煤炭销售精细化管理路径与建议分析

高元凯

摘要：随着节能减排政策的实施，目前我国很多煤炭企业面临生产过剩、企业转型等一系列挑战。煤炭销售是企业改革的重要目标，采用精细化管理有利于合理配置资源，降低生产成本，有利于企业持续健康发展。煤炭企业要创新销售方式，实行精细化管理，完善内部控制，优化销售体系，以提高企业经济效益。

关键词：煤炭销售；精细化管理；成本控制

DOI：10.12433/zgkjtz.20240627

精细化管理是现代企业管理中的先进管理理念，是社会分工对现代管理的必然要求。精细化管理对煤炭企业销售工作具有积极推动作用，精细化管理有利于各环节规范化运行成本，降低提高生产效率，缓解煤炭企业发展困境。煤炭企业要在坚持生产销售优质环保产品的同时，实施以市场为导向的精细化营销管理，以精细化管理延伸市场触角，不断提高企业效益，取得长足发展。

一、煤炭企业销售管理问题分析

煤炭是工业生产的主要能源。随着我国经济持续发展，煤炭产业受到各方面的关注，煤炭工业的健康发展需要国家制定实施科学的能源战略政策，国内煤炭企业作为能源供应部门受到管控，使得企业经济效益受到影响。目前煤炭企业管理中存在组织分散、技术结构落后与产品固化等深层次问题，企业销售管理中仍存在许多问题，煤炭企业要针对粗放管理的弊病导入精细化管理理念。

（一） 煤炭企业销售管理中的问题

近年来，煤炭供求形势发生较大变化，煤炭产能过剩导致企业面临较大的压力，进口煤炭数量增长、环保要求逐步提高、风电水电核电等洁净能源替代导致降低经济效益。以山西地区晋能控股煤业集团有限公司为例，受到国内行业市场形势的影响，煤炭销售价格整体有所下滑，企业销售工作管理中的问题逐渐暴露，如销售渠道单一、缺少高素质的销售队伍等。煤炭企业销售管理问题涉及产品结算、产品销售渠道与价格管控模式等方面，当下煤炭企业销售管理中普遍存在成本控制不到位、销售成本管理意识缺失等突出问题。

煤炭企业销售中需要具备成本管理观念，当前煤炭企业销售环节决策者缺乏成本管理意识，导致资源浪费严重，销售环节因产品质量问题等因素消耗大量成本。部分员工未意识到成本管理的作用，很多员工认为成本控制是财务部门的工作，忽略成本控制相關制度的落实。管理者重视不足，影响销售环节成本控制，进而制约企业可持续发展。

煤炭企业注重生产环节成本控制。煤炭企业以煤炭资源为主，生产中因技术手段落后等因素导致安全隐患影响企业运行，成本控制中需要落实技术手段创新，实现资源的合理利用，忽略对销售技术的创新会对企业发展产生不利影响。煤炭企业中成本核算由财务部门负责，通过销售生产成本核算作为成本控制工作的依据，成本核算分析可以推动煤炭销售环节成本控制，而成本核算分析不到位会影响销售成本控制工作开展。

（二）煤炭企业营销管理问题原因

近年来受国内外形势影响，现阶段煤炭行业面临利用方式综合化、煤炭生产大型集中化、世界煤炭产业进行战略性重组的形势，美国、加拿大等国家煤炭产业重组为大型煤炭销售跨国公司，煤炭生产集中化成本逐渐降低，市场份额得到合理扩大。新时期，煤炭企业营销面临销售思想落后动力不足，经营营销压力大，煤炭销售人员素质有待提升等现实困境。煤炭企业销售面临竞争者威胁、宏观行业状况不景气等风险。

很多煤炭企业仍然沿用传统的营销观念，对市场的变化和需求趋势缺乏深入了解，过于注重生产而忽视销售，导致产品无法满足市场需求。当下，煤炭企业营销管理面临煤价弱势运行导致降价销售，煤炭需求疲软导致销量持续下滑，环保要求不断提高导致经营成本增加等多个方面的挑战。

有些煤炭企业销售在销售渠道、定价模式与产品结算等方面存在诸多问题。煤炭企业销售面临宏观行业状况不景气，诸多新能源市场进入导致竞争环境激烈等严峻外部形势。

有些煤炭企业营销管理中存在领导系统失灵、员工失去导向与创新机制缺位等突出问题。企业实行精细化管理存在思想认识不到位、理解不足、重视不够、贯彻不力、控制不严、执行不细等一系列问题。

二、煤炭销售精细化管理路径与建议

企业销售实行精细化管理，要加强监督审核机制，积极探索精细化销售管理的有效路径，不断提升经济效益。

（一）煤炭销售精细化管理路径

（1）通过数字化手段，对煤炭运销的各个环节进行实时监控，对数据信息进行共享和及时更新，及时发现和解决煤炭运销流程中存在的问题，确保产、运、销平衡，实现煤炭运销全流程通畅。

（2）通过煤炭数字化运销管理平台，打通煤炭运销过程中的各部门之间的协作障碍，实现协同工作，提高工作效率。

（3）对营销过程进行精细化管理，包括市场调研、产品设计、价格制定、渠道拓展、促销策略等环节，以提高营销工作的效率。

（4）通过CRM系统，对客户需求深入挖掘和分析，制定个性化的客户服务和维护方案，提高客户满意度和忠诚度。

（5）通过优化供应链，降低煤炭采购、运输、储存等环节的成本，提高煤炭销售效益。

（6）通过多元化的销售模式，如直销、代理等，扩大销售渠道和客户群体，提高市场占有率和客户满意度。

（7）通过完善的人力资源管理制度，提高员工的专业素质和福利待遇，激发员工的工作积极性和创造力。

这些路径并不是孤立的，而是相互联系、相互促进的。实施煤炭销售精细化管理，需要从全局出发，系统考虑市场需求、生产状况、客户需求、销售流程、价格管理、售后服务等多个方面，制定科学合理的销售计划，加强销售流程的规范化和标准化，实施销售价格的动态管理，拓展销售渠道和客户群体，加强售后服务和客户关系管理，提升销售人员的专业素质，运用信息技术手段提高管理效率。

（二）煤炭企业精细化销售管理思路设计

煤炭企业销售管理涉及范围广复杂度高，推行精细化管理要形成系统的管理制度方法，用新的管理理念整合资源进行科学设计实施。管理模式设计基于现有的管理资源，考虑其生产经营特点，坚持以人为本、结合现场与强化控制的原则。煤炭企业销售精细化管理以降本提效为目标，要求实现管理理念目标标准与方法流程的精细化，推动企业管理创新。

（1）企业要明确销售目标，包括销售数量、销售收入、客户满意度等指标。

（2）企业对市场进行深入的调研和分析，了解客户需求、竞争对手情况、行业动态等信息。

（3）根据市场需求和客户需求，制定符合市场定位和客户需求的产品策略。具体包括产品品种、质量、价格、包装、服务等各方面。

（4）结合产品特点和市场需求，制定合理的销售渠道策略。

（5）针对不同客户群体和销售阶段，制定并实施有效的促销策略。

（6）建立完善的客户关系管理体系，关注客户需求，提高客户满意度和忠诚度。

（7）加强销售团队建设，提高销售人员的专业素质和业务能力。通过培训、激励机制等手段，激发销售人员的积极性和创造力，提升销售业绩。

（8）定期对销售数据进行统计和分析，了解销售业绩、客户需求、市场变化等信息。

（三） 煤炭销售精细化管理模式优化

煤炭企业销售精细化管理实施，要有科学合理的运行机制，要立足班组岗位基层生产经营单元，在运行中設置重要工作内容，工作程序分为培训巡查与讲评，建立营销管理工作程序运行保证机制。构建科学系统的管理模式，需要实行素质岗位精细化管理，技术现场与流程精细化管理。推进销售精细化管理需要在企业文化与组织机构方面提供保障，通过加强培训提高员工素质，强化执行确保精细化管理真正得到落实。

第一，煤炭销售精细化管理系统包含决策控制与信息处理等子系统。企业销售精细化管理包括精细化规划操作与控制核算等方面，要通过优化精细化管理实现战略化，标准化与信息化管理。

第二，通过转变管理观念，建立精细化体系实现理念转变；人力资源精细化管理要树立以人为本的管理理念，实行KPI考核建立奖罚机制，健全职工绩效工资量化考核办法。

第三，推进精细化管理制度建设，精细化管理业务流程再造工程，提高企业的经济效益，充分发挥内在潜力，提升企业管理水平。建立内部控制管理制度，完善销售管理办法加强销售管理制度建设。优化工作流程加强外销煤炭计划调运，注重营销开发客户，加强客户管理。此外，煤炭企业要妥善处理细节管理与战略管理的关系，处理推行精细化管理中有效执行与控制问题，妥当处理精细化管理中数字化评价问题。

煤炭企业需要从生产销售与物流等全流程入手，一方面要完善煤炭产品管理体制。通过完善信息采集机构与产品定价模型建立定价决策机制；从控制煤质方面加强产品质量控制；应对市场风险准确确立发展战略，完善销售渠道建设重视间接销售，要分析销售模式，主动向外开拓市场；建立财务核算制度加强会计反映监督职能，加强应收账款管理工作，提高财务人员专业素质合理确认煤炭销售收入主体。另一方面，加强煤炭销售管理制度建设。注重合同管理，价格管理、计划调运管理、煤质管理、结算管理等，树立现代市场销售观念提高销售人员素质，通过销售人员招聘培训与激励加强销售队伍建设。

（四）精细化管理在煤炭行业销售中的应用建议

（1）煤炭销售精细化管理有利于构建消费者需求为导向的销售渠道，有利于管理者与销售人员在获得经营自主权下不断拓展新的销售渠道，尝试更多有效的市场策略抢占市场份额。企业应注重突破传统销售模式，运用精细化管理划分市场，根据客户需求提供针对性的煤炭产品，提升煤炭销售业绩。

（2）煤炭销售精细化管理中出现调度管理制度可以推动企业安全生产，合理运用信息化技术是有效的路径，促进物流高效运行，保障企业运营指挥能力，实现中央管理与自动化控制运行，增强企业应对市场变化的能力。精细化管理制度可兼顾宏观层面与微观状态，保证企业在低成本环境下快速提升物流服务。信息化技术便于企业创造市场价值，维护自身品牌形象，实现企业价值最大化。

（3）煤炭销售需要集中资源整合调度，减少资源的无效占用与浪费，实现经济效益最大化。企业调度管理在动态平衡下运行，集中管理监督企业销售环节落实情况，应对监督检查时要及时发现销售中存在的问题。管理者站在更高的角度把握大局意识，整理销售反馈信息、总结经验、汇总问题。要将销售各环节视为统一整体，将各环节紧密结合起来进行规范，企业要建立不间断的值班制度及时解决销售信息中的偏差，获得长远发展所需要素。

（4）煤炭企业应建立销售风险审核制度。企业建立风险预警机制，加强销售合同管理，对潜在风险进行预警，确认风险等级划分。企业应制定与自身发展适应的风险防范方案，出现企业无法解决的销售风险需要向专业风评机构寻求专业援助，借助外部专业人士力量做好风险分析工作。在遵循市场规律基础上，加强对销售环节的监督控制，严格遵守合同约定降低违约风险。企业建立健全风险评估制度，对各投资项目履行完整的决策程序进行调查后由决策机构民主决策。

（5）寻找客户是煤炭销售的重要环节。只有建立准确的信用评价管理体系才能提升销售收入。企业应成立客户信用评价机构进行信用评估，综合评价客户信息。煤炭企业在董事会机构下设立客户信息管理委员会，从大局把握客户信用信息，建立客户信用管理档案，对相关客户信用风险管理提出建议，充分降低决策失误风险。企业在大数据信息技术支持下，通过软件实现客户信息系统化，关注信息的时效性，避免销售人员出现主观错误。

三、结语

随着市场经济的蓬勃发展，我国煤炭企业迎来新的发展机遇，企业做大做强的关键是科学的精细管理模式。精细化管理是先进的管理模式，要求充分利用现有资源，以新的管理观念和方式谋求发展。煤炭企业将销售管理科学系统化，运用精细化管理引进先进的管理技术、考评管理制度等，结合企业发展实际情况，有利于企业内部管理优化，经营效益不断提升。精细化管理是一个动态改进的过程，要严格控制系统各环节，及时发现并解决问题，让决策者以及员工积极参与到企业管理中，相互监督，不断提高营销管理水平。

参考文献：

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