激情加盟新兴业,惨淡回到老本行
2005-04-29羽飞
羽 飞
竹炭专卖店经营是新兴行业,不少人看好它的发展前景,勇于投资,有成功的,也有失败的。王军属于后者,他的故事折射出目前我国竹炭市场的某些现状,同时也给人们提了个醒:老水手也有被海水“呛”的时候。
激情还乡捕商机
王军,30多岁,为人随和,与人交谈时嘴角永远挂着微笑,流露出豁达与自信。这位来自浙江宁波的商人,多年来一直在桂林做服装鞋袜生意,几乎从未失过手。
2004年5月的一天,他上网偶尔浏览到一个网页,上面专门介绍了竹炭的运用与前景。他精神为之一振,认为发现了一个很大的商机。他的家乡气候潮湿,居民消费能力也不错,有竹炭产品的消费市场,于是他很快作出决定:回老家宁波考察。
王军坐了20多个小时的火车回到家乡。下车后他没有回家看望父母妻儿,而是直奔网上提到的宁波市郊县的火神竹炭公司。
王军和竹炭公司的吴总谈了两个小时。吴总告诉他,火神竹炭公司是国内拥有竹林面积最大的竹炭生产企业,不用担心货源,而且品种也是国内最多的。只要加盟,一定会赚到钱。
王军虽然觉得吴总的话有些玄乎,但也同意竹炭是一个有前景的好项目。谈到最后,吴总直接说:“你把首批货款打过来,马上给你发货。宁波市场有你的大蛋糕,准备好赚钱吧!”
听完吴总的话,王军浅浅地笑了笑。作为一个从商多年的人,他很清楚如果马上打款就过于草率了。于是他微带歉意,慎重地对吴总说:“我想再去看一下车间,然后了解一下市场,明天给你答复。”吴总明白王军是有备而来,于是叫秘书带他去参观一下。
经过考察,王军发现厂家虽不像网上描述的那么庞大,只是一个不到100人的小企业,但毕竟还不是一个小作坊。身为有经商头脑的浙江人,他很清楚:竹炭这个项目既然是一个新兴的行业,才刚刚起步,也就不可能马上就做得很大。再说,江浙一带是中小企业居多。所以,自己见到的这一幕实属正常。
晚上回到宾馆,王军站到窗户旁,望着宁波夜晚的灯火辉煌,横下一条心:做!虽然厂家的实力不强,但自己本来也就是看准了这个新兴行业的前景才回来的,自己努力才最重要。再怎么说,没有卖不出去的东西嘛。就这样,第二天王军便成了火神竹炭公司的一名加盟商。
开业隆重生意冷清
接下来,王军马上着手寻找开专卖店的门面,每天早出晚归,先后谈了10多家,好的门面租金和转让费高得吓人,便宜的又太差。就这样,一周时间过去了,王军大街小巷转了个遍也没有转出结果。
一天,因为心中郁闷,王军跑到街边书摊上买了本创富类杂志,有篇文章的题目吸引了他的目光——《产品需要定位》。
读罢此文,王军忽然觉得思路清晰多了。他停下了寻找门面的步伐,仔细分析自己产品的目标客户,认为自己代理的竹炭制品多为家居用品,所以客户应该集中在居民区。于是,他觉得应该把专卖店开在社区里。
第二天,他在一个居民小区找到了合适的门面。月租金不高,1200元。然后,他找了几个装修工开始装修门面。不几天,门面装修好了,店虽小,但效果不错,充分体现了竹炭风情。]
竹炭店开业那天,王军请来了乐队、记者和亲戚朋友,场面十分热闹,引来不少人驻足观赏。可是,上午一阵热闹过后,店里马上平静下来,下午显得更加清静。虽然,偶尔也会有行人往店里张望,但真正走进店来的人实在太少。好不容易进来一个,王军拿出百分之百的激情给人家解说半天,最终客人还是一点东西也没卖。开业第一天,王军的心情起起伏伏,甚至有些惶恐不安。
惨淡回到老本行
客流少,使得王军的竹炭店生意惨淡。
一个20来平方米的店堂,从早到晚,进来逛的人不到10个,掏钱购物的客人更是少之又少。运气好的话,还能有一两百元的营业额,但更多的时候只有几十元,甚至是零。这样的销售状况,让王军极端烦躁。要知道每天的房租、水电等费用都要100多元,如此可怜的营业额无疑让他每天都在亏损。
王军在焦灼、矛盾中度过了开张营业的第一个月。月末统计,营业额才1000多元,连房租都不够。不算前期投入,就当月而言,竟亏损2000多元。王军的心犹如掉进了严冬的冰窟里。想起选项目时的执着和激动,再想想开业后的艰辛与无奈,悲伤淹没了他。
王军毕竟不是第一次做生意,经历过许多风雨,没有被严酷的现实打垮。他在月结后的第二个晚上开始反省,并做第二阶段的工作计划。
王军问自己:为什么每天进店的人这么少?
经过一段时间的市场摸索,王军清楚了原因:是自己当初定位有偏差,从而导致选址错误。他把店开在一个普通居民区内,而竹炭市场还没有完全成熟,并没有成为普通百姓的日常必须消费品。所以把店开于此处,店内客流量必然有限。
第二个问题:为什么进店的人只看不买呢?
尽管王军在终端销售这块的推销能力不错,但客户怀疑和不信任的目光击碎了他的希望。其实,客户的怀疑和不信任不是王军个人的不足,主要原因是当地普通消费者对竹炭知之甚少,对王军口头介绍的竹炭知识必然不会贸然相信。
想到这些,王军豁然开朗。要让自己的竹炭店扭转局面,就必须解决上面两个问题。可“店址问题”,他目前没有办法进行调整,只能选择“广告突围”。
王军知道,投放广告风险大,但这是没有办法的办法。他希望盟主——火神竹炭公司多做些宣传,可人家实力有限,舍不得投钱。
王军只好自己去联系报社,谈好广告投放日期。这一次他花了一万多元的广告费。
广告登出后,进店参观的人确实增加了不少,买东西的人也明显增多,但盘算结果显示,亏损反而大了。因为广告费用太高,回报却又太低,仅仅打一两期的广告就想扭转整个局面显然不可能。自认为是商海老手的王军开始嘲笑自己的幼稚。但是两次的广告投入已经让他的经营陷入更加被动的局面,因为资金链出了问题。真是应了其他做生意的朋友说的话:不做广告等死,做广告找死!
竹炭店经营到第三个月时,亏损越来越大,王军的家人劝他结束竹炭生意,继续做原来的服装生意。
在诸多压力下,王军不得不放弃竹炭店经营,把门面转让出去,然后实实在在地做回老本行,继续到桂林代理宁波的品牌服装。
不过,面对笔者,王军并不认为他是一个失败者,他说:“竹炭店生意最主要的就是宣传。作为小投资者,没有相关经验的指导与支持,压力会很大的。竹炭是一个充满着很大机会的新兴行业。时机成熟,我还想做竹炭生意!”
编后语:王军从充满激情地开始竹炭店经营到最终的关门,无疑是一次生意上的失败,但他的教训相对我们很多欲从事或正在从事竹炭店经营的朋友来说,也许可以提供点什么。
竹炭经营是一个新兴行业,失败者的经验也许比一个成功者的经验更为重要,更令人警醒。因为它可以让更多的后来者去规避一些隐蔽的风险,从而更容易获得成功。