“牛仔”成功法则

郑恩恩

建立自己的通讯器材公司伊始，我贴出招聘启事，希望寻求到一名专业销售人员帮我拓展市场。在心里，我对自己需要的销售人员，勾勒着大致的轮廓：他清楚地了解各种应用通讯器材，熟悉当地市场，富有电话等通讯器材的销售经验，具有深厚的销售专业素养和积极主动的进取精神。公司刚刚起步，我没有时间也没有条件去培养新手。

应聘者接踵而至，我开始频繁地面试，但期望的人迟迟没有现身，让我身心俱疲。就这时，一名“牛仔”走进我的办公室：短袖Ｔ恤上纽扣摇摇欲坠，领结歪歪斜斜地挂在脖子上，在胸口胡乱系了个大大的疙瘩，灯心绒的夹克外套搭配着并不匹配的长裤，牛仔靴和棒球帽的组合流露着莫名的滑稽。我的大脑立即做出反应：他不是我心目中的理想人选。可“牛仔”径直走到我面前坐下：

“先生，请在您的公司网络里，给我一个感受成功的机会。”

他的话猛然调动了我几乎麻木的大脑：公司网络！他居然给我刚萌芽的公司描绘了如此美妙的前景！我不想伤害他，试着委婉地拒绝，于是问道：“你的简历呢？有相关的从业经验吗？”

“我毕业于俄克拉何马州立大学，获得农学学士学位。曾经在俄克拉何马州巴特里丝维尔管理农场……但是，一切已经结束。从现在起，我将在您的公司网络里，感受成功！”

年仅２２岁的他，实在太年轻，没有任何经验，也许，他具有良好的可塑性和无限的潜质。但对我而言，他完全不符合要求。可他渴求“成功”的执著和“爆棚”的自信，深深震动了我，让我无法说“ＮＯ”，决定给他一个机会：“从今天起．我会和你一起工作两天，这就是你的培训时间。这期间，我将告诉你一些必须掌握的基础知识。两天后，你就得独自‘披挂上阵。”

“我的报酬呢？”

除了自信，我开始欣赏他的坦率。我说：“在我们这类小型通讯器材公司，每销售一套通讯系统，佣金大约２５０美元。如果你每个月拜访１００位潜在的顾客．那么大致可以销售４部通讯系统．你就可能得到１０００美元。记住，没有底薪，加油哦！”

“比我在农场每月４００美元的薪水高多了，我一定会努力。”

第二天清晨，我便开始进行“填鸭式教育”。

两天的“火线培训”后，“牛仔”（从认识他起到现在，我一直这样称呼他）走进他的小办公室，将一张便条贴在对面的墙上，然后开始工作。纸上有四项条款：

我一定要成功。

每月拜访１００位顾客。

每月销售４部通讯系统。

每月获得１０００美元报酬。

一天，他走进我的办公室，手里拿着销售合同和一沓现金。我有些好奇：“你怎么卖掉这部通讯系统的？”

“我只是对她说：‘夫人，它响铃，您就可以通话。此外，没有其他花哨的功能，比您原来那部更方便操作。于是，她买下了。”

“这沓现金又是怎么回事？”

“她开了张支票，可我不知道您究竟能否兑现它。所以，我开车送她去银行提取现金。拉里，我这样做，对吗？”

“非常棒！”我由衷赞许他的敬业态度和缜密心思。

一年后，“牛仔”没能得到他预想中的１．２万美元的佣金，因为，他的所得超过了６万美元。

３年后，“牛仔”拥有我公司一半的股份，和我成为合伙人；其后一年内，他将我们的公司拓展，设立了３家子公司———他在自己设想的“公司网络”里，感受到了成功！

我常常思考：是什么让“牛仔”成功呢？刻苦工作？只是原因之一。智商过人？他刚入行时完全是张白纸。究竟是什么呢？回首和“牛仔”共事的点点滴滴，我认为：他的成功在于他知道“成功法则”———

准星始终对准“成功”靶心。“牛仔”明白而且紧紧追随自身目标：成功。

敢于正视自己。“牛仔”清楚地知道：他是谁、所处的位置以及想要成为怎样的人。然后，努力践行，将理想逐渐变成现实。

勇于做出决定。“牛仔”果断地离开了俄克拉何马州特里丝维尔，踏上陌生的城市寻找能够体现自身价值的机会。

脚踏实地，细分目标。“牛仔”将他的目标分解成４个小的分项，记录下来，贴在面对的墙上，每天关注着它们的完成情况。

持之以恒。其实，“牛仔”的事业并非一帆风顺。像我知道的许多销售人员一样．他也遭遇过别人冷眼、摔门，但“牛仔”没有一蹶不振，依旧勇往直前，没有听任它们横亘在前进的路上。

孜孜以“求”。“牛仔”大胆地提出他的请求！第一次，他请求我给予一个机会；接着，走街串巷，请求别人购买他销售的通讯系统；然后，他请求他们足额支付货款。有时候，“量变引起质变”。你请求的足够多，总有人会回答“ＹＥＳ”。

在这个“成功法则”里，最重要的是———“牛仔”每天都以凯旋者的姿态对待生活。他相信敲开的门后会出现幸运；他相信坚持就能抵达理想彼岸；他相信“成功的心态”会带来成功。

（汪卓帆摘自《读者》）