曼公司的中国战略探析与陕汽的发展之路

刘军利

6月23日，中国重型汽车集团有限公司与曼-斯太尔公司在北京正式宣告：双方合作的斯太尔技术引进项目取得成功，该项目至此划上圆满句号。

斯太尔技术引进项目是国家为发展中国重型汽车工业，解决当时汽车工业“缺重”的矛盾，经国务院批准立项的国家八五重点项目。该项目总投资11.58亿元。当时的中国重汽集团(山东济汽、陕西重汽、重庆红岩)于1983年从奥地利斯太尔公司全套引进91系列重型车制造技术。

一箭三雕 谁将接手火炬

湘火炬手中掌握着陕西重汽、陕西法士特齿轮公司、陕西汉德车桥有限公司（包括整车、齿轮、车桥）三项拳头产品，这三项中的任何一项都足以令国内欲称雄重卡的企业心动不已。

上汽、宇通、一汽、潍柴、万向、三一……到底谁将接手湘火炬28%的股权，从而成为湘火炬第一大股东？在20多家角逐者中，有上汽等大型国有企业，也有万向等民营企业，陕汽集团董事长张玉浦认为：“万向集团目前的实力非常大。”

陕西重汽在技术与产量方面略胜一筹

陕西重汽自引进斯太尔技术后，一直未曾终止与奥地利斯太尔公司的联系，而昔日的斯太尔公司如今已纳入曼公司旗下。从技术的继承与延续性上考虑，陕西重汽与曼公司的合作应是水到渠成的事情。同时，面对巨大的中国重卡市场，曼作为欧洲重卡巨鳄，也绝不会错过中国的重卡市场。

表中内容显示：东风与雷诺、中国重汽与沃尔沃、江淮与韩国现代、安徽星马与日本三菱、北方奔驰与德国奔驰、北汽福田与德国奔驰（尽管最近的消息是北汽福田与德国奔驰的合作项目搁浅，但该项目最终总会开花结果，只是早晚的事情）均有合作项目或合作协议。依维柯与上汽、红岩还是与南汽合作现在仍是未知数。

“陕西重汽会积极争取跟德国曼的合作。”陕西重汽有关负责人表示；金华青年汽车集团的相关负责人也表示：“我们与德国曼在客车领域合作得很好，相信今后在重卡领域也能进行很好的合作。”显然，二者对德国曼重卡项目的争夺战正在升温。

其实，陕西重汽和青年集团对德国曼重卡项目的争夺由来已久。早在1995年，陕西重汽就与德国曼公司进行过接触，当时陕西重汽成立的欧舒特客车公司，就是从德国曼引进的客车底盘技术，并从德国曼购置了主要零部件。当时陕西重汽曾就客车国产化的合作问题向德国曼抛过“绣球”，但德国曼却没有做出积极回应，反而在2000年“移情别恋”郑州宇通，与其合资成立了猛狮客车有限公司。

失去了客车项目的陕西重汽，把最后的筹码加到了德国曼在中国的第二个项目上。2004年5月18日，陕西重汽终于独家引进了德国曼 F2000驾驶室技术，双方签署了长期战略合作协议。

本以为与德国曼的合作就此一帆风顺的陕西重汽，却不料在去年又遇到了一个“情敌”--庞青年的金华青年集团。2000年，庞青年独家控股的汽车公司与德国尼奥普兰总公司合资成立了金华尼奥普兰车辆有限公司，后者是德国曼的子公司。2004年8月25日，青年集团又宣布：德国曼商用车辆股份公司总裁，萨莫尔森考察了金华青年尼奥普兰集团的生产车间，随后宣布了双方的全面合作计划，第一辆国产德国曼卡车已经下线。据悉，之所以选择金华青年，德国曼看中的是青年集团在客车方面的快速发展势头--相关数据显示，其2003年的销售量为654辆，营业额达到13亿元人民币，占有中国豪华客车市场70%以上的份额。

据专业人士分析，金华青年集团要想获得德国曼的青睐，在与陕西重汽的“争宠战”中胜出，需要突破技术和产量两个瓶颈：一方面，金华青年集团目前的重卡生产完全是CKD组装，既没技术又没实现国产化，如果德国曼选择它，就意味着巨额投入；另一方面，重卡市场是一个以私人购买为主的市场，消费者对价格的敏感度较高，厂家只有形成年产1万辆左右的规模，才能保证价格在市场上的竞争力，而这对于德国曼而言，显然意味着高风险。相反，陕西重汽目前已是中国六大重卡企业之一，2004年的重卡产销量居国内第五，市场占有率达到了5%-6%，德国曼选择它的风险要小得多。

曼、陕汽、金华共同博弈

和沃尔沃、雷诺以及奔驰的重卡项目相继在中国找到合资伙伴相比，曼重卡始终没有在中国迈出合资的步伐，但这并不意味着曼重卡进入中国的进程落后于上述三家国际重卡巨头。恰恰相反，曼的做法为自己也为合作伙伴留下了更多的发挥空间。

曼在选择重卡项目合作方式和合作伙伴的数量上，与沃尔沃等做出了完全不同的选择，没有锁定某一家企业进行合资，而是同时选择了两家企业，采取技术转让的方式进入中国市场。

这种方式有些类似于曼旗下的尼奥普兰客车公司与中国合作的方式，即首先选择一家大型国有企业进行合作，然后又与一家民营企业合作。这种方式在曼看来显然是成功的，既避免了直接投资带来的风险，同时也把竞争的压力转移到两个合作伙伴身上。而要把这样的方式复制到卡车项目上，对曼而言并没有什么困难，在国内重卡企业激烈的竞争环境下，向曼这样的国际商用车巨头频频示好的国内卡车企业比比皆是。有意思的是，曼卡车的两个合作者的背景和当年尼奥普兰的合作者有着惊人的相似。汉斯腾在解释选择陕西重汽进行合作的原因时同样归结为历史原因，即20年来陕西重汽与曼旗下的斯太尔公司的合作给双方现在的合作打下了良好的基础；而选择金华青年投资集团进行合作也归结为市场原因，即双方在尼奥普兰客车项目上的成功。

两个合作伙伴孰轻孰重？在5月18日陕西重汽与曼签署的合作协议中，陕西重汽引进的产品为曼于2000年推出的F2000重型卡车，而金华汽车投资集团引进的产品为曼FA2000重型卡车。

两种合作方式孰优孰劣？在和曼的合作中，一家是零部件引进，另一家是整车引进。陕西重汽总经理方红卫在接受采访时表示，陕西重汽采取的零部件引进方式将有助于对曼技术的消化吸收，每一项零部件的引进过程都是一个长期消化的过程。另外，陕西重汽并不希望成为别人的加工厂，因此采用曼技术的产品仍可以保留自己的品牌，这个是宝贵的资源。方红卫还认为，对于金华方面采取的CKD组装方式生产FA2000重型卡车，在关税逐步下调之后，竞争力也将越来越小。

确实，金华集团在CKD方式组装的曼重卡下线之日后，再无任何消息，说明最好的不一定是最有市场的，适合中国国情才是最为重要的。但无论怎样，曼卡车进入中国的步伐正在提速。2004年8月16日，曼正式将北京代表处变更为中国公司；2005年伊始，刚刚上任的曼商用车辆股份公司总裁Weinmann全球第一站就访问了中国。短短几天的行程，Weinmann 先生访问了所有曼商用车辆在中国的合作伙伴及相关的政府官员，足见其本人对中国市场的重视和关注。

自主、自信赢得重卡择“心”权

出于各方面综合因素考虑，如技术背景、厂区规模及厂址选择是否具有足够的竞争力等，德国曼与陕汽最终还是在发动机项目上分手了。取代曼而进驻西安的，是中国柴油机行业最大的外资投资者--康明斯。

张玉浦是这样评价陕汽集团与康明斯公司的合作的：“康明斯的发动机技术在商用车领域一直是领先的，但最终能够与陕汽合作成功，主要原因还是美国公司处理事情的快速。”

“陕汽有自己的发展步伐，我们不能因为曼而打乱既定的战略方针。在与跨国公司合作的过程中，我们始终坚持着自己的原则。”

谈到与曼的合作，张玉浦表示双方正在各方面进行积极、深入、全面的接触。张玉浦说：“随着时间的推移，我们合作谈判的条例越来越深入，双方在谈判桌上的地位也越来越平等。因此，我们对今后合作的探讨将是包含技术、资本在内的全面合作，而不是像过去那样简单地谈某一个项目、某一个车型、某一项技术。当然，这样的谈判，这样的合作需要一定的时间。”针对过去曼公司“一女嫁多夫”、先“试”后“娶”，与金华尼奥普兰造成“事实婚姻”的做法，张玉浦表示并不在乎其他企业目前打出曼的品牌。在张董事长的言谈话语中，似乎这一切都将是暂时的。“我与曼的高层进行过多次沟通，我相信曼公司非常清楚也非常明白他们所选择的其他道路是非常艰难的。也正因为如此，曼公司的代表到我那里去的次数非常多，我们正在进行一个比较大的盘子的探讨。当然，这个探讨在国内一定有着明显的排他性。这是陕汽在合作谈判中必须坚持的一个基本原则。”

众所周知，曼公司的发动机在国际重卡行业中也是非常知名的，然而陕汽在引进曼F2000产品上使用的却是康明斯机而不是曼的原厂产品。对此问题，张董事长的言谈话语中表示了极大的无奈：“目前我们生产的F2000产品的确使用的是康明斯发动机。曼的发动机也很好，但原厂产品装在我的车上肯定卖不出去。毋庸置疑，市场决定一切，在这一点上我们和曼、和康明斯都没有分歧。中国的重卡市场发展很快，如果曼公司国产化的速度跟不上我们的步伐，我们肯定会走其他的路子。我们所作的一切都是围绕陕汽能够更好、更快地发展，能始终在市场上保持我们的核心竞争力”。“总之，在今后的合作中，陕汽始终都会以双方在前进的步伐上能够取得一致为原则，绝不会失去自己的优势。”

张玉浦认真地说，就像曼不愿离开陕汽一样，陕汽似乎也同样不愿离开曼。陕汽欲实现第三次创业的战略目标，必须寻找更多的合作伙伴，包括像曼这样的世界500强公司。

陕汽最终选择康明斯，出乎所有人的意料

相比康明斯，曼似乎对陕汽更加适用。因为曼不仅拥有先进的发动机技术和卡车生产技术，而且拥有一系列国际先进卡车车型；康明斯却只是一个独立的发动机企业，陕汽何以弃曼而投康明斯？

知情人士透露说，曼如果在陕汽建立合资发动机企业，它的销售目标将是整个中国市场，合资生产的发动机将不只供给陕汽一家；而康明斯却不同，它几乎可以做到仅为自己的合作伙伴服务。这正是陕汽与曼最终谈判崩裂的直接原因。

有人士表示，曼最初没有摆正自己的位置，所以才会出现现在这种状况。据了解，陕汽与曼在发动机领域的合资最终没有成功，有一个最大的分歧就是发动机厂的设址问题。主要是曼要在陕汽建立一个大型发动机生产基地，该基地生产的发动机将供给整个中国或亚洲市场。但是这遭到了陕汽方面的断然拒绝，陕汽想独享曼的发动机技术。

曼一直认为陕汽不具备建立大型发动机企业的条件，因为陕汽地处西北，同时又是一家整车厂，曼担心陕汽将来会在为竞争对手提供发动机时有所限制，曼担心合资公司的前景。

陕汽的对外合作由来已久，但陕汽的原则很明确，要在合作中掌握主动。张玉浦非常认同“开放自主”这样的定位——自主必须在开放的环境中实现，开放中必须体现自主。

陕汽集团董事长张玉浦此前曾表示，陕汽与曼合作都是排他性的，这是陕汽的一贯原则。

就在陕汽与曼因为合资条件产生严重分歧时，康明斯突然出现了。

2005年2月，陕汽与康明斯迅速签署了合资生产可行性研究协议。按照双方约定，康明斯有限公司与陕西汽车集团有限责任公司双方将在西安组建一家各占50%股份的合资企业，生产康明斯ISM型11升全电控发动机，功率范围为305－440马力。

ISM是康明斯重型卡车发动机系列中的旗舰产品。这款发动机是包括重型卡车、长途豪华大巴和双层客车在内，全车总重在26－44吨之间的重型车辆的理想动力。

据悉，合资工厂的土建施工有望于2005年第四季度开始，正式投产预期在2006年第三季度。

双方拟合资组建的发动机工厂注册资本2400万美元，合资公司将采用与欧美市场同步的技术引进模式。

此时，在发动机的合资项目上，曼显然已经处于被动地位，康明斯发动机项目被引入陕汽后，已经加大了陕汽与曼谈判的筹码。

在曼与陕汽就发动机项目引进而博弈时，康明斯也有将自己的大马力发动机引入中国生产的想法，所以对于陕汽来说，一切已经水到渠成。因为康明斯是一个独立的发动机公司，与曼在合资谈判中遇到的难题，在康明斯看来都不成为问题。

曼担心陕汽会在合资发动机的销售上进行限制，这也并不是没有道理，陕汽方面就曾有过切身体验。陕汽的斯太尔系列车型采用的是潍柴动力的发动机，而潍柴又有着深厚的中国重汽背景，所以陕汽在这一点上也曾受制于人。

业内人士指出，陕汽建立合资的发动机公司之后，标志着陕汽将摆脱中国重汽的制约，走出斯太尔的阴影。

所以，从企业长远发展角度来讲，曼担心陕汽在今后的发动机项目上难免有私心，但是曼没有想到的是康明斯的半路杀出。作为独立的发动机企业，康明斯对如何处理与一家企业的合作问题有着丰富的经验，康明斯与东风的成功合作，也说明了这一点。

据悉，将来与陕汽进行合资后，合资生产的发动机将大部分只供给陕汽使用，这一数量可能会达到生产总量的80%或90%，剩余的才会销售给其他有需要的企业。

在竞争日益激烈的商用车市场上，能够拥有独家的发动机技术，无疑是对陕汽有利，陕汽理所当然地选择了康明斯。

“如果东风的模式可以复制，那么陕汽也许可以成为第二个东风，因为在整个东风系中，东风康明斯的盈利能力是有目共睹的。”陕汽一位高层评价说，东风康明斯的发动机80%以上都提供给东风使用，这为东风的卡车霸主地位奠定了不可动摇的基础。

在陕汽与康明斯签订的可行性研究报告中显示，陕汽与康明斯将要合作生产大马力发动机，这与东风有着根本的区别。

康明斯与东风合作生产的是中马力发动机，排量主要在4-9升之间，东风的10-12升大马力发动机是与雷诺进行的合作。

张玉浦在5月中旬与康明斯的阶段性会晤中，已经把所有的细节问题都解决了。陕汽集团已于6月10日召开董事会举手表决通过了《陕汽与康明斯发动机项目合作框架方案》。发动机项目最终合资肯定在年内完成。

陕汽规划发展部雷培军部长透露，陕汽与康明斯的合作，不会影响与曼的进一步合作，双方都在积极努力，技术合作包括驾驶室、车桥、车架等，也许还包括发动机。

自主陕汽赢得核“心”竞争权后，自信的陕汽将赢得新的发展。

上汽、红岩、南汽国际合作伙伴、合作领域

与沃尔沃公司合资成立“济南华沃货车有限公司”，合资期限30年，总投资额16亿元人民币，双方各占50%，整车已于2004年在济南下线。

2004年5月18日引进曼公司全球畅销的MAN F2000重型车驾驶室技术、底盘技术、重货驱动桥技术和模具生产制造技术，生产德龙F2000重型货车。

与韩国现代公司合资生产现代格尔发重型货车，整车已下线

与日本三菱公司合作生产三菱FUSO重型货车。2004年新产品在安徽华菱汽车控股集团公司下线。

与德国MAN公司合作，2004年首批MAN豪华重型货车在金华青年尼奥普兰集团下线。

与日产柴进行全面合作。资产总额达167亿元，双方实行从研发、制造、管理到销售的完整产业链的全面合作。

与德国奔驰进行合作。

引进德国奔驰公司重型货车技术，成立合资企业。引进韩国大宇重型货车技术，已经签署了协议。

2004年，雷诺货车在巴黎同东风汽车签署了原则性协议，将在东风柳汽基础上建立合资公司，生产货车及货车零部件。

依维柯公司备注

到底是上汽与依维柯还是上汽、南汽与依维柯亦或是红岩与依维柯，将拭目以待。