试论国际商务谈判跨文化障碍及解决方式

在目前经济全球化环境下，国家之间的商务活动日渐频繁。国际商务谈判的质量直接关系着商务活动的成败。因为国际谈判的参与者往往在语言、文化以及风俗等方面都存在显著的差异，这就造成国际商务谈判容易产生跨文化障碍，进而影响谈判的结果。基于此，本文介绍了国际商务谈判的特征，分析了国际商务谈判中跨文化障碍的主要表现，并通过熟悉不同国家的交流方式以及尊重不同的思维差异等具体措施，为国际商务谈判工作提供相应的参考。

改革开放之后，我国经济高速发展，国际贸易往来更为频繁。在国际贸易中，商务谈判发挥着至关重要的作用，受到各个国家的重视与关注。但是，因为不同国家的人们在语言、文化、思维方式等方面存在显著的差异，往往在谈判过程中产生跨文化障碍，严重影响商务谈判的成功率。因此，如何有效解决国际商务谈判的跨文化障碍成为许多学者关注的重点。

一、国际商务谈判的重要性及特征

（一）国际商务谈判的重要性

国际商务谈判指的是与其他国家当事人之间为了达成一定的经济目标，明晰双方权利以及义务关系而开展协商的行为。在全球化发展趋势下，跨国贸易通常需要经历艰难复杂的谈判才能完成。商务贸易能否成功固然取决于产品质量的高低、技术的优劣，但也受谈判质量高低的影响。国际商务谈判的目的是介绍企业生产的产品，向对方宣传己方的文化思想，根据对方实际情况制定有针对性的谈判策略，合理解决双方的争议，最后达到利益一致，制定双方均能够接受的协议。在实际谈判中，谈判的双方来自不同的国家，企业的价值观、谈判者的风俗习惯以及国家体制都有显著的差异，如果不重视跨文化的差异，有可能导致谈判破裂。全球一体化是经济发展的方向，如果企业不能认识到这一趋势，只能限制企业的进一步发展。总体而言，国际商务谈判是跨国公司贸易的重要工作，谈判者的个人素养、对他国文化的尊重程度以及谈判内容都直接关系着谈判的成败。因此，企业谈判者应对这项工作予以充分重视，基于“互惠互利，公正平等”的原则制定双方均能认同的合同，推动企业向国际化方向发展。

（二）国际商务谈判的特征

第一，基于平等互利的原则。互惠互利是国际商务合作的基本原则。在实际谈判过程中，无论对方国力的高低，都需始终贯彻公平的基本原则，建立平等的贸易关系。在开展国际贸易期间，企业应做到价格公开、透明，确保双方的经济利益均能够得到满足。如此，不仅可以通过促成贸易合作，使得两国经济实现高速发展，同时也能够加深两国的关系。针对部分经济相较于我国落后的国家，同样需要给予尊重，并坚持平等互利的基本原则，严禁利用国家的影响力谋取不合理的利益，进而影响我国在国际社会的正面形象。

第二，具有政治性。国际商务谈判是国家之间开展贸易的重要谈判方式，其中不仅涉及经济利益，同时也带有一定的政治性。因为国际贸易事关国家经济发展，所以也必然会影响贸易双方的政治、外交等工作。因此，国际商务谈判一定程度反映了参与贸易的两个国家的政治。以2018年美国制裁中兴事件为例。中兴集团2016年与伊朗签订业务合同，但当时美国严禁国内外任何企业与伊朗进行商务贸易，导致该企业被美国制裁，要求终止出售核心芯片商品，致使中兴集团股价大幅降低，迫使中兴集团支付大量罚款，且部分有关人员受到处罚。由此可见，各个国家在开展商务贸易时，还需参考国际政治环境，以免对企业的经营行为产生负面影响。

第三，严格遵守国际商法。国际商务贸易必然会引发国内资产转移，期间牵涉国际结算、长途运输以及世贸协定等相关问题。因此，企业在开展贸易过程中不仅需要遵守国内相关法律规定，还需严格遵守国际商法以及世贸协定。严格遵守国际商法，可以有效保障企业的基本权益。一旦在贸易过程中产生利益纠纷，企业能够依照法律规定的流程维护权益。以2019年湖南某汽车企业与韩国某公司签订订单为例。湖南某汽车企业为韩国某公司提供零件100万件，但在实际交付过程中，韩国某公司认为商品质量不合格，要求湖南某汽车企业降低售价。因为湖南某公司完全依照相关法律经营与销售，湖南省高级人民法院依法判处湖南某公司胜诉，并依法处罚了韩国某公司。

二、国际商务谈判过程中跨文化障碍的常见形式

（一）交流模式的差异

国际商务中的谈判离不开语言交流，这也是实现贸易目的最为有效的方式。不同的文化给予词汇的含义也有所不同，所以在语言表达模式方面有显著的差异。例如德国人用语重视精确与严密，所以在贸易谈判中表达应更为直接与透明，用词精准。中国人表达往往含蓄与内敛，所以双方在贸易过程中，德国企业代表容易认为我国表达过于含蓄。又如日本企业与美国企业沟通，文化方面的障碍更为突出。除语言交流外，非语言交流也是国际贸易常用的方式，包括手势、面部表情等，一定程度反映了谈判者的态度，也决定了谈判的成败。以点头为例，大部分国家认为点头代表认可的态度，但是在非洲南部的部分国家，点头代表否定的含义。交流模式方面的差异，是造成国际商务谈判过程中产生交流障碍的重要原因之一。

（二）思维模式的差别

人们的生活习惯以及行为模式是其思维模式形成的外在表现，同时也对人们的为人处世产生深远影响。因此，在不同文化区域生活的人们的思维方式，在谈判过程中表现出显著的差异。这种差异在中西文化碰撞中的体现尤为明显。例如在谈判过程中，中国人更重视过往的工作经验，通过经验总结相关理论；而西方谈判者强调逻辑推理以及理论分析。又如中国承认事物的对立面，但是更重视事物的统一以及整体性；而西方则倾向于通过辩证思维分析事物。因此，在谈判期间，谈判者需要预先了解对方国家的思维模式，尊重对方，基于求同存异的原则，保证国际商务谈判正常进行。

（三）文化价值观不同

人类的行为及其对行为后果的评估均基于文化价值观念。各个国家的谈判者在价值观方面存在明显的不同，所以即便是对相同的事物，不同国家谈判者的谈判方式以及风格因价值观念的不同也存在差异，进而会影响谈判的进度以及成败。同样，以我国与西方国家为例。我国的传统文化以儒家思想为主，在行为处事中关注情感与道义，强调人情世故。这种文化价值观念也影响了商务合同的签订，包括中国企业更倾向于选择曾经合作过的企业；西方国家则更为理性与客观，谈判、签订商务合同时均严格依照法律条款开展。又如中国文化倡导集体精神，即个人的经济利益需要服从群体利益，所以在谈判中十分重视内部和谐。谈判观点与意见必须提交集体讨论、领导确认；西方社会强调个人价值的实现，重视自我意识，通常不会受到政府部门的干涉。可见，文化背景的不同也是导致国际商务谈判产生障碍的主要原因。

三、国际商务谈判过程中跨文化障碍的解决措施

（一）熟悉不同国家的交流方式

为了保证能够在各种语言环境下完成有效交流，及时避免形成交流障碍，谈判者在谈判前即需要完成各种预备工作，尽可能减少贸易双方文化方面的障碍，同时展现谈判者对谈判的重视。此外，谈判者应尽量规避使用方言、歇后语等表达方式。因为以上用语往往需要结合本国文化才能理解，可能增加沟通难度。同时，需要精确掌握商务用词，并结合谈判环境合理运用礼貌、幽默以及含蓄等不同的语言策略，力争使用精准的语言表达诉求，保证谈判顺利进行。

例如，某家二级企业公司在自我介绍时，表达：“Our company is a Second-Class Enterprise”可能会令对方产生歧义，错误地认为企业是“二流企业”，进而影响对方的判断，甚至导致谈判失败。由此可见，谈判者需要具备较强的语言应用能力，以精确地表达企业的意愿。此外，谈判者需要了解同一词汇在不同国家的象征、含义。以日本为例，在国际商务谈判过程中，当对方提出观点后，日本谈判者通常会点头并回复“はい（是的）”，但这个表达方式并不代表认同对方的观点，仅是出于礼节表示在认真倾听对方的观点。因此，如果错误地认为日本企业认同自己的观点，必然导致谈判失败。

除了语言表达可能引发歧义外，谈判者还需要掌握不同国家的语言、行为等习惯。例如，中国人认为竖大拇指代表认可或是赞扬对方的观点，但这种行为方式并不适用于所有国家，甚至有可能引发矛盾或是冲突。以巴西为例，这个手势在该国家带有强烈的负面含义，表示蔑视对方，具有一定的侮辱性。同理，如“OK”手势。在大部分国家“OK”代表“同意”，但是相同的手势在法国表示为“零”或者“毫无价值”的含义。

因此，对谈判者而言，需要正确辨别与掌握不同国家民族的语言以及非语言的差异，并掌握不同国家在商务谈判过程中采用的语言表达习惯以及肢体动作习惯。切忌基于本国的习惯与他人交流，以免引发交流障碍。

（二）尊重不同国家的思维差异

谈判行为实则是思维的一种外在表现。任何商务谈判都反映了谈判者思考的过程，同时也影响了谈判者的语言表达与行为风格。各个国家的文化精神以及价值观念都决定了谈判者的思考方式。这就需要国际商务贸易谈判者在实际谈判过程中能理解并尊重对方的思维习惯，尽可能做到求同存异，建立双方均适宜的谈判环境。

以中国与意大利的贸易谈判为例。意大利跨国公司在贸易wEzHv4cCQSH8sTkQTMTaHQ==过程中十分谨慎，许多公司在签订合同后必须再次核定合同，核定期间必须双方均在场。在商品交付后，意大利公司还需要将商品分类并抽样调查，若调查结果确实达到了交付标准，才能依照合同交付尾款。因此，我国企业在与意大利公司合作时，必须预先制定商品交付计划，并合理规划交付时间，以免产生延期交付商品或是未能及时收到货款等问题，保障企业在国际贸易中的声誉。

谈判者在国际商务贸易谈判中不宜以个人的思维方式与他人沟通。同时，谈判者需要尊重因为思维模式不同所展现的多种谈判风格，并通过有效的谈判技巧得到对方的认可。如此，谈判者可以克服跨文化障碍，促成国际商务贸易合作。

（三）了解各个国家的文化习俗

谈判者需要了解对方的文化风俗、文化禁忌以及生活习惯，以加强个人的跨文化谈判理念。同时，还需要掌握对方的目标、行为、诉求以及行为方式。基于对方的文化以及行为方式，采用具有针对性的谈判技巧与方式，得到对方的理解与尊重，进而创造更为舒适的谈判环境，为后续商务合同的签订奠定基础。

同样，以中国与意大利的文化差异为例。中国企业在国际商务贸易中遇到阻碍，出于礼貌通常会邀请对方共同用餐。但是在意大利的文化习俗中，当谈判出现阻碍时，对方示好或是邀请自己共同用餐，通常会被理解为对方理亏，希望利用这种方式缓解尴尬。由此可见，中西方在文化方面确实存在显著的差异。在实际贸易过程中，如果忽视这一差异，可能导致谈判不能达到预期效果，甚至会导致谈判破裂。又如，中国企业在和美国企业开展商务会谈时，需要尽量避免提及“13”。由于大部分美国人信仰基督教，而在《圣经》中记录最后的晚宴总计有13个人。因此，在与美国用户沟通时，如果提及数字“13”可能会导致对方产生厌烦感，使对方感到被冒犯，不利于谈判继续进行。

总体来说，在国际商务谈判过程中，谈判者应掌握并尊重各个国家谈判者的文化背景。基于对方的文化背景制定切实可行的谈判策略，避免在谈判中冒犯或是触碰他国的文化禁忌，减少沟通中的文化障碍，进而实现经贸合作方面的双赢，使谈判获得事半功倍的效果。

结语：

随着经济全球化时代的来临，各个国家之间的贸易往来更为频繁，商务谈判工作的重要程度也在不断提升。然而，不同国家在表达方式、文化背景、思维模式等方面存在显著的差异，导致商务谈判过程中存在许多未知数。因此，谈判者需要尊重并理解不同国家的文化环境、风俗习惯以及不同人的思维方式，在谈判中采取合适的策略，以此确保国际贸易顺利完成，保障自身的经济利益。在面对跨文化障碍谈判时，也需要积极寻找有效方式促进双方的文化交流，实现贸易谈判的双赢。