说之以理

执行意向

许多人都有这样的经历：某个同事明明已经答应要帮忙了，但说完“好的”之后却迟迟不见动静。或许这并不是因为人家光说不练，而是因为有太多事情在竞相争抢他们的注意力。幸运的是，说服科学给出了一个简单却实用的方法：让他们做一个具体的计划，说说他们打算在何时、何地、准备如何执行这件事。行为科学家把这种计划叫作“执行意向”。

询问执行意向并不是说要把细枝末节都问个清楚，或是做一个十分苛刻的计划。事实上，这些问题可以很简单，与任务的一些细节搭上关系就可以。例如，公司员工邀请其他部门同事参加周会，可以稍稍改换一下提问方式，只需把平常的问题做个小小的调整就可以提高大家的工作效率。比如，以前是“周三下午4点钟你能来开会吗”，现在改成“周三下午4点开会之前你打算做什么”。

行为科学家凯瑟琳·米尔克曼在一家可以免费为员工注射流感疫苗的大型公司里展开了一项研究。在这个实验中，所有可以打疫苗的员工都收到了一封提醒信件，让他们到公司的诊所去接种流感疫苗，信中还注明接种日期和几个诊所的地址。但提醒信有两个版本。第一个版本中，员工需要写下他们准备去接种疫苗的日期。第二个版本把执行意向又往前推进了一步：不仅要求收信人写明前去接种疫苗的日期，还要写出具体时间。研究者发现，只写日期的那一组员工，实际接种疫苗的比率比标准对照组高出1.5%；而既写日期又写时间的那一组，实际接种的比率比标准对照组高出4.2%。

一系列研究清楚地显示，听到“好的”二字往往意味着说服的开始，但却不是结束。为了让人们尽可能说到做到，多问几个具体问题十分必要。

锚点原则

就像有些拳击选手不愿意先出招一样，谈判的人往往也不愿意先开价。他们大概是担心先开价会泄露自己的策略，或是暴露弱点。但是，社会心理学家亚当·加林斯基和托马斯·慕思韦乐研究发现，在谈判中，先出招的效果更好。

在一项实验中，想要收购一家工厂的买方率先开价，结果卖方最终应允的成交价平均在1970万美元上下。当卖家先开价时，买方最终接受的平均成交价是2480万美元。无论受试者充当的是买家还是卖家，比起按兵不动的人，先出招的人往往会赢得更好的谈判结果。这一原则也适用于工资谈判。

那么，是什么因素令谈判结果呈现出如此大的差异？最主要的原因是，当谈判中的一方先开价时，他们就把对方“锚定”在了这个数字上。尽管对方努力地试图摆脱这个数字的影响，但他们常常做不到。相反，他们会把对手先提出的开价当作“锚点”，在后续的谈判中，一直围绕这个价格做文章。

为什么会这样？想象一下卖旧车的场景。当卖方先开出一个相对较高的价格时，有意向的买家就开始自动自发地思考所有能与这个锚点价格相符的信息。买家可能会问自己：“为什么他要价这么高？”为了回答这个问题，买家不由自主地把心思放在了这辆车所有与该价格相符的特性上，如豪华的外观、稳定性、低油耗等。但如果是买家先开价，价格肯定会低很多。卖家多半会自问：“他为什么开价这么低？”然后自动去关注所有的低价因素，例如车身上明显的凹陷和划痕，行驶里程数已经不少，等等。

所以，无论是雇主还是想加薪的员工，是经理还是想多申请点儿工作资源的下属，都应该仔细想想，在谈判中哪个因素可以充当锚点，然后率先把它提出来，不要等着对方先说。