人到中年卖保险

凌馨

几乎每个还在执业的保险代理人，都觉得自己是在帮助客户建立保障。图/IC

不少人转行卖保险了。

2024年初，明和开始卖保险。他的上一份工作，是一家三甲医院的麻醉医生。

雪莹则再早些，2023年8月，她还是某央企养老公司负责政府公益服务的经理，带着几个人的小团队。“十一”假日过后，已成保险代理人，并且开始招募自己的团队。

据《2023中国保险中介市场白皮书》，35岁以上保险代理人占比正急速增加，其中，45岁-54岁的代理人，占比由约15%增至35%左右。

曾经的职场精英，转行卖保险后境遇迥异。明和成了所在保险代理人团队的“新人王”；雪莹收入略有提升，但自称做得“一般”。

保险代理人的世界比想象中残酷。在美国和日本，保险代理人一年留存率32%-40%，五年留存率18%-22%。

那些原本在医院工作的医生、大企业的管理人员等，因为各种原因转行，保险业无疑是一个相对易进入的行业。

人到中年，寻找一个新起点不容易。然而，不到紧急处，谁也不知道自己有多大潜能。

任何职场赛道转化都有成本

40岁的陈许离开一家互联网大厂，2024年3月，他正式转行开始卖保险。从拿到保险代理人资格那天起，陈许在朋友圈发消息宣布自己转行保险代理。随后，是每天发三条保险相关内容。

“社死官宣”是所有转行卖保险的人都要接受的第一步考验。

虽然保险公司没有明文规定，但几乎每个新入行的代理人，都会被引荐人或组长这样建议。

一位保险代理人就被叮嘱，不但要发，还要写明自己转行卖保险的心路历程，以及决心。“否则，别人都不知道你在卖保险，怎么会找你买？”

同样“标配”的是手机通讯录约等于潜在客户名单。对保险代理人来说，这叫“缘故”，不叫“杀熟”。

陈许都照做了。他上午接受培训，下午就约曾经的同事、亲友见面。三个月，通讯录好友几乎都约了一遍，“肯出来见面的人很少”。

越是曾经的职场精英转行做保险，越难被亲朋好友理解。

李木从医药公司中层岗位离职卖保险的第二天，研究生时代的导师直接杀到保险公司，痛心斥责“学了八年的医学全部白费了”。后来，这位导师成了他的客户。

每家保险公司对自己的代理人都有最基础的业绩要求，比如每个季度1000元保费，否则就要解除代理合同。开不了单，又想保住代理人资格，唯有自掏腰包。若保单不在自己名下，保险公司很难查到这一违规行为。

北京银保监局人身险处处长王丹曾在接受采访时介绍，2020年，北京头部人身险机构自保件保费占总保费的10%-20%，件数占比普遍在15%-30%，个别机构销售人员购买“自保件”的比例超过75%。

陈许撑住了没买“自保件”。不过，他不准备全职卖保险了，接受了一份工作邀请回归原行业。

和三年前相比，转行卖保险的中产更理智、更能守住底线，也会更快识别自己是否适合这一行。复旦大学风险管理与保险学系主任许闲对转行者的提醒是，“任何职场赛道转化都有成本，它是否在你接受的范围内？”

医生、律师转行卖保险有专业优势

明和是适合做保险代理的那类人，2万多元的月收入，比他做医生时还略高些。同事说他转行以来，“一直批发式签百万医疗险”。

明和承认，曾经的医生身份让他更容易获取别人的信任，特别是在医疗险方面，相关条款也能解释得更清楚，这类保单占了他的业绩“大头”。

由养老护理转行的雪莹类似，养老金产品和医疗险，在她的成交保单中基本是对半开。

明和并不每天都发有关保险的朋友圈。他分享生活，也转发各种金融、医疗新闻，例如全球癌症发病死亡统计报告、医保支付改革。在转发时他会“植入”自己的看法，比如“利用重疾险确诊即赔的保险金自行院外购买进口药，再多也不心疼”。

能在保险代理行业留下的转行者，都有属于自己的专业话术。雪莹从事养老护理行业多年，知道基本养老保险只能保证“一人一天一碗面”；明和也提及药品集中带量采购中对进口药销售的改变。

很多保司在新人保险代理培训中，会教一套话术。但陈许就没能把个人养老金保险产品卖给前同事，他身上没有“养老”的专业标签，说服力差了许多。

“医生及其他医疗行业人员转行有天然优势。”许闲分析，在保险端中有非常多的健康保险产品，他们不仅可以很好理解保单中提到的各种疾病，也能更好观察客户潜在的风险，做更好的匹配。

与医疗行业相似的，还有从法律和金融行业转行的保险代理人，他们能更好解读保险合同条款、讲解理财知识，有会计师事务所合伙人、银行副行长成功转行保险代理人。

越来越多高素质人群正在转行从事保险代理。根据《中国保险中介市场生态白皮书》，本科及以上学历的保险代理人占比，由2018年的21.9%，提升至2023年的26.0%；月入10000元以上的营销员，占比由25.3%升至38.5%。

2019年前通过“人海战术”入行的900多万名保险代理人，则在经历一场大淘汰。中南财经政法大学风险管理研究中心发布的《2024中国保险发展报告》显示，截至2023年底，代理人数量减至281.34万，较2019年底下降了69%。

拥有医学硕士学位的李木，是在大淘汰中留下、成功转行的一员。2017年由药企中层转行至今，李木现在带着一个约150人的团队，个人年收入以百万元计。曾经痛心疾首的导师，也在他这里买了保险。

李木的团队中，约10%的人有医疗背景，包括他的妻子，曾是体制内医疗单位中层干部，也在2022年转行当起了保险代理人。

可李木并不觉得医生转行卖保险就一定会成功，“这个群体都有一个共同的特点，就是清高”，越是原本专业过硬、地位高的医生，越难开口卖保险，有人甚至拉不下脸参加保险公司的新人培训。护士和医药代理转行的，则相对更容易适应这种身份转变。

李木曾有一位同样学医的朋友试图转行卖保险，半年时间仅签下一单。“她的逻辑是，我卖你保单就挣你的钱，觉得不好意思”，而在李木心里，保险最大的受益者并非赚取了佣金的保险代理人，而是投保人。

几乎每个还在执业的保险代理人，都觉得自己是在帮助客户建立保障，在做好事，无论对方是亲友还是只有一面之缘。

谈及“中年转行卖保险”，许闲表示，“带着赚钱的目的来没问题。但你要认识到，保险的本质是什么？你的产品是为了帮助你的客户、朋友建立更好的风险保障方案。与此同时，你可以赚取合理佣金。”

在保险行业，有个专业概念叫“适当性销售”，就是把适当的产品通过适当性的渠道销售给适合的人。国家金融监管局数据显示，2023年有关财产险的消费投诉，一半以上是由销售不当引起的。

“现在保险行业正在转型，需要好的产品、好的服务、好的代理人。”许闲期待那些新加入的高学历、高素质保险代理人，能够带来改变。

慢慢去积累客户，急不来

成功转行卖保险的人，与“人海战术”时代相比，肉眼可见的最大不同，是他们很少搞直接推销那一套。

20年前，王政是年入80万元的保险代理人。他还记得那时的话术：“哎呀，保险这么好的东西，我连陌生人都告诉了，何况我们这么好的关系。”

这类话术，在2024年的保险行业，特别是中产客户中，行不通了。“中国保险业营销已经过了讲话术、学销售的技巧时代，需要专业素养更高、服务意识更好的从业者。”许闲分析。

“为你好”的心态并不能帮保险代理人把产品卖出去。就像夏夏和闺蜜之间的矛盾，她觉得280元不过彼此请吃一两顿饭的钱，用来买保险又帮自己完成业绩，对方又有了保障，为什么不愿意？可闺蜜告诉她，自己确实不需要。

比如个人养老金。据济安金信养老金研究中心统计，和基金、储蓄、理财类产品相比，个人养老金保险产品2023年的平均结算利率是最高的，稳健型产品和进取型产品分别达3.57%、3.84%。这一年，陈许所在保司的此类产品销售规模超10亿元，他热情地给前同事推荐，但对方就是不感兴趣。

转行成功的保险代理人，很爱“用事实说话”。分享收益数据，在朋友圈讲述获得理赔的案例，或是通过自身经历引入。

按明和与雪莹的说法，不少保单就是“无心插柳”。雪莹说，她有一次去朋友家吃饭。“我就只是吃饭去，都没想过要卖保险。吃着吃着聊到养老金保险产品，‘他说你把这玩意儿给我讲明白了，我现在就跟你签单。”就这么成了一单。

最重要的“诀窍”是克制。否则，“没有信任的销售，你肯定是抗拒的”。李木总结自己卖保险的经验，一是专业，二是时间，要慢慢去积累客户，急不来。

经历了多次兴高采烈做出保险方案又被拒绝，陈许也想明白了，真想干保险这一行，要做好半年到一年基本没有收入的准备。陈许准备兼职继续干保险代理，“毕竟朋友给我开了人情单，不能辜负人家的信任”。

更多人离开了保险行业，回到老本行，或是转做其他销售。“保险卖的就是一份合同，看不见摸不着。跳出去之后销售实体的产品，比别人更容易上手。”已是上海政博律师事务所主任的王政，甚至建议新入职的律师，也去接受一轮保险销售培训。

2年医生经历、14年保险生涯，王政在2013年由保险业转行成了一名律师，主要代理医疗纠纷案件，“医疗、法律、保险，一定是互相结合的。患者方需要得到一定补偿，保险要起到一定作用”。到2024年，王政已经和上海几乎所有的三甲医院交过手，还成了一些医院的法律顾问。

政博律师事务所合伙人朱勇刚，也做过保险销售和内勤。与王政一样，在代理医疗保险纠纷时，他总能更容易找到症结所在。

常规的保险拒赔理由是投保人没有充分告知。比如子女通过互联网为父母投保，没有提及甲状腺结节等“小毛病”，可能就会成为保司拒赔的理由。“这里面有两类情况。”朱勇刚介绍，“一是我没有告知甲状腺结节，投保后得了肺癌，以此为由拒赔。这种案件投保人打赢的概率很高。”

还有第二种情况，子女通过互联网为父母投保时未告知甲状腺结节，被保人患上甲状腺癌，也有一定几率胜诉。因为，子女并不理应完全了解父母健康状况的所有细节，若是合规的线下销售，会在投保时要求被保人与投保者共同签字确认告知，但互联网销售很难做到这一点。

除了更高的保险纠纷案件胜诉率，曾经的保险代理人经历让王政和朱勇刚的“营销”意识远胜同行。

年约50岁的王政已是律师事务所的主任，仍然自己办网站、建微信群，看到任何感兴趣的对象就主动加好友，因为“就算现在不是我的客户，五年后、十年后，人一生当中总要遇见一些法律问题，说不定将来你就想起我了”。

（文中陈许、明和、雪莹、夏夏、李木为化名）