制造企业应收账款管理存在的问题及对策

罗佳琪

当前国际环境日益复杂，全球科技和产业竞争更趋激烈，大国战略博弈进一步聚焦制造企业。受各种因素影响，制造企业通常会采用赊销的模式，随着销售额的增加应收账款的规模也不断扩大。若企业只重视销售额的增长，忽略资金周转率，很容易导致应收款项的回收期较长甚至最终形成坏账，阻碍企业的长远发展。本文阐述了制造企业加强应收账款管理的必要性，剖析了制造企业应收账款管理存在的问题，并提出针对性改进对策。

随着国内外市場竞争的加剧，制造企业为了抢占先机，赊销模式作为一种常规的销售模式有助于企业开拓及稳定客户资源。应收账款是企业未来一段时间资金流入的重要体现，其管理水平的好坏直接影响企业的业绩质量，如果管理不善甚至会导致企业因资金链断裂而倒闭。因此，应收账款的有效管理对企业的经济效益、资金安全尤为重要。

一、制造企业应收账款管理概述

（一）制造企业应收账款形成的原因

应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商品、提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项，应收账款的本质是供应商与购买商之间的商业信用。应收账款管理则是企业在赊销过程中采用系统的方法和科学的手段，对应收款项进行实时监控直至最终收回全部款项。制造企业应收账款形成的原因主要受以下三个方面影响：

1.受宏观环境影响

近年来，世界经济环境复杂多变，随着中国市场经济的快速发展，中国制造业的增加值连续多年位居世界首位。随着制造企业的产能不断扩大，产品的定位和卖点同质化问题凸显，促使企业以扩大市场占有率为先，将推迟回款时限作为吸引客户、抢占有限市场资源的手段，使得制造企业在开拓新渠道的同时应收账款的规模也日益增加。

2.受行业及业务特征影响

一方面，对于价值链较长的制造企业而言，销售账期与项目实施进度息息相关，以经营智能智造产线业务的企业为例，此类业务的特点是企业需要根据客户的需求提供定制化的解决方案，该类项目实施周期较长，按行业惯例，企业与客户签订合同时，会根据项目的推进进度分阶段收款，待产品安装调试正常且经客户验收后，收回除质保金以外的全部款项，回款周期相对较长。另一方面，应收账款回收周期与下游客户性质及行业性质有关，若下游客户处于强势地位或下游行业不景气会导致回款周期进一步拉长。

3.企业战略布局需要

战略布局决定着公司的资源分配，企业经营者根据企业战略布局的需要，为了争取成为行业头部企业供应链的合作伙伴，往往借助于赊销商品、给予较为宽松的信用政策等手段，以获取与行业头部企业合作的机会，提升品牌知名度，巩固企业在行业内的地位，进而增加经济效益。

（二）制造企业加强应收账款管理的必要性

1.助力制造企业高质量发展

近十年来，中国制造业发展取得长足的进步，规模优势不断巩固。制造业经济增加值占全球比重从2012年的22.5%提高至近30%，持续保持世界制造大国的地位。同时，制造企业作为国产化替代的“领头羊”，正积极探索“卡脖子”技术的示范应用，与国外竞争者同台竞技抢占市场。当前，中国经济已从高速增长阶段转向高质量发展阶段，但企业管理水平离高质量发展的要求还存在差距，在转型过程中，企业应紧跟时代的步伐，进一步加强应收账款管理，改善应收账款的质量，提高账面利润的可靠性，降低经营风险，助力制造企业高质量发展。

2.保障制造企业持续的输血能力

如果企业应收账款的增长速度高于营收规模的增长速度，会呈现出财务报表的营收数据及利润数据账面情况良好，但有相当一部分利润是“白条利润”的情形。无论产品毛利率多么高，利润数据多么优秀，若企业流动资金不足，企业会陷入虚假繁荣的困境。现金是企业生产和发展的血液，加强应收账款管理可保障企业持续的输血能力，维系企业资金健康周转，确保企业可持续经营。

3.降低制造企业融资成本

有效的应收账款管理可以帮助企业降低融资成本。银行贷款是制造企业最传统、最主要的融资渠道之一。银行在审核企业是否符合放贷资质条件时，通常会关注企业近几年的财务报告，若总体收益不足，不易拿到低成本的融资支持。加强应收账款管理，一方面可以减少财务报表账面的坏账计提，提升资产质量，增加报表利润，有利于提高企业向金融机构争取低成本资金的概率，另一方面，应收账款如期回笼，有助于提高资金使用效率，若企业有结余资金，可以提前归还有息负债，有效降低融资成本。

二、制造企业应收账款管理存在的主要问题

（一）应收账款风险管理意识薄弱

制造企业为提高市场份额，往往会将工作重心放在研发生产以及销售工作上。随着中国制造业的快速发展及日益严峻的竞争态势，越来越多的高层管理者已意识到应收账款管理不善将引发诸多问题，导致企业面临经营风险。作为直接与客户对接的一线销售人员，合作的促成是业绩的最直接体现，相关人员应收账款风险管理意识薄弱，未能客观权衡收益与风险，为了高效完成销售指标，忽视了应收账款管理工作，对制造企业的资金运转埋下安全隐患。

（二）客户信用管理体系不完善

1.未设立专门的应收账款管理部门

组织架构的设计决定了各部门权力及职责的分配，很多企业未设立专门的管理部门或者类似职能部门负责统筹组织、协调、推进应收账款管理工作。目前企业应收账款管理职责大多数比较零散地分散在销售部、合同管理部、法务部、财务部等部门，各部门对客户信用管理工作的职责未进行明确划分。

2.赊销政策制定的依据不充分

企业客户信用管理部门或类似职能部门负责对客户的经营情况、资信情况进行调查，核准客户信用额度的申请。但在实践中，信用管理部门对于新增客户信息的掌握，除了从国家信用信息公示系统查询企业基本信息以外，其他信息基本是由销售人员收集，销售人员对于资信评估的专业性不足且缺乏独立性判断，无法得出科学、合理的赊销额度。

3.缺乏全流程信用管理体系

完成对客户的初次信用评价后，企业未持续跟进客户的资信情况，对于已实现收入的客户未定期开展客户走访，或者通过其他方式了解其经营状况，导致可能出现客户资信恶化，而企业全然不知的情况，以致企业无法在第一时间采取应对措施。

（三）应收账款信息化建设不足

应收账款想要实现精细化管理离不开信息化共享平台的支撑，信息技术的不断进步推动着制造业管理模式的变革。在应收账款管理方面，目前市面上有不少软件公司能针对企业的业务模式、组织架构、业务流程分析、信息化现状分析提供定制化的解决方案。然而，很多企业未深入了解信息化建设在应收账款管理方面的突出优势，未能对传统管理模式进行有效变革。

（四）缺乏有效的催收手段

1.缺乏收集完整债权资料的意识

合同、出库单、运输单、客户签收单、发票、对账单、催款函等均为重要的销售凭据，相关部门缺乏对债权相关的证据链收集意识，仅对合同、发票进行妥善保管，忽视了对其他证据链的存档。

对于逾期款项，相关部门由于缺乏法律意识未及时通过定期对账或发催款函等形式接续诉讼时效，以致诉讼时效终止后，企业即便想通过法律途径主张权利也无法拿出有力的证据。

2.缺乏有效的催收手段

在很可能出现或已经出现应收账款逾期的情况下，企业缺少一套循环渐进的体系化催收手段。有些销售人员担心日常的催款导致客户的反感，影响客户关系，更不愿意对客户使用司法手段，以致应收账款回款情况不理想。

三、加强制造企业应收账款管理的对策

（一）强化应收账款风险管理意识，建立应收账款绩效考核机制

一方面，一线销售人员作为款项催收的第一责任人，企业高层管理者需扭转其重销售轻回款的观念，企业应结合自身的实际经营情况，自上而下通过经营会议、培训等形式定期给销售人员强调应收账款管理的必要性，使销售人员充分认识到，促成合作的目的是形成企业的利润及充盈的现金流，而不是仅仅为了增加销售数据；另一方面，绩效考核一直作为企业管理的重要工具，企业可通过建立应收账款绩效考核机制，引导销售人员自发加强其应收账款风险管控意识。

针对销售人员的考核指标设置，企业可将收入、利润、回款金额及回款结算方式，作为重要考核指标，回款占总考核得分的权重不低于收入权重，若销售人员订单情况很好，但回款情况不佳，此情况下由于回款指标拉低总绩效得分，销售人员无法拿到丰厚的奖励；针对其他相关的应收账款管理职能部门，如合同管理部、财务部、法务部等部门的考核指标设置，企业可将风险预警的及时性作为其考核指标。通过理念宣贯及绩效引导相结合的方式，加强整个企业的应收账款风险管理意识，提高员工对应收账款管理工作的积极性。

（二）完善客户信用管理体系，实现全流程动态监控

1.成立专门的应收账款管理部门

制造企业应成立专门的应收账款管理部门，该部门的负责人由企业的高层管理者担任，同时配备销售部、合同管理部、法务部、财务部等部门的骨干。该部门是一个独立的“虚拟部门”，可以以专项工作组的形式成立，由公司总经理担任组长，销售部、合同管理部、法务部、财务部等部门的负责人担任组员，明确各部门在应收账款管理工作中的职责。销售部负责日常收集客户基本信息，提交客户授信额度申请，客户回款跟催等工作；合同管理部负责日常客户档案归档、合同执行情况跟进等工作；法务部负责评估合同文书的法律风险，实时掌握债权的诉讼时效，对拟诉讼的案件组织相关部门收集证据；财务部负责应收账款核算工作、定期与客户对账、审核客户信用评级表与结算方式等工作。应收账款专项工作组通过定期例会的形式，由各组员汇报应收账款催收工作的成效，以及对未收回欠款的催收计划，加强跨部门的协作效率。

2.制定科学合理的赊销政策

在与客户签订合同前，企业应全面收集客户信息并进行资信分析，保障赊销政策的科学性及合理性。从国家信用信息公示系统、裁判文书网、其上下游合作伙伴企业、主要股东的资产情况及风险偏好、关联公司等多渠道进行信息收集，根据企业统一的授信标准对客户进行评估及分级，按不同的信用级别匹配不同的信用额度。对于资信情况不明、无良好合作基础的客户不予赊销，只接受全款提货的结算方式。

3.构建全流程信用管理体系

制造业企业对客户应建立全生命周期的信用管控，在完成客户的初次信用评价后，应持续跟踪客户的资信情况，以便及时识别风险。企业应通过多渠道了解客户的经营动态，及时更新客户信用评级。值得一提的是，企业需重点关注客户可能出现的经营不善的征兆，比如客户盲目投资扩张过度、客户的产品难以满足市场需求、高层管理者频繁离职、付款无故拖延不签验收单、变卖资产缩减厂房面积、国家信用信息系统显示企业经营异常、股东被人民法院签发限制消费令等情形，企业需结合实际情况及时筹备应对方案，降低应收账款回收风险。

（三）加强应收账款模块信息化平台建设

制造业企业应加强应收账款模块的信息化建设，将应收账款模块信息化管理平台与企业的ERP系统及OA系统集成，实现客户管理、合同管理、发货执行、收款管理、项目管理一体化，实现信息流、资金流、物流信息实时共享，方便应收账款管理人员实时了解业务信息及财务数据，提高跨部门协作效率，为企业应收账款精细化管理奠定基础。

（四）优化应收账款催收策略

1.组织员工学习必备的法律知识

企业在进行债权债务纠纷诉讼时，决定债权人能否实现债权的关键点在于，债权人提交的证据能否充分有效证明债权人的主张事实。企业应定期通过内训或者外训的方式，组织相关员工学习与企业日常经营相关的法律知识，提高员工的综合素质，强化员工日常收集债权相关的证据链并妥善保管的意识，避免因为举证不足或者诉讼时效终止等情况给企业带来不必要的损失。

2.针对不同类型客户采取不同催收手段

企业对于不同类型的欠款客户应采取不同形式的催收手段。企业通过对客户的资信进行充分评估后，将客户分为四种类型，分别是有意愿有资金、有意愿无资金、无意愿有资金、无意愿无资金四大类。对于有意愿有资金类型的客户，此类客户资信状况良好，日常无需刻意催收，在临近合同约定的付款节点，采取电话沟通或者邮件的方式，提醒客户付款即可；对于有意愿无资金类型的客户，需持续关注此类客户的资金变化情况，采取与客户签订分期付款的补充协议、担保协议等方式，确保企业款项顺利收回；对于无意愿有资金类型的客户，销售人员需梳理此类客户不付款的原因，区分是因供方产品质量或者服务引发的还是客户无理由拒付，若属于前者，企业应首先积极配合客户解决问题，巩固自身商业信誉。若属于后者，企業应及时上门催收，当销售人员多次沟通无效后，由法务部发催款函，如客户收到催款函依旧不付款，企业可委托正规的第三方收款公司进行催收，同时及时委托律师发律师函；对于无意愿、无资金类型的客户，企业应持续关注其财产变化，及时提请仲裁或者诉讼，通过申请财产保全，沟通债务重组方案等方式将应收账款的损失降至最低。

结语：

综上所述，制造企业强化应收账款管理至关重要，企业应结合自身情况，针对当前存在的诸多问题，合理防范和控制制造企业应收账款的风险，助力制造企业高质量发展。