普惠金融大文章之核心节：整村授信优化策略分析

整村授信已成为农村商业银行助力乡村振兴、做好普惠金融大文章的关键举措。新时代银行业面临新的竞争格局和新的任务，农商行更需要发挥优良传统、强化禀赋优势，积极推广千万工程经验，深刻认识整村授信的重大意义和最新问题，从战略、队伍、宣教、激励、服务、竞合等多方面入手，因地制宜优化整村授信策略。

当前，推进中国式现代化是我国最大的政治，而全面建设社会主义现代化国家，最艰巨最繁重的任务仍然在农村，加快农业农村现代化是为当务之急。因此，国家号召全国学习运用“千万工程”经验，全面扎实推进乡村振兴战略。同时，要求金融机构强化金融的政治性和人民性，做好普惠金融大文章。近年，随着经济科技等外部竞争环境急剧变化，农村金融这块农村商业银行（下简称“农商行”）主阵地的争夺愈发白热化，而具备精细化、批量化、系统化特征的整村授信，成为各农商行守住市场基本盘和强化竞争优势的“撒手锏”、助力乡村振兴战略和践行普惠金融的“压箱技”，以及农民增收、农业增效和农村富裕的“推进器”。在新的市场竞争格局和政策要求下，各农商行在实施整村授信时面临新问题和新诉求，需要与时俱进迭代进入2.0版，从增量扩面重规模转化至提质增效重质量，不断探索适合自身高质量发展的整村授信新模式和新路径。

新时代整村授信的基本内涵和发展动因的再认识

整村授信的内涵

近年迅速流行的整村授信主要指信贷人员通过市场调查等环节，为每户村民建档立卡，根据借款家庭的成员构成、信用状况、经营情况及财产等情况，设计模型对客户授信额度进行测算，给出一个预授信额度。其本质是农商银行对农区市场的精耕细作，所支持的产业、对象、额度契合国家普惠金融政策的指导方向，帮助实现了信贷业务从“被动”到“主动”的颠覆性改变；内在动因是通过零售业务批量化作业，从而达到批量获客并提高营销效能和筑牢竞争“护城河”。整村授信主要做到“三个精准”，即精准评级，解决供需不平衡、不充分问题；精准授信，解决农户担保难、抵押难问题；精准匹配政策，解决农贷手续多、成本高问题。

整村授信迅速普及的内外动因

一是国家政策要求农商行回归本源、坚守定位，特色化发展，整村授信成为农商行落实国家战略部署、助力乡村振兴和践行普惠金融战略、提高三农小微领域金融服务覆盖面和可得性的最佳举措。整村授信的核心理念与国家关于农村信用体系建设中心思想高度一致，都是为了进一步深化农村金融综合改革和乡村振兴金融服务，探索、创新、推广农村信用体系建设的典型模式和有效路径，促进三农发展而推动的改革工作。

二是整村授信符合各农商行差异化发展的禀赋优势，贴合实际、因地制宜。农商行因农而生、伴农而兴，长期扎根本土，人多、网点多，具有人缘、地缘、亲缘优势，这些禀赋特点天然与整村授信相适配。

三是白热化的行业竞争迫使。随着经济进入低速增长的新常态，以及以大数据、云计算、移动互联为代表的金融科技飞速发展，叠加政策要求国有大行发展普惠金融业务，农村金融从“蓝海”市场迅速转化为“红海”市场，账户和客户的争夺战空前激烈，实力弱、产品少、规模小的农商行只能将业务更下沉、服务更细致。而开展主打人海战术和情缘牌的整村授信正是应对缺少人手和网点的国有大行和金融科技公司的最佳路径，农村客户群逐步成为农商行业务发展新的增长点。

四是整村授信能激活农业经营主体发展的内在需求，促进农商行自身高质量发展。当前，全面推进乡村振兴，农村基础建设投入加大，农村经济产业链日渐完善，以家庭农场、农业龙头企业为典型的新型农业经营主体对农业生产投入不断增加，这些内在需求与如火如荼的整村授信工作同向着力，共同推动了整村授信的快速推广，促进农商行自身高质量发展。

新政策背景下优化整村授信的重要意义

整村授信激发农村经济发展活力

通过整村授信扩大金融服务覆盖面和可得性，打通普惠金融“最后一公里”，可以为农户生产和农村经营主体提供更多的信贷支持和财务咨询等服务，有助于农民扩大生产经营规模，激发农民的创新创业动力和潜能，提高农产品产量和质量，促进规模化和现代化生产，以及农业社会化服务体系完善，从而助力农民收入增加和农村富裕。与此同时，银行信贷支持也能够带动更多的社会资本投入农村，推动农村产业结构的调整和优化，促进农村消费水平提升，进而实现农村经济的持续健康发展。此外，整村授信可整合零散资源，促进零散客户从“单打独斗”向“抱团经营”转变，从支持单一产业向覆盖全产业链转变，进而全面推动农户融入现代农业发展大格局。

整村授信提高农民金融服务获得感

通过整村授信，一方面农民可以更加便捷实惠地获得金融服务，满足生产经营和生活消费的资金需求；另一方面整村授信也是一场生动持续的金融知识实践普及课，可以使农民提高金融素养，收获反诈反洗钱知识，筑牢金融安全防线，降低受骗风险。此外，通过不断优化创新整村授信模式，农商行可以根据当地农民的需求和实际情况，提供更加人性化和定制化的金融服务和产品。这将有力地提高农民的金融服务获得感和金融知识成就感，增强农民对金融改革和金融消费的信心，为共同富裕奠定更坚实的群众基础和更完善的金融环境。

整村授信成为农商行普惠金融“大文章”关键段落

服务广袤地区、广大农民的农村金融是普惠金融大文章的重要组成部分。以银行服务为主体的农村金融发展好坏直接关系农村农业现代化的快慢，因此覆盖范围广、普及程度高、涉及主体多的整村授信成为农商行推进普惠转型、做好普惠金融“大文章”的关键段落。整村授信能有效实现农户授信覆盖面、信用贷款支持占比的“双提升”，通过信用村、信用户评定，营造重信用、守信用、讲信用的良好氛围，强化村民的信用意识，推动提高当地信用体系质效，同时促进农商行普惠金融“大文章”的长期健康精彩。

整村授信强化农商行自身高质量发展根本

乡村市场是囿于区域经营的农商行的基本盘和护城河。而且扎根本地、服务“三农”、服务小微已成为国家监管部门对农商行的要求以及各农商行的竞争需要和战略选择。整村授信无疑是各农商行强化本土、人缘地缘优势，维持农村金融主力军地位，追求特色化、差异化发展，筑牢高质量发展根基的最佳举措，这已被常熟、乐清等地的先进农商行充分实践证明。

新竞争形势下整村授信遇到的典型问题

客户信息收集困难

一方面，当前农村普遍空心化严重，青壮年大多全年外出务工，导致农商行的客户群出现年龄断层，留在家的基本是老人和小孩，其受教育水平、接受新事物的能力较低，对提供收入信息、身份证和户口本信息等敏感信息的戒备心理强、配合度低、沟通困难，农户信用信息获取难度大。另一方面，费尽精力和成本采集到的农户家庭基本情况、财务资信等信息也可能因更新不及时而与事实差距较大，且在进行批量数据匹配筛选时对存量、不良、重名等情况处理不完善，导致待评议数据采集错误或不完整。此外，农商行前期推动整村授信工作时考虑不周全、考核激励不当，如只重视建档覆盖面等规模数据，而不重视建档质量、数据质量等，使得客户经理采集数据时求快求速，粗心大意、无验证核对甚至刻意弄虚造假，导致许多数据失真无效。

难以激发用信

即便完成了收集客户信息、建档评级并顺利授信的前期工作，受传统文化意识、消费习惯行为、风险偏好、金融知识水平等影响，大部分量入为出的农民在用信这关键一步上难以突破，加上是“被动”授信，用信动力不足导致整村授信后的用信率低，以致前期大量的投入成为沉没成本或投入产出效率低下。此外，农商行也缺少相匹配受欢迎的金融产品服务，难有效满足客户真正需求，使得农商行在推进整村授信时出现资源错配问题。

农商行对整村授信工作认识不足

刚推进整村授信时，较多农商行的管理层往往是看到先进同行应用效果不错而冲动模仿实施，但缺乏深刻认识和中长期规划，以致总行对整村授信战略导向不清晰，缺乏系统性布局，难以让整村授信质效充分发挥。一是认识不足导致战略导向不清晰、定位不高。部分农商行总行不能将整村授信工程提升至战略层面，仍热衷垒大户、做大额贷款，欠缺中长期发展规划；支行管理层不能转变思想，真正沉下身子与员工一起做这种打基础、利长远的“苦活累活脏活”。二是认识不足导致工作缺乏系统性布局。没有把整村授信作为系统性工程，推进工作缺少章法，倾向于简单下结果性、短期性、偏面性、规模性指标考核；容易采取放任式管理，缺少系统方案和完善机制，事前无布置、事中无复盘、事后无监督，以致支行缺少方向感和凝聚力。从而导致人员分散作战、各自为战，整村授信推进慢、见效难、业绩差，员工产生疲乏感和挫败感。三是认识不足往往导致宣传力度和广度不足，宣传缺少机制和统筹，渠道单一，主要依靠网点客户经理，线下宣传多，线上宣传少。

人才队伍建设待提升

一是客户经理理念未转变，加上贷款规模和不良率等考核指标不合理，对建档、信息采集等工作不重视，消极应对。普遍存在为了建档而建档、为了授信而授信等思想，甚至出现虚假建档、虚假授信等问题。二是客户经理人手不足。整村授信工作需要挨家挨户拜访、调研、采集信息，手续烦琐、工作量大，需要大量的人手。在信贷投放压力越来越大的环境下，客户经理分身乏术、顾此失彼，而重新招聘有行业经验的员工或培养新人又需要较长时间。三是客户经理专业能力待提升。开展整村授信之前，很多农商行习惯垒大户、放大额贷款，积累的专业经验也是和企业客户打交道的多，脱离群众时间长，因此在面对多小散的农户时专业能力不匹配，以致一时难以适应或根本无法胜任，面临客户识别难、沟通技能差、报表分析弱、执行能力弱以及活动组织难等问题。此外，农村是百业经济，整村授信业务除农户外其他行业众多，实践中部分信贷人员业务不够扎实，不能掌握部分行业的专业信息，不能有效识别潜在风险。

激励保障机制不够健全

部分农商行考核忽视长期指标、过程指标，只顾短期指标和结果指标，导致客户经理行为短视化、敷衍化，与整村授信精耕细作的基础性长远性要求激励不相容。农村客户多为小散客户、长尾客户、次贷客户，相比公司客户风险更大且特征不同，需要更科学合理的风险考核问责机制，以排除一线信贷人员畏贷惜贷的心理顾虑。同时，农业风险分散机制尚未健全，农商行推进整村授信投放涉农贷款面临的潜在风险较大，且风险无法有效分散和转移，制约了整村授信业务拓展。

银行内部评价体系不适用

较多农商行整村授信评价体系较为滞后和传统，已不适应快速变化的信息时代和数字化社会。由于农户在从事的经营活动、收入来源、收入结构等方面同传统法人、个人存在明显差异，使用传统信用评价方法会导致农户评价结果准确性较差；同时，乡村能否被纳入整村授信业务范畴的准入标准较多依赖主观因素判断，在评价方法上缺少金融科技的充分赋能，从而缺乏客观数据的支撑。此外，一些农商行推动整村授信出发点为了抢占市场，一线信贷人员一心图快，未能严格按标准执行背靠背评议模型，导致授信流程流于形式，如让村主任或村书记直接选派人，导致出现“串供”的情形，易产生系统性风险。此外，很多客户经理是本地人，与农户存在或熟或疏的亲缘情缘关系，容易碍于情面放松授信执行标准，随意提高授信额度。

整村授信还可能改变农村原有的生活习惯和消费行为，放大农户风险偏好，从而导致对风险缺少足够认识的农户做出非理性的决策，养成超前消费、盲目消费的习惯，或过度负债，从而导致行业生产过剩、贷款供给过剩。同时，整村授信的整个展业过程一般比较粗糙、浅层，信贷客户经理与农户大多缺少深度、细致、单独沟通的过程，信贷客户经理对于农户贷款做什么、农户是否具有相关行业经验、农户身体健康程度等软信息往往了解不够，这并不符合“金融向善”的真正导向。

新征程上整村授信的优化策略分析

提高战略认识，系统化布局整村授信

农商行要充分认识整村授信对助力乡村振兴、做好普惠金融大文章以及促进农商行自身高质量发展的重要意义，从而提高其战略定位，将整村授信纳入中长期战略规划，作为强化核心竞争力和差异化发展的重要抓手和基础工程，系统化思考、统筹布局，由一把手亲自挂帅抓落实落细。一方面，要调整完善专门体制机制，出台持续推进方案，合理分配任务，明确工作标准，规范操作流程，设计奖惩措施，适当倾斜资源，提供工具支撑，强化监督机制。切忌急功近利，避免为完成任务、争取排名而赶进度、弄虚作假。另一方面，需要从强调授信的覆盖面，转到做深做实授信的“针对性、有效性”；从原来的以衡量共性需求为主，转到差异化授信，满足村民的特色化金融需求；从原来采取单一依靠村两委、评议小组的方式，转到更直接、更有效地掌握需求主体行为特征；从对机构内部的增量考核，转到过程性考核以及有效性指标衡量，从而大幅提升整村授信工作质量。

加强标准化假设，提升风控水平和运用效率

首先，产品标准化。主要做好客户准入标准化（要建立负向清单，严格不准入标准）、额度测算标准化（对不同客群采用不同的额度测算方法）、信贷文本标准化、作业流程标准化、尽职免责和责任追究标准化、整村授信营销考核标准化等工作。其次，流程标准化。主要包括有清晰的营销作业流程，清楚地告知信贷经理从哪里获得客户；有严格的办贷流程，要严格按照三个办法来操作，落实贷款三查和不相容岗位分离原则；要有明确的管理督导流程，要定期对支行及客户经理的营销过程和结果进行测量和评估，确保市场无死角、作业无缺陷、团队能战斗、管理见成效。让参与“整村授信”工作的不同角色在参与不同环节时能环环相扣、责任划分明确，相互监督、相互制衡，从而有效控制操作风险。最后，行为标准化。要统一着装，统一宣传、统一形象、统一领头产品、统一服务承诺，树立良好的服务品牌形象，推动“阳光办贷、送贷上门”服务。规范一系列行为动作，保证客户经理有时间、有信心主动走出去，高效率、低失误完成整村授信工作，如“村情摸底、逆向排查、渠道建档、服务公示、名单走访、客户沙龙、集中贷后”等规定动作。此外，要不定期对信贷人员的业务行为进行检查，检验信贷人员在放贷过程中是否遵循标准流程，提高信贷人员标准化、规范化意识。

完善激励机制，明确整村授信方向

整村授信工作主要是批量化获得小散客户、长尾客户，并通过小额的信贷识别和培养客群，让客户有信贷需求时第一时间想到本银行，且能便捷、实惠地获得贷款。整村授信也须着眼于积累征信数据信息，再逐渐提供其他金融服务，增强客户黏性，注重长远价值，不能局限于信贷投放，从“信贷投放”导向转向“客户获得和客户价值提升”导向显得尤为必要。故对客户经理的考核，要由过去的“贷款规模和户数的净增长”向“有效授信客户增长”转变，重点考核授信体验户数、授信体验客户覆盖率。农商银行需要结合行里实际情况，不断简化和完善指标体系。由单独的财务类指标导向转向综合指标导向，至少在考核指标中应该包含市场开发指标和管理动作指标。市场开发指标通常包括目标市场覆盖率提升、新市场开发、新客户增长、新产品推进等。管理动作指标通常包括客户走访等。同时，要有针对性地“放权”，做好“尽职免责”，才能充分展现整村授信的效果。

持续优化服务，以科技赋能提升客户体验

整村授信工作依赖于银行基层员工与村民建立彼此的认知和信任。建立信任关系除了需要时间，还需要银行提供有温度、有速度的服务，挖掘村民的有效金融需求。一是农商行应将金融制度与当地人员及经济状况相融合，大力大胆尝试开发适合当地发展的新产品新模式，多供给定制化、特色化的金融产品，充分满足村民个性化金融需求。二是在开展整村授信前，提前设计好话术，列出问题清单和解答要点，提炼金融产品价值，做好同行业产品对比分析等，形成一整套工具包，以便增强客户经理的信心，提升其沟通技巧。要对业务办理实行首问负责制、一次性告知制、限时办结制，让客户经理多跑，让客户少跑，不断提高贷款用信的办结率和覆盖率。三是积极利用金融科技赋能整村授信全流程工作。要开发电子化信息采集工具。信息采集工作要从纸质填报录入信息发展为移动端信息采集，加快行内贷款线上发放，从根本上提高整村授信过程中的建档效率和办贷效率。要利用大数据、人工智能技术，持续优化算法模型，通过获取海量多维数据信息，深入洞察客户当前和潜在的需求，有效管理风险并及时提供可靠的服务，从而掌握主动，提升效率、规模和用户体验，且有效降低成本和风险。

加强宣传教育，营造整村授信良好氛围

一方面，要加强员工宣传教育。要积极宣传在高质量发展新征程中整村授信对农村中小金融机构的重要意义，让所有员工认识到整村授信工作的必要性、长期性和基础性，转变思想、改变行为、改善结果。整村授信启动后，农商行全行要大力营造内部工作良好氛围，实行事中定期复盘、数据分析、实地调研等方式，做到挖掘亮点、分享经验、复制做法、发现问题、分析原因和提出改善措施。通过挖掘整村授信的正面典型案例，激励先进，鞭策落后，并逐步发现人才、储备人才、提拔人才。另一方面，要加强客户宣传教育。要把宣传工作做实做透，通过对接政府、乡镇主要领导，撮合开展乡镇金融知识及产品的宣讲活动，宣传金融服务农业农村政策、金融业务知识、致富创收典型案例等内容，提供金融咨询、开办金融夜校等服务，让村民理解金融服务对其生产经营、生活等方面的积极作用，逐步令其形成“缺资金找银行”的思维习惯，持续提升村民的金融素养。要做好客户教育警示。通过反复开展用信知识宣传，提高农户对信用维护重要性的认识，必须告知将贷款转借他人或流入民间借贷产生的严重后果，敲好警钟，形成约束。此外，银行应加强对农民的理性消费教育，鼓励他们根据自身实际情况和经营计划合理使用贷款资金。

积极借助外力，构建乡村振兴利益共同体

整村授信、乡村振兴都是长期系统工程，光靠银行单打独斗难以可持续高质量发展。需要联合多方力量，特别是地方政府、其他金融机构等才能发挥最佳协同效应，推动整村授信工作走实走远走好。首先，要通过党建共建、战略合作等形式加强政银合作，积极对接农业主管部门，深化村银共建机制，坚持“资源共享、优势互补、文明共建、共同发展”原则，创新推广“政银共建+金融村官+整村授信+农区微贷+社区治理”模式，实现整村授信与地方基层组织及经济发展互联互动。其次，农商银行要积极与保险、担保、基金等其他金融机构合作，完善农业风险分散体系、农村信用体系、农村金融体系等，形成多种形式的利益共同体。最后，要强化自身人员地缘优势，利用村民间的亲戚、朋友、邻居等关系网络，先从村干部、党员入手，再由党员干部逐步向村民推广，了解采集村民的基本情况、信用记录、还款能力等信息，进而评估授信。