一个“叛将”的心路历程

张运和、白勇

记者见到周永康时,他正在自己公司的花园里侍弄花鸟虫鱼。没有寒暄,周直奔主题,第一句话就咄咄逼人:“我不是狂人周永康,我是市场主义者周永康。”周今年32岁,有一副历经世事沧桑后隐居市井的超然心境,却同时指挥着美肤冲剂在9个城市将年营业额做到了1个亿。此时,曾经指挥千万营销大军攻城掠地的周已收敛了当年的许多锋芒,他告诉记者,其主持的南药集团10年内营业额将达到50个亿。“我可以把这个数字定得更高,但我只要50亿。”

——第一次见面,记者的印象是:狂人不减本色,但本色深处已有了理性的沉着。

一、宏达口服液

以生产“花粉田七口服液”而名噪一时的私有企业昆明宏达实业总公司有一份《宏达报》,《宏达报》有一个小编辑,22岁,名周永康。1991年春,周闭门三日,把烟抽得昏天黑地,做了一个万字策划文案《宏达口服液如何开展中原大战》。

——其核心思想是:当时全国保健品市场刚刚起步,全国呈现三足鼎立之势。广东的太阳神风头劲健,东北沈阳飞龙的延生护宝液潜滋暗长,宏达口服液仅在西南地区声势浩大。三者虽足以影响全国,但在市场广阔人口众多的中原地区(包括河南、河北、山东、安徽、湖北等省份的相应地区),各品牌皆未形成气候,市场几乎一片空白。

“得中原者得天下”。他认为,中原地区具有辐射功能,攻下中原后得周边地区易如反掌;中原地区人们的观念意识相对落后,易受广告引导;尤其势单力薄的新产品(比如宏达口服液)更应避实就虚,集中优势兵力,以广告集群轰炸拿下被人忽视的中原市场。所以,“中原大战”的实质是企业以强胜强,积累资金,全国发展的最佳途径。

周永康诚惶诚恐又踌躇满志地将策划案呈给老总郭友亮。接下来是漫长的忐忑不安的一个月,周期待着公司对自己思想的重视和采纳,然而左等右盼,结果杳无音讯。

这时,忍耐已久的周对宏达彻底绝望了。此人天资聪慧,一向自视甚高,相信自己绝非久居人下之辈。大学里就是个“路见不平,拔刀相助”的角色,学习成绩门门优秀。毕业后在一家国有企业呆了一个月,辞职了。不为别的,只因一个月的工作一天就能完成。

周永康来到宏达五个月,却不知天高地厚地思考了五个月的“国家大事”——怎样才能将宏达口服液做成全国最热销的产品?他发现这里面有太多的机会可以让自己去捕捉和把握,满腔热情的周有一种神圣的使命感。

但是当周完全融入这个肌体时,才发现其大脑观念落后,素质低下。周对宏达和自己感到了担忧。比如,在电影院放映的宏达广告,实际上是粗制滥造的幻灯片!灯光黯淡,观众寥寥。周想到这些宏达人自诩高明而实质愚蠢至极的做法,就感到好笑。

而这一次,周永康对宏达彻底绝望。

他决定离开宏达。辞职之前,他对宏达老总郭友亮说:“两三年内,宏达必败无疑。”

二、太阳神

周永康怀着一腔抱负离开了宏达,时年23岁,一张乳臭未干的娃娃脸下有一颗狂妄的心。他投奔了太阳神,得到“东北部外围宣教主管”一职,负责广告宣传。太阳神是年营业额数以亿计的大公司,藏龙卧虎,周自忖:自己只有谦虚谨慎的份儿。

此时,中国保健品营销风起云涌,产品在国内各大市场卖得如火如荼,可太阳神东北公司销售业绩的增长,在几个周渐渐认为是不学无术的人手里,弄得如蜗牛爬行,让人着急。终于,脾气急躁的周按捺不住了,他要自己干!他闯进东北市场经理的办公室,大叫:“给我市场!”看着这位刚来不久,矮小黑瘦还戴着一副眼镜的小伙子,经理有些不屑,但年轻人的冲劲儿还得支持:“那你去做鞍山吧。”

终于有了一片可以自由发挥的市场。周缜密策划:必须摒弃太阳神一贯的广告策略和分公司自己铺货销售独占利润的做法,将一部分利润让给经销商,调动其积极性,利用其地方关系和网络优势,最大限度地启动市场。他找到鞍山最大的个体药品经销商恒泰等两家公司。就在别人仍对经销商形同路人不予合作,因资金而苦苦支撑之时,周已将经销商预付的广告费划给了电视台。接下来一个月内,周永康让一群汉子在电视里高喊:“当太阳升起的时候,我们的爱天长地久”,最多的一天连喊11次。“兵法里这叫做‘假途伐虢,事实上我是假他人之手拿下了鞍山,更重要的是我没有资金压力。”谈到这里,周一脸得意。

仅一个月,周永康支付了不足10万元的广告费,却获得了100多万元的营业额,而当年沈阳和大连两大城市的最高月营业额相加,也不过70万元。

少年周永康一夜成名,成为太阳神的英雄。此时,是1991年底。

名声日隆的周永康渐渐“轻狂”,甚至不避场合,出言不逊:鞍山之役只是“中原大战”思路的一次小规模实验,将来一定要领兵横扫全国市场!

桀骜不驯的周算是替上司在广东总部面前找回一些面子,但经理却把他看成了一个“极度危险”的人物——周虽然脾气粗糙,但心智细腻精巧,有遭一日他会不会冒出来夺走自己东北市场经理的大权?于是他想方设法压制这个还不谙世事的楞头青:“周永康才堪大用,但太不知天高地厚。”

敏感的周嗅出了空气异常。

他知道,太阳神恐怕是呆不下去了。

三、沈阳飞龙

南方来了个叫周永康的小子,名不见经传,居然将东北市场做得有声有色,一时间业内人士议论纷纷。不久,周在一次行业会议上巧遇沈阳飞龙集团总经理姜伟。姜对周推心置腹:“我这一生别无所求,做个东北张作霖(东北王)就心满意足了。”当时,姜伟艰苦创业,他的延生护宝液只有几个业务员,由老太太和无所事事的人组成,忙时送送货,闲时便在唯一的街边门市上坐等客户上门。1991年,飞龙获利仅400万元。听姜伟介绍完情况,周永康笑了:“如果我俩合作,你可做全国霸主。”

是夜,周与姜伟深谈。“姜伟对我的‘中原大战计划倍感兴趣,激动得一塌糊涂。力邀我加盟飞龙。当时他拍着胸膛夸口‘即使将来失败,上门讨口,我来敲门,你在后面跟着。又说,‘将来如果成功,实行股份制,飞龙一半的股份都将是你的!”

两人年轻气盛,一拍即合。周永康倒不在乎钱,让他激动的是,梦寐以求的“中原大战”终于可以实施了。老天有眼,让我遇见姜伟。

1992年初,周永康出任飞龙总经理助理,组建市场营销部并兼任经理,全权操作延生护宝液的市场营销。他首先招聘市场营销经理,强化培训后被派往刚设立的长春、杭州、济南、郑州、成都、南京、北京等8个分公司,再由分公司招聘和培训下属营销人员,派驻各地市级公司。一个庞大的营销网络迅速铺就。

1992年春,保健品行业至今记忆犹新的“中原大战”正式拉开帷幕。一时间,东起山东济南西至河南郑州,各地区各大报纸的整版广告、各大电视台的黄金时段同时为延生护宝液鼓吹呐喊,商战烽烟骤起,进攻农村市场的标语刷上了农民的猪圈。三个月后,中原市场销量曲线直线蹿升,势头迅猛。这种超常规的销售增长令姜伟目瞪口呆,欣喜若狂,手忙脚乱地组织员工加班加点地生产。周永康坐镇沈阳指挥若定,将回笼资金滚动铺向全国,战火迅速向北漫延至天津,直指东北市场;向东南突破江苏浙江,威胁华东;西南挺进重庆、四川。地毯式的广告轰炸,所向无不披靡,势如破竹。一年内,沈阳飞龙营业额突破1亿元大关!周永康的“中原大战”计划终于成功了,“92年和93年上半年,所有报纸广告上的落款都是:总经理姜伟、市场营销总部经理周永康。我在公司和行业内名声如日中天。”这时,周永康像头骄傲的雄狮,享受着统率千军万马攻城掠地的快感,他真正有了一种事业和人生的归宿感和精神寄托。

“其实,也不是我特别出类拔萃,而是企业中笨人太多。”面对记者周永康说得性起,“当时沈阳一个30集电视连续剧的贴片广告,收费仅6万元,可就没人想到去做;《齐鲁晚报》整版收费仅8000元,我一算,一周2-3个整版的投入与收益比是1:85以上,何乐而不为?鼎盛时期,延生护宝液在山东一月卖3万件,每件60瓶,每瓶78元,也就是在山东一月的营业额就达1400万!”1992年底,飞龙集团产值已达18亿,辽宁省首次单一医药品种超亿,名义上是姜伟创造,事实上是周永康一手炮制。此时周的狂劲又起来了,飞扬跋扈,把谁都不放在眼里,而且集营销部和各分公司财权和人事权于一身,出入公司前呼后拥,大有功高盖主之势。

周永康时年24岁,光彩照人;而45岁的姜伟,已相形失色。

四、杯酒释兵权

1993年。飞龙集团在广东的一次庆功宴上。员工们情不自禁地将第一杯酒敬向周永康,周酒不醉人人自醉,得意忘形。大会真正的主人姜伟却备受冷落。第二天,周永康营销部经理一职被罢免,财权与人事权旁落。不久,仍肩负总经理助理一职的周愤而辞职,离开飞龙。

一颗迅速升起的新星陡然陨落,引发公司内强烈地震,许多人掉下了眼泪。

周的惊愕和愤怒可想而知。他在宿舍里呆了一个星期没下楼,没见任何人。周其实很清楚,自己与姜伟的矛盾由来已久,在两方面:1、市场权力之争。家业大了,姜伟试图收回营销权力实行从总部到各地分公司的垂直管理,周却数次当众让姜难堪:“我打下来的市场,凭什么交给你管?!”执意实行营销部和分公司相对独立的块状管理,似有“将在外,君命有所不受”的倾向。此时,周已成为姜伟心里的一颗定时炸弹;2、误会。有人摸透了姜的心思,故意谣传周要搞“政变”,“篡党夺权”。庆功会当夜,周确曾与姜深谈,要求将营销总部迁至广州。“他的人品我们接受不了,他靠搞小集团主义和拉帮派的办法,来推行他的管理,使各地营销公司完全在他的指挥棒下转,而且他把这作为要挟总部的砝码。这对企业的安全不利。管理层很多人主张辞掉他,面对大家的意见,姜伟也只好辞掉了周永康。”——《中华工商时报》记者张志勇采访飞龙副总盖峰时,盖如是说。

“我何尝要搞‘政变了。”周至今叫苦不迭,“企业是他姜伟的,我做得再大也只是个打工仔,何以生出‘政变二字来。移师广州,只是为了更大发展。而我是营销部经理,营销人员当然得听我的指挥!”

一个星期,周未下楼。一日三餐由员工送进门。周痛苦不堪,愤怒至极又绝望至极。但又无力回天。一个星期,周想了很多,想到了“飞鸟尽,良弓藏”,想到了“狡兔死,走狗烹”,想到了刘邦和朱元璋打天下与治天下时对重臣迥然不同的态度……周摇头叹息,去意已决。此时,周心里掠过一丝冷笑,在与姜矛盾激化时,周曾将一位只能干实事而无开拓精神的助手提为营销部副经理,姜罢免周经理职务后,为镇住大局必然提升此人为营销部经理——周知道,其文弱性格必然为公司带来无穷后患——就让姜去钻这个陷阱吧。果然,周决定离开飞龙的当天,姜宣布了将其提为正职的决定。

周终于下楼了,向姜告辞。姜伟心里有多痛苦也许只有周知道:批判会宣布决定后,姜曾背着自己掉下了眼泪。但此时周只对姜意味深长地说了一句话:“解铃还需系铃人。”周明白,自己一手组建的营销大军只有自己才驾驭得了——只有自己这种高傲、强权和智慧的大脑才能服众。

周提着行囊,踽踽独行。全公司除了当初为周发货的一名员工外,没有任何人敢来为他送行。东北的深秋,寒风裹着阵阵烟波,凄冷异绝。最终,只剩周在候机厅里枯坐。

“现在看来,这只是所有权和经营权的问题。”面对记者,周一声长叹。

五、从济南到云南

从权力的巅峰跌到事业的最底层,周心如死灰,浪迹天涯,益发瘦弱潦倒。不久,周来到济南。

飞龙集团山东市场主管王勇夫毅然决定随周一块儿辞职,“只要永康在,我们肯定有翻身之日。”王勇夫鼓动另几位销售干将离开飞龙,执意追随周永康。1993年下半年,专为医药企业做营销代理的“山东济南骄雄商业有限公司”宣告成立,周重振旗鼓,出任董事长兼总经理。成立之日,周说了一句话:“我能扶起飞龙,就能打败飞龙……”

屋漏又逢连夜雨。周的公司还未站稳脚跟,其代理的某核糖核酸产品及其广告就遭到山东省卫生厅和工商联手“封杀”。原因是周求胜心切,违反了新《广告法》“不能以食品谈治疗”的规定。其时,产品投放市场不到一月,销售额已过30万。周无可奈何,战胜飞龙的决心湮灭在自己的冒进之下。

事业一次次失败,周永康开始怀疑自己是不是真的不行了。他心力交瘁,痛苦不堪,已被医药折腾得几乎心智失常,看见药品尤其是延生护宝液依然如火如荼的广告就揪心般地痛苦难受。他太爱这个产品,却被这个产品伤害得太深。离开飞龙日子越久,他才发现自己对那段感情越难以割舍……

周辞去总经理职务,决定西游华山自我反省。

周在华山盘桓一月,对人生和事业认真反思。1、脾气的确过于急躁;2、飞龙之事,自己有错,过于骄傲自大;3、广告违法,证明目前市场已逐步从无序进入有序状态;4、下一步企业该如何走?周似乎越来越清楚地认识到自身的不足,市场上自己是个运筹帷幄的“帅”,但在企业内部人际人事关系的处理上,自己太像个没有头脑只知冲锋陷阵的“将”。周有些厌恶自己,优点太多,缺点太大,对自己的肆意放纵,几至无法收拾的地步……

1994年,周永康回到总部已迁到昆明的骄雄公司,看见的却是弥漫在公司每一空间的散漫和懒惰,小富即安,赌博成风。但他克制自己一贯的暴躁脾气。过去在沈阳飞龙太严厉,治理骄雄周采取了宽松的“无为而治”,哪知员工们如此不思进取!

正巧,周听见昆明骄雄公司老总谭义明对人说:“周永康回来了,我还干什么?”言下之意,周如此霸道能干,我撒手不管得了。敏感而脆弱的周顿时心灰意冷:天下已无可信任托付之人,事业何以东山再起?自己做人至此,真是失败啊!周想到了自杀,一死万事皆空,烦恼全无,当他站在高楼顶层边,准备融化在蓝天中时,他突然想到自己才26岁,万千年轻人事业尚未起步的26岁,而自己却可耻地想结束这个26岁的辉煌生命……

周永康平复心绪,整整衣襟,平静地回到办公室,然后召进秘书:“1、通知四川骄雄、云南骄雄,立即清理账目,准备停业关门;2、通知山东骄雄作好改制放权的准备……”

然后,他隐姓埋名,踏实经商,不事张扬。

六、美肤冲剂

五年过去了。

1999年7月14日,昆明乃至全国电视观众突然发现云南卫视开始播出被冠名为“美肤·今夜星辰”的大众电视娱乐节目。每期约请一位大陆或港台娱乐圈受人追捧的明星登台献艺。节目播出,立即火爆,成为云南乃至全国收视率最高的娱乐节目之一。

当新组建的南药集团总裁周永康走上舞台与明星们合影留念时,竞争对手们才明白,这文化搭台,经济唱戏的经典之作,原来是消失已久的周永康干的!

早在1997年,骄雄公司与博深公司联手斥资1080万元,收购了国有华升制药有限公司及其待字闺中的皮肤调整药物“美肤”冲剂,又一个品牌等待周的智慧将其推向全国。“狭路相逢勇者胜,勇者相逢智者胜,智者相逢霸者胜”,周决定既要做稳健的智者也要做强大的霸者。于是与电视台联办“美肤·今夜星辰”的思路应运而生。——成熟了的周明白,以广告轰炸进行产品推广,只能成就一代枭雄,目前要做百年伟业,只能冷静地将品牌铸在消费者心中。周终于承认,“我将延生护宝液做火,成就了姜伟,最终却害了他。”面对“美肤”,必须将品牌从单纯追求经济效益逐步上升到借助文化事业追求社会效益的层次,为大众生产精神产品,“得人心者得天下”。

周知道,“美肤”文化事业将是自己精神的皈依。

到1999年底,“美肤·今夜星辰”播出不到一年,美肤冲剂在全国仅9个城市,营业额就超过了1亿元。竞争对手大为惊叹。1999年底,南药集团在云南市场推出治疗感冒咳嗽的特效药“灯台叶冲剂”,4个月销量400万元;2000年,“气血双生液”成为周永康南药“联合舰队”中的另一个利润增长点……

2000年7月15日,记者面前此周永康已非彼周永康,绚烂之极归于平淡,宁静致远,雍容大度,其思想所及,深刻而平和,简约而稳健。周在2000年将减缓企业发展速度,“大宣传小销售”,着重抓营销网络的建设,推行各地分公司主管经理、执行代表和内务主管三方相互制约和财务四级交叉审核的数字化管理。他认为越简单的东西效率越高,所以骄雄公司总部不到20人,他自己每周关心的则只是各地销售网点按时送来的数字报表——“乐得清闲。”周粲然一笑。

坐在记者对面,周侃侃而谈,言谈举止中,似已找不出往日的骄纵和浮躁。但不经意地一瞥,记者却发现周的眼神中闪过一种自信的光芒,这光芒,依然咄咄逼人。

(编辑李彬)