开去。白天自我揭发、互相揭发不说，晚上还得写检讨和自我反省，第二天再拿到会议上评议，通不过的得继续写。

经过一轮文化整合运动后，科龙电器员工的面貌发生了变化。除王康平外，科龙电器副总裁兼冰箱生产业务主管蔡拾贰、科龙空调公司总经理陈少民、科龙空调公司营销本部总监张铸、科龙空调公司生产经营副总经理郑碧林、科龙电器技术副总裁黄小池等众多高管相继离职。而一些在评议大会上痛哭流涕的人员得到了重新任用……”

对于这次争议很大的整风运动，许多曾经身处其中的科龙人都有着非常难忘的感受。很明显，这是一次烙上了很深的顾氏风格的整风。身处科龙庞大的利益体系之外的顾雏军，对科龙存在的种种灰色、裙带利益关系是深恶痛绝的，在还不是完全了解科龙内部利益“山头”的情况下，在对家电行业的员工深感不放心的前提下，采取了这一矫枉过正的做法。这种矫枉过正，不可避免地伤害了一些好员工，导致了一些优秀员工的出走。

但正是这种顾氏革命的雷厉风行，也深深唤醒了许多老员工的灵魂。当时的科龙队伍，已经呈现出了一种很深的病态，这种病态无关于组织的管理，无关于市场的优胜劣汰，呈现出的是在市场激烈的竞争中，由于失去了自身的冲劲、却热衷于相互之间结成一种较为复杂的非正式的团体，互相通气、互相依存。顾雏军的整风运动，就是要将那些已经没有发展动力的、富足的老员工驱动起来，让科龙上下保持一种虎虎生气，让营销队伍成为一支善于攻城拔寨的虎狼之师；就是要将营销队伍中失去的冲劲和创新精神找回来，将不思进取的风气扭转过来，让那些虽然曾经有过赫赫战功、但现在已经给企业发展拉后腿的“功臣兵”警醒过来！

那次整风运动，就是要让所有的员工明白，科龙从今天开始提倡什么，反对什么，无论是反对官僚作风、懒散应付等的七个反对，还是提倡勤奋敬业等的七个提倡，都是为了增强员工的责任心、做事的主动性。

“很多员工用工作之便捞取好处，觉得是正确的，现在告诉他是错误的，小学生都知道的东西，现在在科龙要重申这个问题，所以讲究企业文化需要很多的课程要补，科龙创造这样的企业文化，我相信每一个企业都不会拒绝它的。科龙进行两年的文化重构。很多事情小学生都知道，但有些员工就不知道。这个活动就是让他们知道我们原来的文化有多么的糟糕，因为这样的糟糕文化使科龙亏损，由于这样的糟糕文化和文化背景，很多国有企业效益低下，企业的改制也好、改造也好，文化最难！”人力资源部的一位领导在一次公开场合这样讲。

而从顾雏军的性格解读那场整风运动，也可以说，是顾雏军借整风来确立个人威仪的一大举措。虽然带有个人唯我独尊的意味，但在当时的环境下，在科龙处于两年巨亏的巨大压力下，如果不能镇住下面的兵，让大家力往一处使，心往一处想，那么，拯救科龙的战役怎么能打好呢？

在开会或其他场合下，身为科龙的董事局主席，居然有人明里暗里表现出对自己的不够尊重，在那样敏感的时刻，以顾雏军那样倔强、而又极度自尊的性格，是必定难以容忍的！

也就是在整风运动开展的那个时候，科龙上下两万名员工开始流传顾老板的一句名言：“你们每花一块钱，其中就有我的两毛钱”。这种让人听起来有些不爽的话，却也可以看做是顾雏军对科龙员工的提醒，是对不好好干活的人的警诫，是资本意志赤裸化的反映。

就像《再造科龙》这部一直被认为是由顾雏军御用枪手操刀的书籍中，后来被外界广为引用的一句话：“当真正的科龙革命开始以后，身陷变革之局的每一个人，不管他愿意抑或不愿意，他都只能按照革命者设计的步骤化作局中一枚或轻或重的棋子。如果反对，他的结果只会有一个，就是出局。……而这个局，完全掌握在顾氏手中。”

经过一番整风，科龙的面貌给人的感觉也确实是焕然一新了。每个人的工作面貌不同了，采购部门、销售部门中，捞取个人好处的情况大大减少，违纪的行为也随之减少。过去许多员工习惯于抱怨、习惯于将自身的问题推给公司，现在有了问题，都是首先从自身找问题、找缺陷。

而自视甚高的顾雏军——这位日后屡屡对员工发表惊人之语的顾老板，曾经一本正经地说过：“德隆的唐万新是什么，只是用乌合之众的手段聚了一批乌合之众而已；黄宏年是什么，就更是一个骗子”的话。在他的这种性格下，连唐万新、黄宏年这样的人物，都因为某些细节不值得他高看一眼，对科龙的市场营销体系自然也感觉不合心意。那么，当初顾老板是怎么对营销系统动刀子的呢？