“进门三相”识客法等３篇

“进门三相”识客法

文/陈永镒

“相”，观察。“进门三相”，是说顾客进入殿堂后，营业员应观其相貌、衣着及言谈举止，揣测其购买心理，从而作出有针对性地接待、服务，促使其作出购买决定。

一般而言，进店的顾客可分三类“相”：一、有确定的购买目标。此类顾客进门急、步伐快，直奔某个商品货架，看摸商品仔细，主动提出购买要求。二、无确定的购买目标。此类顾客常缓步进店、随意游逛，看商品不很仔细，也不急于提出购买要求。三、浏览参观看热闹。这类顾客多是谈笑风生结伴而行，进店后东瞧瞧西望望，爱往人多热闹处跑。

相应的策略如下：

1、对有确定购买目标的顾客，应抓住他临柜的瞬间马上接近，轻声热情的打个招呼。如果是开架式销售，顾客可直接看、摸、挑选，营业员无须出示样品，也不要催问顾客；若是柜台式销售，当顾客凝视或问及某陈列商品时，应主动出示样品，请顾客察看，做适当介绍，并观察顾客的表情，必要时可为顾客当参谋，表达出对顾客的善意、诚意与尊敬。切忌“王婆卖瓜自卖自夸”，以免顾客厌烦、疑虑；也不要一味催促顾客做出购买决定。有“三相经”的营业员，火候掌握得恰如其分，生意十有八九能做成。而营业员过渡热情、急于销售，顾客则容易产生逆反心理，到手的生意也会泡汤。

2、对无确定购买目标的顾客，营业员不要立即接近，应让其随意观赏，当他较长时间把目光集中于某个商品并显露出感兴趣的神情时，再打招呼，并主动介绍商品，强调该商品的优点，激起顾客购买欲望，促成生意成交。

3、对浏览参观、看热闹的顾客，营业员不要急于招呼，要留意观察其动静，当他突然停步观看某商品时，或在店内转了再转回来看某商品时，营业员再上前热情接待。对看客不能冷落、不能轻视，因为看客是买主的前身。服务水平高的营业员往往能和看客做成生意，让“稀客”变成“常客”。

巧用银行贷款轻松创业

宗学哲

当前，社会的就业压力增大，许多人都想依靠创业实现自己的人生梦想。但创业热情与资金“瓶颈”是共存的，如何解决资金问题，人们首先想到的是贷款。如今银行的贷款种类越来越多，根据自己的情况如何科学选择适合自己的贷款品种，已成为创业者们关注的话题，对此，本文就简介一些有关贷款的知识。

创业贷款

符合条件的借款人，根据个人的资源状况和偿还能力，最高可获得单笔50万元的贷款支持；对创业达一定规模或成为再就业明星的，还可提出更高额度的贷款申请。创业贷款的期限一般为1年，最长不超过3年；为了支持下岗职工创业，创业贷款的利率可以按照人民银行规定的同档次利率下浮20%，许多地区推出的下岗失业人员创业贷款还可以享受60%的政府贴息。

抵押贷款

目前银行对外办理的许多个人贷款，只要抵押手续符合要求，只要借款人不违法，银行不问贷款用途。对于需要创业的人来说，可以灵活地将个人消费贷款用于创业。抵押贷款金额一般不超过抵押物评估价的70%，贷款最高限额为30万元。

如果创业需要购置沿街商业房，可以以拟购房子作抵押，向银行申请商用房贷款，贷款金额一般不超过拟购商业用房评估价值的60%，贷款期限最长不超过10年。因创业需要购置轿车、卡车、客车、微型车以及进行出租车营运的借款人还可以办理汽车消费贷款，此贷款一般不超过购车款的80%，贷款期限最长不超过5年。

质押贷款

近年来，银行对贷款质押物的要求不断放宽，除了存单可以质押外，以国库券、保险公司保单等凭证也可以轻松得到个人贷款。存单质押贷款可以贷存单金额的80%；国债质押贷款可贷国债面额的90%；保险公司推出的保单质押贷款的金额不超过保险单当时现金价值的80%。存单、国债质押贷款的期限最长不超过质押品到期日，银行办理的个人保单质押贷款期限最长不能超过质押保单的缴费期限。另外，用自有车辆、出租车经营权证、个体业主摊位权证等银行认可的质押品也可以办理中、短期质押贷款。

保证贷款

如果你没有存单、国债，也没有保单，但你的妻子或父母有一份较好的工作，有稳定的收入，这也是绝好的信贷资源。当前银行对高收入阶层情有独钟，律师、医生、公务员、事业单位员工以及金融行业人员均被列为信用贷款的优待对象，这些行业的从业人员只需找一至两个同事担保就可以在工行、建行等金融机构获得10万左右的保证贷款。而且这种贷款不用办理抵押、评估等手续，如果你有这样的亲属，可以以他的名义办理贷款，在准备好各种材料的情况下，当天即能获得批准，从而较快地获取创业资金。

怎样寻找合伙人

文/王衡

找合伙人就好像找导师一样，而且你对合伙人的依赖甚至高于对导师的依赖，因此应该慎重挑选。

首先，考虑自己为什么真的需要合伙人——是精神上的支持？还是自己的知识和基本技能有漏洞，需要他人弥补？和不熟悉的人一起创业结果不会很好，和自己熟悉的人合作，则会有比较长时间的信任。一个人永远不能完全确定自己选对了人，但对他们越了解，则越有可能做出好的选择。

如果确定自己真的需要合伙人，要尽可能多找些关于对方的参考材料，并仔细审查。有些人合伙时往往是一方投资，另一方经营，那么谁是创始人呢？其实这两个人都是共同创始人，因为一个出钱，一个投入了时间。出钱的人可以称之为“投资方”，这是个金融术语，但用在这里也很合适。

怎样寻找投资人：有些投资数额，比方说100万元，对大企业、大投资者来说不值得一提，但对个人来说是一笔不小的数目。同时，亲戚、朋友的资助及信用卡、小企业贷款也都无济于事。那么在哪里可以找到并接近对这种规模的投资感兴趣的人呢？这是个比较典型的难题。大多数人不想对未经证明的人或企业投资，他们想搭乘马上就要起飞的飞行器。这对那些正在努力起飞的企业家来说不太公平，但不幸的是，事实就是如此。所以，最合适的办法是通过自我努力获得资金，比方说找一份兼职工作，日夜苦干，一直到攒足资金为止。

找到投资者是关键的一步，但找到后，生活并不会更容易，而是会更艰难。在此之前，只为自己负责；在此之后，就必须让他们打心眼里感兴趣，与之相伴的是义务和责任。如果你认为寻找投资者是唯一的创业途径，那么去找个企业孵化器（最好是非营利性的），或许会找到合适的投资人的帮助。