美眉做烤鹅，５年挣下２００万

胡秀芳　姜洪志　草原飞雪

[案例四]

２００５年春节正月十五刚过，在长春市某商业街，孙鑫的第５０家“佛恩牌”连锁烤鹅店开业了，至此，这个年龄刚满２８岁的奇女子已在吉林、黑龙江、辽宁、内蒙古、河北、山东等省开了５０家连锁加盟烤鹅店，总资产近２００万元。谁能想到，５年前，这个奇女子还是一个没有固定住所、一贫如洗的人呢？

我要熏出属于自己的烤鹅

1998年7月，21岁的孙鑫从徐州煤炭建筑工程学校桥梁专业毕业后，被分回到家乡吉林省白城市，和她一起来到白城市的还有她的恋人，家在新疆边境农村的李健新。李健新是孙鑫的同学，学的是矿井专业。

孙鑫和李健新来到白城市后被分配到市交通局，但等了3个月，仍然没有机会上班。那年10月，两人结婚了。他们的婚礼办得非常俭朴，没请任何人，双方父母给了他们3万元钱，因为没上班，没有收入，他们不敢花这些钱，只是买了一张床，放在租来的平房中，铺上各自从学校带回来的被褥、枕头，就算结婚了。

婚后，有一段时间，孙鑫曾天天盼着到交通局上班，但她很快就失望了。

为了不坐吃山空，结婚后不到一个月，孙鑫就和丈夫一起做起了小买卖。他们用双方父母给的钱从新疆乌鲁木齐发回一个集装箱的小花帽儿，夫妻两人天天上街卖小花帽。丈夫在前边推着自行车，驮着小花帽，孙鑫一只手拿一个小花帽，头上戴着一个小花帽，在街上叫卖。那时，他们心里没有经营的概念，只是随意地卖着，因此，一个集装箱的小花帽卖完了，他们算了算，几乎没有挣到钱。

卖新疆小花帽没有挣到钱，孙鑫又和丈夫开起了熟食店。孙鑫回通榆县跟一个亲属学会了熏鸡、熏猪蹄等技术，但开熟食店所挣来的钱仅仅够他们两人吃饭。到了1999年秋天，孙鑫看街上卖水果很挣钱，就又和丈夫一起贩卖起了水果。

孙鑫有一个同学在江西省的新余市，新余市盛产橘子，那年秋天，孙鑫4次去新余市农村批发橘子。她坐火车去新余市，然后下农村、进橘园，看着橘农摘橘子，然后再押着拉橘子的车回白城市。最后一车橘子拉回白城市时，已是12月，寒流来了，橘子批不出去，孙鑫只好把橘子卸在一间民房里。为了方便卖，也是为了看橘子，孙鑫和丈夫就吃住在那间民房里。东北的12月天寒地冻，怕橘子腐烂，他们不敢生炉子，每天早晨起来，孙鑫和丈夫几乎都被冻僵了，常常要用手捂热冻在一起的眼睫毛才能睁开眼睛。后来，孙鑫见那些橘子实在卖不完了，就到农村去卖。橘子总算卖完了，但却赔了不少钱。

2000年春节过后的一天，孙鑫对丈夫说：“健新，我们干东干西，已经干了两年了，不但没挣到钱，爹妈给的3万元也快要吃光了，再这样下去肯定不行。我们要做一样属于我们自己的买卖。白城市‘骨里香、‘东风酒馆、‘新味斋三家都挣钱，咱们做熟食为什么不挣钱，我觉得原因一是咱的熟食没特色，二是经营得不好。我想好了，咱还要做熟食，但不能做一般的熟食，要做有特色的熟食。我们要走出去，到南方去学习人家的技术，做出我们自己的熟食。”

那年阴历正月十五刚过，孙鑫就和丈夫带着剩下的全部家当6000元离开家，一路南下，去了河北辛集，看了沟帮子烧鸡，去了南京看了板鸭，去了苏州和常熟，看了叫花鸡，在考察了南方的熟食市场的同时，向数十个南方老师傅学习了熏熟食的技术。2个月后，孙鑫和丈夫回到白城市时，他们带走的那6000元钱仅剩下不到2000元了。

做香烂烤鹅淘到第一桶金

回到白城市后，孙鑫就开始没日没夜地一边看烹饪书，一边买来中草药研究配制熏制食品的配方。试做时，为了省钱，孙鑫让丈夫买来鸡腿，她一只只用配好的料煨，煨好后，再架在火上烤，烤好后，就一只只品尝。在随后的两个多月里，孙鑫也说不清她熏了多少只鸡腿，用了多少中药，烧掉了多少木柴……当她最终用自己配制出的主料、副料熏出了人人吃了都说好的鸡腿时，孙鑫却再也见不得鸡腿，她一见鸡腿就恶心，就想吐。

白城郊区农民有养鹅的传统，盛产大鹅，见孙鑫见不得鸡腿了，丈夫就建议孙鑫用熏鸡的配料熏大鹅。不想，孙鑫用自己研制出的由40味药组成的主、副料熏制大鹅时，却熏出了比鸡腿更加香嫩可口的烤鹅。这种烤鹅香味厚重，香而不腻。孙鑫把自己熏制出的这种烤鹅切成片，送给邻居和朋友品尝时，品尝的人吃了一块又一块，很快就抢光了她熏出的两只鹅。

看着人们大口大口、津津有味地吃着她的烤鹅，孙鑫流泪了，她知道她成功了，她终于研制出了属于自己的烤鹅。

孙鑫和丈夫结婚时在白城市民生路菜市胡同租了一间不足20平米的民房，研制出属于自己的烤鸡、烤鹅后，孙鑫把床搬到小屋的一角，腾出一块大一点的地方，又开起了熟食店。她给熟食店起名叫“川味熟食”。2000年5月，“川味熟食”开业了，没搞任何仪式，没放鞭炮，只是把“川味熟食”四个字写在一块红布上，挂在了小屋前。

开业那天，孙鑫和丈夫凌晨5点就起床了，两人干到上午10点，烧制出了3只叫花鸡，一只烤鹅，还有一些鸡腿，熏制干豆腐等。孙鑫把这些熟食摆上简易的柜台，小屋内立即飘满了扑鼻的肉香。5月的北方已是春天了，熟食的香味从窗子里飘出去，很快就引来过路的行人，一个住在她家附近的河北老板买走了一只叫花鸡，一个过路人又买走了一只叫花鸡，一个老头买走了烤鹅。没用上一个小时，孙鑫做出的熟食全卖光了。孙鑫和丈夫数了数钱，他们一个早晨就卖了360多元。孙鑫乐坏了，她看着面前的360多元，觉得那是个好兆头，她要时来运转了。

从开业那天起，孙鑫做的熟食，每天都是一个小时左右就卖光了。虽然熟食卖得很快，但孙鑫记取了上次开熟食店的教训。无论卖得多快，孙鑫在质量上绝不放松，也不多做，每天精工细料地做，做的叫花鸡和烤鹅总数绝不超过10只，卖剩的熟食绝不第二天拿出来再卖。卖剩下的熟食她或是自己吃，或是拿去换菜，或是白送给邻居吃。

孙鑫这样严格控制熟食的质量和数量，收到了意想不到的效果。她做的熟食每天都供不应求，几天以后，邻居们要吃她的烤鹅也得提前一天订货了。孙鑫每天靠卖熟食可以挣50～60元。这让孙鑫对生活充满了信心。

2000年6月中旬，孙鑫租住房子的房主看孙鑫卖熟食赚钱，硬要将房租由每月200元涨到400元，而且必须在3天之内交上400元，否则就不租给他们了。

那时，孙鑫手里已有7000多元钱了，她不想受房主的要挟，就连夜和丈夫在市内找房，终于在长庆北街市第三中学附近找到了一个50多平米的门面房，讲好一年租金8000元，一次性交齐。孙鑫回通榆县娘家借来5000元，交了房租后，就把熟食店搬到新店里来了。

2000年7月1日，孙鑫的新店开业了，同旧店一样，新店也没有装修，开业也没有放鞭炮，孙鑫只是用手写了一个“烤鹅真香”的牌子挂在店门上。牌子是白色的，字是红的，挂上去挺醒目。孙鑫看了看，又手写了一块50厘米宽，70厘米长的白底红字牌子挂在了店门旁。这块牌子写的是店名。孙鑫给自己的店取名叫“佛跳墙熟食店”。两个牌子挂好，简易的柜台摆好后，孙鑫的新店开张了。

孙鑫的新店在闹市，开业第一天，孙鑫做了20只猪蹄儿，4只鹅，还有一些叫花鸡、豆腐干等，当天下午5点多钟全卖完了。卖了400多元。开业第一天生意就如此之好，孙鑫很高兴，当天晚上，她买了一个西瓜，给丈夫做了一个土豆炖茄子，又买了一瓶啤酒，夫妻两人好好地庆祝了一番。

孙鑫新店附近是教师楼，楼里住着许多退休老教师，开业几天后，孙鑫发现来她店里买熟食的人多数是买烤鹅，而且老头老太太比较多，孙鑫再做熟食时，就以做烤鹅为主，她把鹅做得又香又烂。虽然鹅做得太烂会减轻重量，减少利润，但这又香又烂的鹅却非常合老年人的胃口，没过多长时间，人们都知道了孙鑫做的烤鹅又香又烂，淳香爽口。人们一传十，十传百，孙鑫的烤鹅又开始供不应求了。

孙鑫谨慎地挑选了几个员工，慢慢地增加了每天烤鹅的数量，销售额一天比一天增多，开业3个月时，孙鑫每天可以卖到1000多元钱了。做烤鹅的利润是15%，孙鑫一个月可以净挣4500元了。2000年10月1日那天，孙鑫的店竟然卖了3000多元。2000年国庆节后，白城市人忽然兴起了吃烤鹅风，谁家老人过生日，媳妇坐月子，都会到孙鑫店里拎上两只烤鹅。到2001年春节时，孙鑫的店前买烤鹅的人已排起了长队。

虽然烤鹅卖得这么火，但孙鑫没有放松质量关，无限制地增加产量，她仍是按照自己的计划和能力，精工细作烤鹅。为了不让顾客白等，每天，孙鑫能做出多少只烤鹅就发多少张扑克牌，从小到大排号，没有得到扑克牌的顾客就不必等了。到孙鑫店里买烤鹅，不但要排队，而且还要先领号，这在白城市商界成了一大新闻。

到了2001年6月，孙鑫的店每天都可卖到6000多元，每天纯利润高达900多元。2001年7月，孙鑫花20万元把她租的店买了下来。孙鑫终于有了自己的房子。2002年3月，孙鑫又把她烤鹅店楼上二楼的60多平米的房子买下来，作为居住用房。

开烤鹅连锁店财源滚滚

2001年4月的一天，孙鑫正在店里忙着，一个陌生女人找到她，想跟她学做烤鹅。这个女人自我介绍说她是吉林省洮南市的，她有个弟弟在白城市，每次去洮南市都给她带烤鹅，她非常爱吃烤鹅，也知道孙鑫的烤鹅卖得火，因此想学做烤鹅，然后自己开店。

孙鑫本想无偿地教她，但想到自己去南方学艺的艰难，自己摸索着研制配方的辛苦，就试探着让那个女人交点学费，没想到，那个女人一下子就交了3000元。拿了3000元后，孙鑫就把全部烤鹅技术教给了她。3天后，那个女人就学成了，回洮南市开了一家烤鹅店，开店没几天，她店里买烤鹅的人就排起了队。

教会洮南市那个女人后不久，孙鑫又教会了一个吉林省松原市的女老板。这个女老板回去开店不久，日纯收入就达到了200～300元。

孙鑫教这两个女人技术时，没教她们怎样配制主、副料，因此，这两个女人每个月都要到孙鑫店里买料。当时，孙鑫的料卖得很贵，她在料上挣了一笔钱。因为料卖得贵，这两家店开了几个月后竟然不来买料了，她们自己配料，可是，很快，她们烤出的烤鹅无论从颜色、味道，还是口感，都不能和用孙鑫的料烤出的烤鹅相比，销售额很快落下来。因为这两个人违反了当初孙鑫和她们的约定，她们认为自己配的料不行，再来买烤鹅料时，作为惩罚，孙鑫不再卖料给她们，没几个月，这两家店就黄了。而这时，白城市周边县城，内蒙古，辽宁等地许多人都打电话，或来店里同孙鑫商量想开分店。

孙鑫吸取了这两家店的教训，采用了收取加盟费的办法开分店，县及县级市开一家分店收取加盟费1.5万元，地级市开一家店收取加盟费2万元，收到加盟费后，孙鑫把副料的配方交给加盟店主，让他们自己去中药店买药配制，主料则仍然要从她这里买。孙鑫负责教会烤鹅技术。制定好开加盟店的有关细则后，孙鑫请了律师帮自己起草了有关开连锁店的合同，同时又出资去北京国家知识产权局给自己的一系列熟食产品申请了专利，注册了“佛恩牌”商标。这一切准备工作做好后，孙鑫开始大量发展加盟店了。由于降低了配料的费用，又包教包会包赚钱，孙鑫的加盟店很快就如天女散花一样在省内外铺开了，短短几个月，竟开了多达30多家分店，孙鑫仅收加盟费一项就获利近60万元。

孙鑫开的加盟店家家成功，许多家年收入都在10万元以上，收入最少的也在2～3万元。

孙鑫的烤鹅店和加盟店还带动了白城市周边农民的养鹅业，每年，孙鑫的店和她的加盟店可消化鹅160多万只。

孙鑫开加盟店在给别人带来财富的同时也给自己带来了滚滚财源，她似乎是在一夜间就进入了富姐的行列。

在不断开加盟店的同时，孙鑫将她的烤鹅总店扩大到100多平米，将她的“佛恩牌”熟食系列产品单品开发出50多种，又开发出10多种系列水饺。现在，孙鑫的总店有固定员工30多人，每年可获利20多万元。

从2000年5月，孙鑫开烤鹅店时手里不足1000元到现在，仅仅4年多一点的时间，孙鑫从1000元起家，靠做烤鹅，挣下了一个有100平方米营业面积的总店，一个900多平方米的生产厂房，一辆小轿车，一辆厢式货车，一辆面包车，总资产近200万元。

点评

●女性魅力与职业能力，常常遭遇“二律背反”的尴尬：一个女性，如果她很有成就又很美貌，那么人们总是把她的成就归功于她的美貌；如果她很有成就但是不美貌，人们才会称她是“女强人”。一说到女性魅力，人们会很自然地联想到姣好的容貌、优雅的气质；一说到职业能力，浮现在脑海里的则是正确的决策、果断的处事。其实，二者并不矛盾。

●既有女性魅力，又有职业能力，才是一个真正拥有如水品格的女人，才会在职场赢得掌声、鲜花和机会。