精益化：解放由“营销”到“赢销”

解放汽车品牌在其半个多世纪的事业历程中不仅积淀了丰富的发展经验，也在卡车营销服务领域进行了众多具有开创意义的探索。作为率先建立销售服务网络的卡车品牌，解放的营销服务已经成为其超越竞争对手的重要优势。解放在业界独树一帜的“感动服务”品牌，覆盖广阔的销售网络以及坚持创新的营销举措，已经使解放的营销成为解放赢得竞争优势和用户忠诚的“赢销”。就解放营销服务体系的发展现状，笔者采访了一汽贸易总公司蔡真法总经理。

记者：首先请您介绍一下解放营销体系的发展现状。

蔡总：审视当前的市场环境，卡车制造企业的竞争在产品同质化日益严重的情势下已经从单一的产品竞争向体系化竞争转移。解放的营销团队深刻认识到，只有全面提升解放营销服务网络的体系竞争力，才能保持解放营销网络的持续发展。

解放的营销服务体系具备突出优势。首先，我们拥有行业中规模最大、覆盖最广、能力最强的销售服务网络，526家服务站遍布全国各地，平均服务半径62公里。备品绿色通道24小时高效运作，确保维修备品的及时供应。无论用户的车辆行驶到哪里，都能得到快速、有效的养护、维修服务。

在此基础上，我们在今年又实施了“1122”战略，即在经营理念上坚持“用户第一”；在经营管理上坚持“计划第一”；贯彻销售管理和售后服务两个标准化流程；实现客户关系管理和营销管理水平的两个提升。以“计划第一”为管理主线，以客户关系管理为支撑，强化体系的运控能力和手段，全面拉动解放营销体系的运行效率，使解放的营销团队逐步向精益化发展。

记者：在营销管理方面，一汽解放所推行的精益营销模式进展如何？请您谈谈这方面的工作成效。

蔡总：面对未来的发展之路，我们制定了将解放创建成世界级重卡品牌的事业目标。这就要求我们一方面要不断向市场提供品质卓越的卡车产品，另一方面要跟随世界汽车行业发展趋势，借鉴世界先进汽车企业的发展经验，不断实行在营销管理领域内的革新与探索。

创建精益化营销模式是我们参与国际竞争的必要条件，也是让代理商与解放实现同步发展的必要保障。在2004年，解放公司两大基地的产品就实行了统一的销售管理，并取得了良好的成效，为超额完成当年营销目标做出了重要贡献，这也是解放在推进精益营销模式过程中的一次有益尝试。04年以奥威重卡的销售为重点，解放在新产品销售中首次实行了订单制管理，增强了网员单位的计划管理和订单意识，为解放其他产品实行订单制打下了基础。奥威重卡取得的巨大市场成功，已经彰显出解放精益化营销的初步成效。

与此同时，伴随着精益营销模式的逐步推行，解放产品从生产到销售各环节的浪费现象得到了有效的改进，库存水平大幅下降，库存结构更趋合理，企业管理费用有效降低。

记者：在售后服务领域，解放的“感动服务”已经成为业界的一面旗帜，请您谈一谈建设解放服务品牌的意义和作用。

蔡总：回顾解放营销服务体系的发展过程可以看到，深化客户关系一直是我们工作的重心。解放“感动服务”正是深化客户关系的重要手段。解放的服务是真诚的，它源于解放对万千用户的感恩情怀。解放的服务是务实的，它用心于情感的共鸣与升华。在另一层面，“感动服务”也赢得了广大用户对解放品牌的信赖与忠诚。伴随着解放品牌的发展，“感动服务”已经成为一种具有解放特色的服务文化，一种竞争对手无法比拟的服务优势。它无疑将对解放品牌的长远发展起到巨大的推动作用。

记者：2005年解放“感动服务”的具体措施有哪些？请您简单介绍一下。

蔡总：2005年，解放推出了全新的六项服务承诺。

一、自购车之日起，中、重型系列柴油车发动机在一年半以内，实行15万公里质量保修。

二、接到用户求援信息，内地辖区内3小时、边远地区6小时到位。

三、开设24小时紧急备件供应绿色通道，常用备件区域内24小时、全国48小时供应到位。

四、为在服务站接受保用服务的车辆，100%提供免费安全检测。

五、对在服务站进行新车定保、维修服务的车辆，100%进行电话回访。

六、一汽解放服务热线0431-7666666，服务站工作手机24小时开通。

在推行新六项服务承诺的同时，我们目前还在全国范围内开展了声势浩大的“盛夏真情 从心感动”服务活动，赢得了用户的广泛好评。

记者：针对众多即将投放市场的新产品，解放的营销团队将如何迎接挑战？

蔡总：作为解放的营销服务团队，我们将承担起为解放新品开辟市场、为解放用户保驾护航的重要使命。我们积累了深厚的市场经验和资源优势，我们拥有先进的发展理念和保障能力，我们寄托着广大用户的忠诚与信赖。这些都将成为我们成功的基础和保障。在由研发、设计、生产、销售、服务组成的解放梯队中，我们的营销服务工作是具有关键作用的“临门一脚”，我们将以永不言败的坚韧意志去争取竞争的胜利。

下一阶段的工作中，我们将通过培训、实施、指导、检查等阶段，实现解放的客户关系体系能力从个体行为期向系统保障期的转变，形成解放品牌高水准的销售服务体系，构建解放品牌标准化的销售服务模式，从而推动解放品牌的稳步发展。