靠收购布局量贩零食店三只松鼠依托线下寻找增量

日前，三只松鼠正式发布公告称将收购爱零食、爱折扣和致养食品等，具体交易方案还在进一步协商中。在这之中，引发广泛关注的莫过于已经在全国开出1800多家门店的量贩零食品牌“爱零食”，此举也被外界解读为三只松鼠依托收购再次杀回线下渠道。前几年亲自下场开店已经让自身的营收和净利润受到较大损失，市场究竟发生了什么变化，得以让三只松鼠重返线下呢？

据艾媒咨询数据显示，2023年我国零食集合店市场规模为809亿元，预计到2025年将达到1239亿元，同时国内量贩零食门店数已突破2.5万家。量贩零食店的崛起给三只松鼠们带来了巨大压力，以至于良品铺子开始大规模降价，主打线上的三只松鼠也必须依托线下的潜力来寻找增量。然而，在高端性价比的既定战略下，三只松鼠靠收购爱零食布局量贩店，能够有一战之力吗？

靠收购布局量贩零食店

据三只松鼠所发布的公告显示，近年来以量贩零食、社区折扣超市为代表的线下零售业态快速崛起，新渠道催生了新品类的繁荣。与爱零食等品牌深度合作，也是为了借助自身供应链等优势共同拓展线下市场。

以不超过2亿元的价格收购爱零食，意味着三只松鼠正式入局量贩零食赛道。公开资料显示，爱零食于2020年在湖南长沙成立，乘着量贩零食店的热潮，在创始人唐光亮的带领下，门店扩张相当迅速。截至目前，爱零食在全国范围内的门店数已经突破1800家，排名行业第六，并立下未来3年开出3000家门店的目标。

通过并购布局线下门店的同时，三只松鼠近期还宣布将会以不超过2亿元的资金完善华东零食产业园、西南供应链集约基地等多个产业基地建设。目前，华东零食产业园已经规划了7大工厂、17条产线，力求进一步完善供应链，为线下渠道的持续扩张提供后备力量。

事实上，不只是三只松鼠，整个传统休闲零食界的各大品牌对于量贩零食赛道早就蠢蠢欲动。例如，去年底，包括好想你和盐津铺子在内，对零食很忙投资了10.5亿元；今年初，三只松鼠旗下多款坚果产品进入赵一鸣零食等品牌的线下门店……

不过，在业内人士看来，三只松鼠靠收购布局量贩零食店，和另外两大头部集团的差距仍然相当之大。

2023年底，零食很忙和赵一鸣零食战略合并，在业内引发轩然大波。今年6月，鸣鸣很忙集团官宣旗下门店数正式突破1万lDvPvRLshtw4C/DGlorCKQ==家，成为业内首个万店品牌。紧随其后的是来自福建的万辰集团，在把好想来、来优品等品牌统一后，截至今年上半年，门店数已经达到6638家，预计到2025年将会成为第2个万店企业。

作为对比，三只松鼠即便拿下爱零食的1800多家门店，和两大巨头仍然有着不小的差距。或许从一开始就意识到仅靠收购入局量贩零食赛道略显单薄，在收购爱零食的同时，三只松鼠还投资了爱折扣和致养食品。爱折扣原名“食惠邦”，主打折扣连锁超市，通过整合上游临期食品进行连锁经营，目前在全国拥有80家门店。致养食品则是一家深耕坚果乳品类的企业，去年8月三只松鼠和致养食品共同推出了“甄养坚果乳”，8个月卖出2.5亿罐。

为自身发展寻求新增量

不管是三只松鼠还是零食很忙，从大品类上来说，都属于零食赛道。

三只松鼠依托于线上起家，毫无疑问吃到了电商时代的红利。数据显示，2012-2018年，三只松鼠依托在线上渠道的高速增长，复合增长率高达16%。2019年，线上渠道逐渐触及天花板，当年公司规模净利润只有2.39亿元，同比下滑21.4%，经营活动现金流更是同比暴跌151.7%。

创始人章燎原意识到危机后不得不做出改变。2019年，公司正式启动线下门店的扩张，并在年货节期间宣称要在5年内开出10000家线下门店，销售额突破1000亿。2021年，公司直营门店为140家、加盟门店为925家，相较于2019年有明显增长，但接下来的扩张却没有预想中的顺利。

由于严重缺乏经营线下门店的经验，从2020年开始，三只松鼠的营收和净利润出现了明显下滑。2022年三只松鼠净利润暴跌69%，2023年营收降至71.15亿元，仅为2019年的7成左右，最终无奈重返线上。

在三只松鼠尝试线下业态的过程中，无数看好这一零食巨头的加盟商却付出了惨痛代价。同款礼盒产品在直播间只需99元就能买到，线下门店则需要标价158元才能维持正常利润，以至于有加盟商直接从直播间进货，最终导致无数加盟商纷纷离开。

自身门店扩张之路不顺，三只松鼠却也不愿放弃线下渠道，甚至此前还将不少产品上架零食很忙等量贩零食店。据三只松鼠半年报显示，加码线下的核心原因在于如今线下渠道在整个休闲食品流通份额中的占比高达82.6%，是国内休闲食品销售的主要渠道。从这个角度来说，三只松鼠收购爱零食或是为了打破当下量贩零食店“两超多强”的格局，避免受到掣肘，同时也是为自身发展寻求新增量。

事实上，早在2023年6月三只松鼠就曾启动社区零食店的布局，和现在的很多量贩零食店一样主打高性价比。截至今年上半年，三只松鼠在线下拥有209家国民零食店，累积营收1.75亿元。

三只松鼠布局量贩零食店的底气还来自于对“高端性价比”的追求，以及进一步提升的供应链体系。2022年底，三只松鼠正式提出“高端性价比”战略，也就是把市场需求作为核心导向，通过提升产品品质和降低成本吸引更多的消费者。三只松鼠把重心放在自有品牌上，以便更好地把控产品品质和省去中间成本，如今，三只松鼠已经形成了集合原材料产地、研发、生产、销售、配送的一体化供应链。

200亿目标能否达成

三只松鼠的“高端性价比”战略，已经带来了回报。10月28日，三只松鼠发布了2024年三季度财报，数据显示，截至今年第三季度末，公司营收为71.69亿元，同比增长56.46%；净利润为3.41亿元，同比增长101.15%，算是打了个漂亮的翻身仗。

在今年5月举办的2024全域生态大会上，创始人章燎原更是自信地表示，到2026年，三只松鼠将会围绕200亿目标加速前进。这也是为什么占有绝对市场份额的线下渠道，会被三只松鼠视为实现目标的关键。

只是收购爱零食等品牌，能够帮助三只松鼠将当下“两超多强”的市场格局转变为“三足鼎立”吗？

2023年9月，万辰集团官宣把旗下的好想来、来优品等四大零食品牌合并，随后收购“老婆大人”，将门店数进一步提升到3800家，在当时比赵一鸣零食还要高。在此过程中，行业龙头零食很忙也没有闲着，官宣和赵一鸣零食合并成为“鸣鸣很忙”，目前全国门店数已经突破13000家。除此之外，地方零食连锁品牌的合并案例还有很多。

线下渠道有了话语权，对量贩零食品牌们而言，只要行业景气度还在，业绩就基本不会差。

同样在10月28日，好想来母公司万辰集团也发布了第三季度财报。结合财报数据来看，前三季度万辰集团总营收为206.13亿元，同比增长320.63%；归母净利润为8407万元，同比增长248.64%。与之相对应的是，良品铺子、来伊份等传统零食巨头业绩明显承压，尤其是良品铺子，今年前三季度归母净利润不足2000万元，同比下滑89.86%。

从绝对体量上看，三只松鼠如今还无法和万辰集团等竞争对手相抗衡，不过这并不意味着三只松鼠就没有自己的优势。在“高端性价比”时代，三只松鼠对垂直产业链上的覆盖已经做得相当全面，接下来的重心就是要把真正高品质、低价格的产品卖给消费者。自有产品能够对品质进行把控，而量贩零食品牌们虽然门店众多，却不一定能够做到这一点。

以“零食很忙”为例，很多人好奇相较于传统经销商，零食很忙的售价更低，究竟如何盈利？在这之中，不得不提到的就是其“大牌引流、白牌盈利”的经营模式。在零食很忙的线下门店可以看到1.2元的怡宝和2元的可乐，只是这些产品更多仅作为引流款存在，其门店占比更高的实则是白牌商品，通常在总体SKU中占比超过50%。这些产品通常由代工厂生产，毛利率普遍在30%以上。

从这个角度出发，三只松鼠或许能够把自身在垂直产业链上的布局优势发挥出来，一旦渠道端取得不错的成绩产生规模效应，又会反过来作用到供应链体系上持续降低成本，最终形成一种良性循环。

供应链和渠道端双管齐下、相互作用，这是章燎原喊出200亿目标时的完美设想。究竟能否实现，还需要三只松鼠一步一个脚印地走。