三只松鼠回暖

芜湖坚果大王，决定加码线下。

10月末，三只松鼠公告，计划以不超过3.6亿元，收购湖南“爱零食”、天津“爱折扣”，以及安徽“致养食品”的控制权或相关业务及资产。这三家标的公司，都是以量贩零食、社区折扣超市等为代表的线下零售企业。

同时，公司将投资2亿元完善供应链和1亿元孵化新品牌。

董事长章燎原一出手，就是6.6亿元，在零售端、供应链及子品牌方面，同步发力。

他信心满满，来源于今年业绩持续回暖。

数据显示，1—9月，公司营收71.69亿元，超过去年全年水平；净利润3.41亿元，同比增长101.15%。

过去两年，章燎原破釜沉舟，刀口向内。他推低价、铺渠道，已初见成效。

入局量贩

章燎原起家于电商，线下却是他不能放弃的市场。目前，线下渠道占休闲食品行业整体营收的八成以上。

其实，他早就提出过“五年万店”计划，直营“投食店”与加盟“松鼠小店”双线并行。

无奈，供应链、运营、管理，考验不小。例如，加盟政策不统一，商铺运营水平良莠不齐，加之线下价格管控混乱，加盟商后撤。

去年6月，三只松鼠推出过量贩模式自有品牌“国民零食店”，到今年上半年，仅开了209家门店，营业收入1.75亿元。

相比之下，万辰集团在同一时期的量贩零食业务，却入账106.74亿元，在全国开了6638家店。

“我们在量贩零食开始搞的时候，被量贩零食打蒙了。”章燎原坦承。因此，收购就成为其加速线下布局的必然选择。

根据10月末公布的计划，章燎原将投资2亿元于“爱零食”，0.6亿元于“爱折扣”，1亿元于“致养食品”。

此举被外界认为，是他进军量贩零食行业的信号。

资料显示，“爱零食”在全国拥有1800多家门店，行业排名第五。“爱折扣”定位于折扣超市，除了零食、饮品，还经营日化、玩具、生鲜水果等，全国门店近百家。致养食品则是一家经营核桃蛋白饮料的企业。

刻下，量贩零食赛道大火，章燎原想分一杯羹。

公司方面表示，以量贩零食、社区折扣超市为代表的线下零售业态快速崛起，希望与爱零食、爱折扣、致养食品达成深度合作，借助自身品牌、供应链、管理赋能，共同拓展线下市场及进入乳饮饮料新赛道。

章燎原现在才入局，在时间上已经晚了，要胜出并不容易。

要玩转量贩零食，关键有二。一是，前端门店要实现规模化快速扩张，二是，后端供应链要实现高效率运作。这两项，三只松鼠都不占优势，也是此次章燎原重点布局的方面。

压低价格

在章燎原的“高端性价比”战略中，供应链是核心。

比如，去年三只松鼠在抖音渠道推出360g夏威夷果，10包仅售19.9元。产品上架后，短时间内销量破百万单，此后几个月的销售额冲上亿元。

当时，章燎原在内部开了一场复盘会，坦言过去很多产品确实卖贵了，应该到抖音上卷性价比。“抖音消费群体是在娱乐中下单的，客单价不是很高，所以将19.9元作为阈值。”有公司内部人士告诉记者。

章燎原坦言，“低价格肯定不是战略，低成本才是”。原材料直采、制造工艺改良和减少流通环节损耗，才能卖得便宜。

他向供应链挥刀，采取“一品一链”模式，通过专属链条，各个环节拆开看，各项成本均在考核中，包括5分钱的胶带。同时在云南、广西、安徽建立种植基地，自建坚果品类示范工厂。

在10月底公布的投资计划中，公司以不超过2亿元，进一步完善华东零食产业园（芜湖）、北区供应链集约基地（天津）、西南供应链集约基地（简阳）等的建设。

其中，华东零食产业园规划建设七大工厂，共计17条产线，覆盖肉食、烘焙、饼膨等品类；

北区供应链集约基地，规划建设坚果深加工工厂、分装工厂、组装工厂及物流中心，包括6条深加工产线、25条分装产线及4条一体化组装产线，拥有1.2万个仓储位和20条发货线；

西南供应链集约基地，拟建设分装工厂、组装工厂及物流中心，包括12条分装产线和5条一体化组装产线，拥有1.6万个仓储位和30条发货线。

在三只松鼠看来，供应链模式创新，有助于形成产业集群效应，在快速匹配市场需求的同时，实现降本增效。

财报显示，前三季度，公司的综合毛利率为25.44%，同比提升2.11个百分点；净利率达4.76%，同比提升1.67个百分点。

“未来，三只松鼠任何一个产品，从生产到终端，物流成本不超过（总营收的）3.5%。”章燎原曾指出。

线上见顶

今年5月，章燎原提出目标，2026年营收要达到200亿元，其中线上、线下各100亿元。

目前，三只松鼠的增长，主要还是依靠电商，尤其是来自抖音平台的爆发式增长。

三季报没有列出各渠道的具体收入情况。根据半年报，上半年，三只松鼠在第三方电商平台的营收为40.9亿元，占总营收81%。

其中，天猫系和京东系，收入分别为10.8亿元和7.9亿元，增幅均不到三成。抖音平台则贡献了12.2亿元，同比增长180.7%，成为其线上最重要的收入来源。

维持基本盘，加码电商内容，是章燎原的重要策略。“他非常重视内容，在国外出差时，vlog（视频日志）都是他亲自用剪映剪辑的。”公司内部人士向《21CBR》记者分享。

2022年底，章燎原即设立短视频直播电商一级中心，并把当时负责门店的得力干将郭广宇调回线上，任短视频电商总经理。

“算法平台内容为先，一旦内容无法吸引用户，那就输了。”接受《21CBR》专访时，郭广宇直言刚接手时，面对新渠道的无措。他组建了超百人的抖音团队，将选品与内容做适配。例如，年初，消费者关注干净的原料，团队便组织了一场“溯源之旅”。

抖音数据显示，平台上年销售额超50万元的食品类达人，共1.22万名，带货三只松鼠的有6200余名，渗透率达51%。“今年将加大力度发力自播，让流量更稳定，我们也不会减少与达人接触，而是做增量。”郭广宇说。

主流电商平台流量红利退潮，三只松鼠的线上收入增长也逐渐见顶，章燎原重点布局线下，也在情理之中。

除了渠道，他在孵化品牌方面也下大工夫。过去几年，公司打造了新品牌“小鹿蓝蓝”，定位儿童高端健康零食。上半年，小鹿蓝蓝的营收为3.85亿元，同比增长超六成，占总体营收比重为7.59%。

章燎原决定，结合“小鹿蓝蓝”的成功经验，投资1亿元，孵化超大腕、蜻蜓教练、东方颜究生、巧可果等新子品牌。

营收回暖，章燎原暂时松了口气，但更大的考验还在后头。