激情加盟新兴业，惨淡回到老本行

羽　飞

竹炭专卖店经营是新兴行业，不少人看好它的发展前景，勇于投资，有成功的，也有失败的。王军属于后者，他的故事折射出目前我国竹炭市场的某些现状，同时也给人们提了个醒：老水手也有被海水“呛”的时候。

激情还乡捕商机

王军，30多岁，为人随和，与人交谈时嘴角永远挂着微笑，流露出豁达与自信。这位来自浙江宁波的商人，多年来一直在桂林做服装鞋袜生意，几乎从未失过手。

2004年5月的一天，他上网偶尔浏览到一个网页，上面专门介绍了竹炭的运用与前景。他精神为之一振，认为发现了一个很大的商机。他的家乡气候潮湿，居民消费能力也不错，有竹炭产品的消费市场，于是他很快作出决定：回老家宁波考察。

王军坐了20多个小时的火车回到家乡。下车后他没有回家看望父母妻儿，而是直奔网上提到的宁波市郊县的火神竹炭公司。

王军和竹炭公司的吴总谈了两个小时。吴总告诉他，火神竹炭公司是国内拥有竹林面积最大的竹炭生产企业，不用担心货源，而且品种也是国内最多的。只要加盟，一定会赚到钱。

王军虽然觉得吴总的话有些玄乎，但也同意竹炭是一个有前景的好项目。谈到最后，吴总直接说：“你把首批货款打过来，马上给你发货。宁波市场有你的大蛋糕，准备好赚钱吧！”

听完吴总的话，王军浅浅地笑了笑。作为一个从商多年的人，他很清楚如果马上打款就过于草率了。于是他微带歉意，慎重地对吴总说：“我想再去看一下车间，然后了解一下市场，明天给你答复。”吴总明白王军是有备而来，于是叫秘书带他去参观一下。

经过考察，王军发现厂家虽不像网上描述的那么庞大，只是一个不到100人的小企业，但毕竟还不是一个小作坊。身为有经商头脑的浙江人，他很清楚：竹炭这个项目既然是一个新兴的行业，才刚刚起步，也就不可能马上就做得很大。再说，江浙一带是中小企业居多。所以，自己见到的这一幕实属正常。

晚上回到宾馆，王军站到窗户旁，望着宁波夜晚的灯火辉煌，横下一条心：做！虽然厂家的实力不强，但自己本来也就是看准了这个新兴行业的前景才回来的，自己努力才最重要。再怎么说，没有卖不出去的东西嘛。就这样，第二天王军便成了火神竹炭公司的一名加盟商。

开业隆重生意冷清

接下来，王军马上着手寻找开专卖店的门面，每天早出晚归，先后谈了10多家，好的门面租金和转让费高得吓人，便宜的又太差。就这样，一周时间过去了，王军大街小巷转了个遍也没有转出结果。

一天，因为心中郁闷，王军跑到街边书摊上买了本创富类杂志，有篇文章的题目吸引了他的目光——《产品需要定位》。

读罢此文，王军忽然觉得思路清晰多了。他停下了寻找门面的步伐，仔细分析自己产品的目标客户，认为自己代理的竹炭制品多为家居用品，所以客户应该集中在居民区。于是，他觉得应该把专卖店开在社区里。

第二天，他在一个居民小区找到了合适的门面。月租金不高，1200元。然后，他找了几个装修工开始装修门面。不几天，门面装修好了，店虽小，但效果不错，充分体现了竹炭风情。]

竹炭店开业那天，王军请来了乐队、记者和亲戚朋友，场面十分热闹，引来不少人驻足观赏。可是，上午一阵热闹过后，店里马上平静下来，下午显得更加清静。虽然，偶尔也会有行人往店里张望，但真正走进店来的人实在太少。好不容易进来一个，王军拿出百分之百的激情给人家解说半天，最终客人还是一点东西也没卖。开业第一天，王军的心情起起伏伏，甚至有些惶恐不安。

惨淡回到老本行

客流少，使得王军的竹炭店生意惨淡。

一个20来平方米的店堂，从早到晚，进来逛的人不到10个，掏钱购物的客人更是少之又少。运气好的话，还能有一两百元的营业额，但更多的时候只有几十元，甚至是零。这样的销售状况，让王军极端烦躁。要知道每天的房租、水电等费用都要100多元，如此可怜的营业额无疑让他每天都在亏损。

王军在焦灼、矛盾中度过了开张营业的第一个月。月末统计，营业额才1000多元，连房租都不够。不算前期投入，就当月而言，竟亏损2000多元。王军的心犹如掉进了严冬的冰窟里。想起选项目时的执着和激动，再想想开业后的艰辛与无奈，悲伤淹没了他。

王军毕竟不是第一次做生意，经历过许多风雨，没有被严酷的现实打垮。他在月结后的第二个晚上开始反省，并做第二阶段的工作计划。

王军问自己：为什么每天进店的人这么少？

经过一段时间的市场摸索，王军清楚了原因：是自己当初定位有偏差，从而导致选址错误。他把店开在一个普通居民区内，而竹炭市场还没有完全成熟，并没有成为普通百姓的日常必须消费品。所以把店开于此处，店内客流量必然有限。

第二个问题：为什么进店的人只看不买呢？

尽管王军在终端销售这块的推销能力不错，但客户怀疑和不信任的目光击碎了他的希望。其实，客户的怀疑和不信任不是王军个人的不足，主要原因是当地普通消费者对竹炭知之甚少，对王军口头介绍的竹炭知识必然不会贸然相信。

想到这些，王军豁然开朗。要让自己的竹炭店扭转局面，就必须解决上面两个问题。可“店址问题”，他目前没有办法进行调整，只能选择“广告突围”。

王军知道，投放广告风险大，但这是没有办法的办法。他希望盟主——火神竹炭公司多做些宣传，可人家实力有限，舍不得投钱。

王军只好自己去联系报社，谈好广告投放日期。这一次他花了一万多元的广告费。

广告登出后，进店参观的人确实增加了不少，买东西的人也明显增多，但盘算结果显示，亏损反而大了。因为广告费用太高，回报却又太低，仅仅打一两期的广告就想扭转整个局面显然不可能。自认为是商海老手的王军开始嘲笑自己的幼稚。但是两次的广告投入已经让他的经营陷入更加被动的局面，因为资金链出了问题。真是应了其他做生意的朋友说的话：不做广告等死，做广告找死！

竹炭店经营到第三个月时，亏损越来越大，王军的家人劝他结束竹炭生意，继续做原来的服装生意。

在诸多压力下，王军不得不放弃竹炭店经营，把门面转让出去，然后实实在在地做回老本行，继续到桂林代理宁波的品牌服装。

不过，面对笔者，王军并不认为他是一个失败者，他说：“竹炭店生意最主要的就是宣传。作为小投资者，没有相关经验的指导与支持，压力会很大的。竹炭是一个充满着很大机会的新兴行业。时机成熟，我还想做竹炭生意！”

编后语：王军从充满激情地开始竹炭店经营到最终的关门，无疑是一次生意上的失败，但他的教训相对我们很多欲从事或正在从事竹炭店经营的朋友来说，也许可以提供点什么。

竹炭经营是一个新兴行业，失败者的经验也许比一个成功者的经验更为重要，更令人警醒。因为它可以让更多的后来者去规避一些隐蔽的风险，从而更容易获得成功。