“互联网+”背景下河北赵县雪花梨营销策略创新研究

摘 要：河北省石家庄市赵县是全国优质雪花梨生产重点大县，近几年，受新冠疫情影响，赵县雪花梨的销售时常出现停滞的情况，从而影响了赵县梨果产业发展的进程。目前已经进入后疫情时代，雪花梨产业将迎来一个崭新的发展阶段。在“互联网+”的背景下，传统的农产品营销模式受到了冲击，如何将“互联网+”与赵县雪花梨的销售更好地结合是我们需要探索的问题。本文通过对赵县雪花梨产业的发展优势进行介绍，阐述雪花梨营销的现实意义，分析雪花梨营销过程中面临的挑战，从而提出雪花梨在“互联网+”背景下营销策略的创新，以促进赵县雪花梨的可持续发展，帮助农民增收致富，对加快农业农村现代化发展具有一定的参考和借鉴意义。

关键词：互联网+；农产品；雪花梨；营销策略

一、赵县雪花梨产业发展优势

梨业种植的历史悠久，在我国的栽培至少应在3000年以前。因为梨的适应性强，易高产稳产，所以深受果农的青睐。河北省作为梨果生产第一大省，无论是种植面积还是产量都居于世界先列水平，在农业经济中占有重要地位。雪花梨是河北省的主要梨果品种，赵县自汉代开始种植雪花梨，距今已有2000多年的种植历史。赵县雪花梨久负盛誉，被誉为“天下第一梨”。赵县梨产业的生产规模优势明显，专业化程度高，但当前在“互联网+”的背景下，梨果产业进入一个新的发展阶段，对于农产品这样的传统行业，如何更好地利用雪花梨进一步扩大发展优势，需要我们不断进行探索。

1.具备良好的交通条件和优越的气候条件及土壤资源

河北省石家庄市赵县地处于河北省的中南部，地理位置在北纬37°37′～37°53′和东经114°36′～115°4′之间，赵县的交通位置优越，有穿境而过的京港澳高速、新元高速、青银高速3条高速公路以及目前正在建设的衡昔高速公路，加上2条国道、6条省道，从而构成了四通八达的交通网络，为雪花梨产业区大型车辆的通行提供了基础保障，保证了及时、快捷的物流运输，经过一系列加工后的梨果及梨酒、梨脯、梨干等梨果深加工产品及农副产品可以快速地利用地理位置优势送达采购者手中。

赵县位于河北平原地区，属于温带大陆性季风型半湿润气候，光热充足，地下水丰富，利于井灌，又有石津渠灌溉之利，一年四季分明，春秋两季时间短，夏冬两季时间长。同时，赵县也拥有优越的土地资源，赵县雪花梨的种植区在赵县的东部地区，此地区的土质是沙壤土，土质疏松，透气性好，保水保肥，适宜梨树的生长。赵县主要产有“雪花梨”“鸭梨”“黄冠梨”“玉露香”“秋月梨”等品种，其中“雪花梨”栽培历史悠久，以其独特风味闻名中外，是赵县的特产。

所以，对于雪花梨种植来说，赵县具有生长适宜的气候和土壤等天然优势。

2.需求量大且具有较高的经济效益

梨是广受欢迎的水果之一，其口感清甜、汁多，含有大量的维生素C和钾等营养成分。在国内市场上，梨的需求量一直很大，在节日等传统消费季节更是销售旺季。此外，随着人们生活水平的提高，对健康和营养的关注日益增加，梨作为一种健康的水果，其市场前景更是值得期待。

种植梨树的经济效益很高。梨树不需要过多地施肥、喷药，也不会因气候恶劣而大规模死亡，并且梨树的种植成本比较低，而梨的价格相对较高，赵县雪花梨相对个头较大，品质优良的大果在500g左右，受到消费者的喜爱和关注。由于梨的生长周期不长，一年可收获一次，因此收益也比较快。所以和种植其他农作物相比，种植雪花梨能够为企业和农户带来更多的经济效益。

3.有强有力的科学技术作为支撑和保证

赵县组织编制了《赵州梨标准化生产技术手册》等技术指南，推广绿色防控技术，构建了标准化管理、科技化服务、常态化监管三大体系，夯实了雪花梨的品质基础，实现了提质增效。同时注重一、二、三产业融合发展，培育各类农业人才，大力开展技术培训。另外，赵县与河北农大、石家庄果研所等科研院所建立了良好的合作关系，依托其科技优势加大对梨果产业的技术指导，广泛开展技术承包、技术培训、技术指导和技术咨询“四技”服务活动。赵县把提升赵县雪花梨品质、扩大品牌效应作为农业供给侧改革的重要抓手，广泛开展标准化生产、产业化经营。

二、赵县雪花梨营销的现实意义

1.有助于推动现代农业高质量发展

赵县雪花梨的营销有助于推动当地的现代农业发展。例如，赵县制定了《赵县雪花梨质量安全控制方案》等相关文件，对梨果投入品及添加剂的生产、经营、使用各环节实施全程监管，这有助于保障梨果的质量和安全。此外，赵县还与石家庄检验检疫局联手创建雪花梨出口基地3.8万亩，年出口梨果8.2万吨，这不仅提高了梨果的产量，也促进了农业的国际化发展。

2.有助于提高农业生产积极性

传统的梨果产业比较单一，只有水果销售这一项。而随着技术的发展，与梨果相关的周边产品出现在人们的眼前，如梨干、梨汁、梨罐头、梨果酱、梨脯、梨酒等，赵县雪花梨营销范围的拓宽会增加农产品的销售渠道以及销售产量，尽管农产品作为生活必需品，在价格方面一直处于相对稳定的状态，但在销售产量增加的同时，也会伴随农业生产主体的农业收入提高，这有利于提高农业生产积极性。

3.有助于提升雪花梨品牌影响力

赵县雪花梨营销还有助于提升品牌的影响力和认知度。赵县鼓励企业和个人出品牌、创特色，重点打造“赵县雪花梨”“赵县黄冠梨”2个区域公用品牌，并统一改进包装，果品箱统一印制“中国赵县”字样，共同打响赵县梨果品牌。此外，赵县还通过举办各种活动，如赵县雪花梨文化丰收节暨梨果产业发展推介会，以及与各大电商平台、农贸商超、网络媒体的深度合作，进一步提升赵县雪花梨的知名度和影响力。

4.有助于带动当地旅游产业发展

赵县雪花梨的营销也有利于当地旅游业的发展。赵县充分挖掘梨文化，积极打造梨花旅游文化品牌，与乡村旅游融合发展，成功举办了21届梨花节，推出了3条精品旅游线路，打造出梨乡花海等15处精品观花区。

三、“互联网+”背景下赵县雪花梨营销过程中面临的挑战

1.雪花梨农产品的知名度较低

由于受到自然条件、地理位置和农业生产的约束，每个地区都有自己的农产品品牌，但不同的农产品品牌知名度也有明显的差距，如信阳毛尖、烟台苹果、大同黄花等农产品的知名度较高，而深州蜜桃、沧州蜜枣、祁县酥梨、禹州金银花等农产品的知名度相对较低，仅在本省以内的区域较为知名，在本省以外的区域则不被大家知晓。而赵县雪花梨的生产经营和销售仍然还是以农户为主，在销售市场中基本上属于弱势地位，其知名度不高，所以如何在“互联网”的背景下提高赵县雪花梨的知名度成为目前面临的困难。

2.缺乏复合型的营销人才

在“互联网+”的背景下，农产品对于营销人才的需求和要求都在逐步提高。“互联网+雪花梨”的发展需要大量的营销人才，而农村地区的社会经济发展相较于城镇普遍落后，农业生产者很难跟上互联网发展的脚步，这就亟须引进年轻、优秀的人才，助力雪花梨的营销。基于“互联网+雪花梨”的发展，我们需要拥有懂农业、擅营销、强技术、会运营的复合型人才加入进来，对人才的质量和数量要求越高，“互联网+”背景下赵县雪花梨营销发展的高度也就越高。而目前由于雪花梨产品营销和互联网信息技术融合的发展时间较短，在短期内这类复合型人才的综合素质很难跟上网络发展的速度，在市场上这类复合型人才严重缺乏，能投身农村地区参与当地发展建设的更是少之又少，这也是迫切要解决的问题。

3.信息化理念淡薄

目前，从河北赵县雪花梨销售的情况看，传统意义上的批发零售仍然是重要的销售渠道，同时，也占据着雪花梨销售的主导地位。但在“互联网+”的背景下，农业生产者应该积极地加入共享互联网的时代红利中来，要借助互联网这一渠道来销售自己的农产品，但是由于农产品的销售主体是以果农和种植公司为主，他们的互联网信息化理念相对淡薄，而且农村地区的互联网发展相对滞后，导致信息化意识相对薄弱，不愿意相信甚至不相信网络推销能够拓展农产品的营销范围，能够给他们带来丰厚的利润，没有充分突出互联网销售的优势，再加上没有建立相对完善的物流服务链条，赵县雪花梨在运输过程中的成本会提高，而且运输的速度也会影响雪花梨的食用，因此提高农业生产者的信息化素养和意识也是“互联网 +”背景下赵县雪花梨营销中面临的挑战。

4.互联网营销过程中无法充分保证雪花梨农产品的质量

针对梨这类水果农产品来说，有些不良电商为了追求个人的私利，违背自然规律，提早对赵县雪花梨进行早采、收购和销售。早采的雪花梨与自然成熟的雪花梨的品质相差很多，早采可能会卖出高价，但是严重损害了“赵县雪花梨”的品牌形象和产品质量，导致互联网销售雪花梨产品的质量参差不齐，也降低了赵县雪花梨在电商方面的市场竞争力，不利于赵县雪花梨产业的长远发展。梨果产业属于劳动密集型的产业，需要投入大量的人工劳动，同时，种植雪花梨的过程中所需农药化肥的价格也在上浮，这些方面都让赵县雪花梨的生产成本增加；另外，在网络销售过程中，运输时间过长对水果的保存也不利，使雪花梨受损，影响其口感。

四、“互联网+”背景下赵县雪花梨营销策略创新

1.培育农产品特色品牌，提高雪花梨的知名度

赵县雪花梨有2000多年的种植历史和特色的梨文化，在农产品特色品牌的建设上富有深厚的文化底蕴和历史价值。想提高赵县雪花梨的知名度，就要走出生产的舒适圈，加强在互联网上雪花梨的宣传力度。第一，要增强赵县雪花梨品牌保护意识，将当地特色梨文化和赵县雪花梨深度结合起来，举办各类梨文化组织推广活动，如梨文化短视频大赛、梨书画展、梨文化舞蹈歌曲大赛等，在培育雪花梨品牌价值的过程中，还要保证雪花梨的产品质量，严禁出现“以次充好”的市场行为，运用互联网手段对这种市场行为进行监督和处罚，确保优质的赵县雪花梨流向市场，保护赵县雪花梨的农产品品牌形象。第二，加强对雪花梨农产品的宣传推广力度也是培育雪花梨农产品品牌的必经之路，要通过借助互联网的短视频平台宣传推广河北赵县雪花梨，如快手、抖音等，利用电商平台开展节假日促销推广活动，如拼多多、京东、淘宝等，在法定节假日和电商节日推出一系列符合节日特点的雪花梨产品，如在春节、元旦、中秋节、“双十一”、“6·18”等时段进行促销，还要充分利用网红效应，通过当下流行的网红博主、知名主播直播带货，大力推广宣传雪花梨的健康功效，在保证雪花梨品质的前提下提升赵县雪花梨的知名度和销量。

2.培养复合型人才，提高雪花梨营销的专业性

从目前赵县雪花梨的销售主体来说，大部分进行网络销售的商家是当地的农民，其文化水平普遍偏低，无法充分利用互联网增加雪花梨的销量，所以在“互联网+”背景下，销售雪花梨就需要培养复合型的人才，作为提高雪花梨营销专业化的支撑，所以要让学校、社会、政府、农业企业等多方通力合作，加快培养复合型的人才，从而提高赵县雪花梨营销水平的专业性。在“互联网+”背景下，学校和农业企业要加快建设产学研一体化平台，让理论向实践更好地转化，培养理论知识足、实践能力强的复合型人才，要让复合型的人才充分带动有想法的农村青年，利用以人带人的方式，在对农民进行相关培训后，逐步让企业和农民独立经营，提升其互联网营销水平，为“互联网+”背景下赵县雪花梨的营销奠定人才基础，同时保证河北赵县雪花梨互联网营销的服务质量。社会要正视农业的生产发展，摒弃高学历、高素质的人才不能从事农业生产工作的观点，引导青年树立正确的职业价值观，从而净化社会风气；地方政府要健全机制，向农村引进高学历、高素质的人才，让其扎根农村、服务农村，助力雪花梨营销发展，实现农村经济可持续发展。

3.普及互联网知识，提高农民的信息化素养

在“互联网+”的背景下，农产品的销售对于农业的经济发展具有极大的促进作用，但存在农业生产者对互联网一知半解、对互联网持抵触态度等情况，所以我们要充分利用互联网，让农业生产者对互联网技术有充分的了解，充分认识到互联网技术所带来的优势，积极动员农民群众参加课程，普及互联网知识，积极转变旧的传统营销思维，提高农民群众的信息化素养，为“互联网+”背景下河北赵县雪花梨的营销奠定基础。首先，在农村，实现互联网的全覆盖是农业信息化、现代化的第一步，加强网络基础设施的建设，增强农业信息化知识的宣传和信息化的技能训练，建立农民青年培训机制，尤其是在“互联网+电商”方面，提升农民的信息化技能。其次，要把精准管理与智能决策等现代信息技术和农业结合起来，最大限度地发挥农业信息化的作用，拓展农业信息化的服务范围，推动旧有的农业生产模式向智能化的方向转变。最后，“互联网+电商”模式对于农业信息化的发展具有极大的促进作用，但是相关的电子商务系统还不成熟，还要加强互联网招商以及营销的范围和力度，强化电子支付运营商的整合，要完善电商的物理信息系统，让消费者能随时查询商品物流信息，保障电商交易的透明性。

4.构建完善物流配送体系，为雪花梨互联网营销提供保障

对赵县雪花梨来说，构建完善的物流配送体系对雪花梨的营销有着重要影响。要想进一步提升赵县雪花梨的互联网营销能力，就要构建更加科学、合理的物流配送体系，做好硬件设施、物流网络等建设，为雪花梨互联网营销提供保障。首先是加强硬件设施的建设，在建设过程中道路运输部门要充分发挥监督、指导作用，优化快递物流枢纽网络，向辖区内的农村地区提供更高质量的公共服务，畅通从农村向城市配送的物流网络，完善市、县、乡物流配送体系。在互联网上销售雪花梨时，大部分商家的发货地点都在农村，可以以乡镇为中心合理安排雪花梨的运输路线。其次要加强快递服务网络建设。地方政府可以以赵县为示范点，打造示范县，建立快递寄收网点，尝试采用共同配送模式，如“前店后仓”等模式，以试点带动其他地区内的农村物流体系建设。最后是要加快雪花梨的冷链物流基础设施的建设，优化冷链物流网格，提升服务水平，充分保证雪花梨等果蔬产品的新鲜度，保证雪花梨的品质和口感，为雪花梨的营销提供物流运输保障。

五、结语

在“互联网+”背景下，对河北赵县雪花梨的销售路径进行分析研究，发现要想提高赵县雪花梨的销售水平，必须充分运用多种渠道推进赵县雪花梨的营销，利用互联网，应顺应时代发展，与现代技术相结合，创新营销策略，打响农产品特色品牌，让地方特色农产品走向全国。

赵县雪花梨的种植规模逐年扩大，产品质量把控越来越完善，为赵县雪花梨的产业发展提供了重要保证。赵县雪花梨的销售要在政策的引导下，采用互联网时代营销新模式，弥补传统营销中的空间距离，积极扶农助农，提升物流服务水平，促进雪花梨销售，这不仅有利于带动赵县范围内雪花梨的产业发展，还能够助力推动乡村振兴战略的实施。

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作者简介：张靖璇（1997— ），女，汉族，河北赵县人，天津科技大学经济与管理学院，硕士研究生，研究方向：市场营销。