明源云长跑

何己派

高宇瘦削精干，戴一副黑框眼镜，说话言简意赅，精神头儿很足。

他常年坚持跑步，共事多年的高管团队成员，多数有跑马拉松的经历。

长跑能力，是高宇创办并担任董事长的明源云，穿越周期的必备要素。

公司成立于上世纪末，福利分房终结、房改启幕，从售楼软件起家，伴随互联网和云计算的高速发展，见证了中国地产业的风云与辉煌。

过去3年，地产行业深度调整，一众房企艰难求生。2023年百强开发商中，有31家全年销售额降幅同比超30%。

作为行业数字化“送水人”，明源云亦受冲击，从多年盈利转为亏损，股价下行探底。巅峰时，公司市值曾破千亿，而今徘徊在50亿港元左右，不及净资产。

“2022年那会儿更焦虑，去年到现在逐渐接受现实，清晰看到行业不可能再回到过去了。”高宇向《21CBR》记者表示。

寒冬来临之时，明源云“降脂增肌”。

业务上，迅速转型。从2021年开始，全面切入产业及基建数字化市场，服务的客群，从过去以民营住宅开发商为主，转向各级国央企，后者规模大、经营稳健，对数字化建设需求迫切。

高宇透露，2023年国央企客户的收入贡献，占公司收入比重约为50%。

组织上，优化提效。明源云减少了短期难以产生回报的项目投入，调整人员结构及管理架构。去年，公司人均产值55.7万元，同比提升15.8%。

稳不代表放慢节奏。明源云在新加坡成立国际业务总部，启动出海战略，由高宇直接分管。

创业27年，高宇仍保有当初的心态。包括他在内，高管们都没有独立办公室，只有工位，有人叫他“宇哥”“宇叔”，没人叫他“高总”。

“整个不动产市场是10万亿级别，可挖掘的空间仍非常大。”高宇表示，今年实现盈亏平衡，有挑战，有机会。

聚焦客户

我1997年开始创业，1998年国家取消福利分房，见证了中国房地产市场化的进程。

二十多年来，行业发展出现一些调整，影响短则半年，长则一两年，而后恢复增长。公司的创业历程，也相对顺风顺水。

过去两三年，的确是从未有过的挑战。

自2021年下半年起，行业进入下行周期，甚至有标杆性的、国资背景的住宅开发商都压力重重，出乎所有人的预料。

原本一年能合作上千万的大客户，合作规模变成只有100万甚至几十万元，给我们带来了收入上的冲击。

当下，房地产行业不断迎来利好政策，近期出台的降息降首付比等措施，一定程度上刺激了买方需求。对于全国商品房的销售额是否有改善，还有待观察，住宅市场的信心恢复，需要时间。

也要看到，去年我国基础设施的投资额同比增长约10%，以及“三大工程”等重大项目建设机会，产业、基建市场的数字化仍存在较大的市场空间。

未雨绸缪，2021年初，公司开始加大国企客户的营销和品牌宣传力度，锁定国资国企存量资产盘活的需求，推出云资管等产品。

而后，我们启动战略转型，从原本以住宅为主，转向住宅和产业、基建市场并举。

业务发展的一个核心逻辑，是要聚焦。

一是聚焦经营稳健、有数字化转型需求的国央企客户。

这类客群包含以住宅开发为主业的国企开发商，以及以产业园区、基建开发与运营为主的国有企业平台公司。

从全国来看，国企平台公司（包含城投公司、安居建设公司、资产管理公司、产业园区运营公司等）大约1万家，其中资质较好的2000余家，我们已合作的只有170余家，渗透率不到10%，可挖掘的潜力巨大。

经过两年的业务调整，国企客户合作收入在2023年达到7.96亿元，同比增长8.1%，在总收入中的占比达到48.3%。

二是聚焦客户相对刚性的需求。

比如，营销数字化，相较侧重后端提升运营效率，在前端帮助获客和收入挂钩，客户是愿意持续投入的。一些房企即使日子不好过，也还是得做好营销，否则经营会面临更大问题。

再如，如何用数字化解决质量安全问题。对国企而言，合规以及避免严重质量事故，是重中之重。

短期住宅市场还将经历筑底修复阶段，但长期来看，中国城市化的持续发展，以及老百姓对美好生活的追求，决定了住房需求依然是刚性存在的，延伸出来的数字化市场也是明确的。

瘦身过坎

2022年，我看到行业持数据续下滑，的确有些焦虑。

到了2023年，已经能清晰地看到，行业不可能回到过去那个时代了，住宅地产这轮调整将持续很长时间。

我们既要接受现实，也要在新的模式下快速整理好状态，确保现金流稳定。潮落的时候，高速发展时期积累的问题，暴露得更充分，正是调整的好时机。

首先，对部分过剩的研发及项目，公司主动收拢。

明源云每年有很多试验性的业务探索。行业上行时，客户需求旺盛，尤其是2020年公司上市之后，团队对业务增长有较高预期，加大了产研的投入。

近年来，我们在研发投入上会更聚焦，经过内部评估，客户需求不明确、市场空间不明朗的产品，要么降低优先级，要么削减，不搞铺摊子式的投入。

其次，主动调整人员结构。

在规模化增长时期，难免出现组织臃肿、分工不明、效率下降等一系列问题。

去年，公司持续推动组织优化和扁平化，提高决策灵活性，并对标学习华为的一些管理做法，有针对性地应用，已在局部环节取得明显成效。

围绕经营质量，公司考虑通过全国交付资源共享及深化外包合作等方式，降低项目交付及服务成本。

以往我们的日子比较好过，对各类支出缺乏必要管理，暴露出很多问题，今年开始全面加强。

行业形势不好的时候，客户的要求反而变高了。无论是技术、产品还是服务环节，我们都要强化专业能力，以支撑公司价值链高效运转。

如果把一家公司当一个个体来看的话，就是要进入“降脂增肌”状态。

不论外部环境如何变化，你的身体必须健康，即便哪天突然降温，也不惧怕寒风。

脚步向外

明源云创业至今，有几个发展的关键时间节点。

第一个是2000年，走出深圳。

当时，我们手头有六七个产品，决定走向全国市场时，只保留了售楼软件这个单一产品，非常聚焦。路径上，我们用合作伙伴网络来开拓市场，实现快速覆盖。

第二个是2006年，推出地产ERP，由此升级为整体的解决方案。

第三个是2014年左右，先后推出云客、云采购产品，SaaS业务全面起航。

我想，下一个关键节点，可能是当前已启动的出海布局。

公司已完成东南亚标杆不动产客户的市场调研，今年上半年会聚焦客户拓展，同时挖掘中东、日本等地的潜在市场机会。

海外版本的产品，在三季度将具备可交付能力，后续公司的海外品牌推广、生态合作伙伴对接工作也会加速。

考虑到海外市场较为分散，各地情况不一样，我们会联合华为云等公有云厂商以及当地软件集成商一起，共同开拓市场，借力打力。

今年的目标，是打造数个海外产品，以及签约多个标杆类客户。目前我个人的精力，也较多放在海外市场，去国外出差变得更频繁。

出海，短期内收入占比可能较低，未来可能会成为重要增长曲线。要把目光放长远，不能急功近利。

AI的布局，也是一样。

毫无疑问，AI带来巨大的产业级机会，我们必须抓住。目前，公司充分借助国内外的通用大模型，打造更多面向垂直领域的应用。

今年初，我们正式发布云客“视频营销”新产品，包含AI创意工厂、AI智能投放、AI销售员等工具，帮助客户提升短视频平台获客能力。AI也用在PaaS层产品，以及提升内部管理效率上。

AI应用要真正转化为收入，还需要时间。如果提供的价值不充分，比如只能提效20%，客户不一定愿意买单。

对于如何嫁接好AI的翅膀，既要重视，也不能太急迫。

在我看来，当前公司面对的核心挑战，在于如何平衡投入和产出。

哪些是短期能带来回报的，哪些是暂时无法产生回报，却是中长期发展所需的，我们要看清楚，懂得适度投入，不过分保守，不过于激进。

回头看这几年资本市场的变化，大家回归到关注企业经营的本质——还是要盈利。

明源云创业这么多年，一直到2021年都是盈利的。我们有盈利基因，有能打硬仗的团队，也有信心能重回盈利轨道，只需要再多给一点时间。

把时间线拉长到5～10年的维度，这几年行业的深度调整或许是好事，给我们全面审视公司的机会，倒逼自己苦练内功，强身健体，加快出海的脚步。

这一轮“练”到位了，10年以后，面对全新市场格局的，将是一个全新的明源云。