农信社小额贷款业务营销优化策略

王露然

农村信用社如何优化小额信贷业务营销策略，以大力发展小额贷款业务、提高小额贷款市场竞争力，是目前金融领域研究的重点课题。本文以A农信社为例，在介绍A农信社小额贷款业务现状的基础上，分析了A农信社小额贷款业务营销现状与存在问题，并提出了A农信社小额贷款业务营销优化策略。

农村信用社是农村金融机构的主力军，以存款业务、贷款业务、清算业务为主要业务，地方农民、个体工商户、社区居民、中小企业等是农信社的主要服务对象。农信社在扶持县域实体经济、防范化解金融风险、支持精准扶贫等方面，发挥着不可替代的作用。

随着金融市场竞争的加剧，各金融机构加大了农村金融市场的经营开发，尤其是一些国有银行和股份制银行凭借着资金成本低的优势在县域发放利率较低的小额贷款，对农信社原有的信贷市场造成了巨大冲击。农信社面对竞争逐渐加剧的小额贷款市场，如何及时转换理念做好小额贷款营销工作，对农信社提升信贷市场竞争力和信贷资产质量，推进农信社业务转型和持续发展，都具有重要意义。

一、A农信社小额贷款业务现状

A农信社地处云南省A市，下辖营业网点12个，其中县级营业网点7个，乡镇营业网点5个，在岗干部员工183人，在全市范围内投放ATM自助取款机64台，其中存取款一体机36台、取款机6台、惠农机9台、智能柜台13台。

多年来，A农信社积极安排信贷资金，大力支持当地企业、农户发展，为地方经济发展和乡村振兴作出了贡献。

（一）执行落实“两稳一保”政策

A农信社根据《云南银保监局办公室关于进一步加强金融支持小微企业发展工作的通知》以及《关于贯彻全省稳住经济大盘和稳增长稳市场主体保就业工作措施的通知》要求，持续做好“两稳一保”政策的执行落实。以2022年为例，A农信社共实施延期还本付息贷款66户、70笔，金额15，734万元；新增企业贷款11户，金额10，071万元，认真履行了服务实体经济、助力受困企业保市场主体的金融责任。

（二）脱贫人口小额信贷工作

A农信社持续做好脱贫人口小额信贷，支持脱贫人口发展生产实现增收致富，积极与农业农村局扶贫办沟通对接，落实扶贫小额信贷与脱贫人口小额信贷政策衔接工作，对脱贫人口的信贷支持政策维持不变。以2022年为例，A农信社共向61户脱贫户发放贷款61笔，金额230.50万元。

（三）小额信贷支农工作

A农信社遵循扩面升级、增量提速、力求高效的信贷总体思路，推进农户授信及用信提升工作，总结、梳理、规范“整村授信”工作流程，提高工作效率，提高农户金融服务的精准性和可得性。以2022年为例，农村建档户数达18，955户，建档面达48.29%，签订合同用信户数达7，517户，授信金额增加11，098万元。2022年，为提高资金使用效率，用好人民银行支农再贷款专项额度，支农再贷款使用余额已达到9，350万元，持续加大支农支小贷款发放力度。

截至2023年9月底，A农信社共有小额贷款39，251笔，贷款余额40，622万元，平均单笔贷款金额1.035万元。

二、A农信社小额贷款业务营销现状与存在问题

（一）信贷产品单一，研发更新慢

A农信社的主要客户群体是农民和农村小微企业，这些客户的需求相对稳定，客户需求变化缓慢，因此农信社信贷产品较为单一，所推出的小额信贷业务种类有限。目前A农信社的信贷产品很多是5年前推出的，信贷额度、担保方式、受理人群、所需要提供的申请资料等标准没有明显更新。相对于大型银行和其他金融机构，A农信社缺乏足够的资源，包括人力、物力和财力，以支持信贷产品的研发和更新。加上长期以来农信社的信贷产品具有很高的市场占有率，A农信社信贷产品市场缺乏同行竞争意识，同时A农信社受到资本充足率、流动性比率等方面严格的监管要求，缺乏鼓励创新和尝试的文化，限制了农信社在信贷产品研发和更新方面的投入，导致信贷产品研发和更新的速度缓慢。

（二）信贷利率缺乏向优质客户群体的倾斜

A农信社的信用贷款利率只和担保方式有关，而和客户单位无关，有区别的只是不同工作单位的信用额度不同，但是申请到信用贷款的利率是一样的。由此可见，A农信社缺乏完善的利率定价机制，无法根据贷款额度、信用状况等因素来合理确定信贷利率，对贷款风险评估不足，难以准确判断不同贷款额度的风险水平，从而无法根据风险水平来合理确定信貸利率，导致信贷利率缺乏与贷款额度的有机关联。同时，A农信社在信贷利率的具体执行上，没有充分考虑到优质客户群体的特点和需求；风险评估机制不够科学，难以准确评估优质客户群体的信用风险和还款能力，从而没有制定相应的信贷政策。此外，A农信社的市场竞争意识不强，没有充分认识到优质客户群体对银行发展的重要性。以上这些因素，导致A农信社信贷政策缺乏向优质客户群体的倾斜。

（三）贷款投放积极性不足

一方面，A农信社信贷客户经理人数少。A农信社客户经理队伍共38人，占员工总人数的 20.77%，远低于其他金融机构，说明员工中直接为农信社创造利润的人员不足。调查表明，A农信社小额贷款业务信贷客户经理投放小额贷款积极性整体偏低，导致了小额贷款业务近几年来增速较慢。

另一方面，信贷业务审批时限过长。A农信社目前实行的营业网点信贷储蓄分离，信贷审批涉及多个部门和环节，流程较为繁琐，导致审批时间较长。同时，农信社信贷审批人员不足、信贷审批标准没有全面统一，导致审批速度缓慢。A农信社信贷客户经理现在单笔贷款业务平均时长在三个工作日以上，与其他金融机构的办理时长相比，信贷审批时限过长，小额贷款业务办理的时效性较差。

（四）信贷宣传缺乏系统性

客户了解A农信社的小额贷款业务，主要通过手机、新闻、农信社人员宣传以及农信社网点咨询等途径，客户经理坐门等客的现象依然存在，其主动营销意识不足。小额贷款业务的宣传主要依靠信贷部门的客户经理，但存在一些有信贷需求的客户难以联系客户经理的现象，而网点工作人员对小额贷款业务知识了解不足，对A农信社小额贷款业务政策和相关要求掌握不全。此外，信贷经理和其他同事的沟通交流有限，小额贷款业务的协同联动不足。由于宣传力度不够，许多农民对A农信社小额贷款业务的认知度比较低，甚至很多客户不知道农信社开办了小额贷款业务。

三、A农信社小额贷款业务营销优化策略

（一）建立信贷产品研发更新长效机制

1.加强小额贷款业务产品设计与开发

A农信社要重视市场调研与分析，全面了解A市农村金融市场的客户需求、竞争对手的情况以及行业趋势，发现潜在的市场机会，为产品开发提供方向。在市场调研与分析的基礎上，A农信社要制定产品开发计划，明确开发时间表和人员分工，然后才能开展具体的产品设计与规划工作。

小额贷款业务产品的设计，要考虑客户需求、风险控制、操作便捷等因素，明确产品的目标用户、产品特点、服务内容、收费方式等关键要素。例如，按目标客户群体把信贷产品分为个人小额贷款和企业小额贷款两类，个人小额贷款的客户群体主要包括农户、工薪阶层、自由职业者。企业小额贷款的客户群体主要包括种植户、养殖户、小微企业等。根据客户的不同需求，A农信社的贷款产品可以设计青年农户小额贷款、青年商户小额贷款、成长贷、循环贷、流动资金贷款、个人住房装修贷款等。

2.加快信贷产品的研发投入，建立长效机制

A农信社要加强与金融监管机构的沟通，了解监管要求的变化，以便更好地调整信贷产品的研发和更新策略。同时，培养鼓励创新和尝试的文化，鼓励员工提出新的想法和建议，以更好地推动信贷产品的研发和更新。在此基础上，适当增加对信贷产品研发和更新的投入（包括人力、物力和财力）。建立信贷产品研发更新长效机制，以制度形式明确每年度小额信贷产品研发投入的金额、研发资金管理和使用办法等，确保A农信社信贷产品能根据市场变化情况及时更新。

（二）贷款利率适当向优质客户群体倾斜

信贷利率向优质客户群体倾斜是一种常见的商业策略，为了吸引和保留高价值的客户，A农信社要实施贷款利率适当向优质客户群体倾斜的价格策略。

1.实施差异化的贷款利率

针对信用评分较高的客户、还款记录较好的客户以及贷款额度较大的优质客户，由于其信用风险低、还款能力和意愿强，农信社可以设定差异化的贷款利率，给予客户低于普通客户贷款利率的待遇。例如，对于公职人员、事业单位等收入稳定的优质客户，A农信社可以突出低危优质群体的利率优势，对贷款利率实行阶梯定价，提供相比其他金融机构额度更大、利率更低的小额贷款。

2.加强风险管理

A农信社要设定合理的利率水平，以确保能够吸引优质客户的同时保持合理的利润水平。A农信社还应定期审查客户的信用状况和还款记录，以确保他们仍然符合优质客户的标准。如果客户的信用状况或还款记录发生变化，要及时调整他们的贷款利率。向优质客户提供更优惠的贷款利率时，A农信社要确保这一策略是公平和透明的，让所有客户都清楚地了解其获得优惠利率的条件和标准。

（三）完善客户经理等级管理制度，提高贷款审批效率

1.配备充足的信贷客户经理

A农信社信贷客户经理人数较少，对小额信贷投放笔数、收息金额等都带来直接影响。为此，A农信社要加强信贷客户经理队伍建设，配备充足的小额贷款业务营销经理。尤其是要确保基层信用社配齐专职信贷客户经理，重视对全体员工的小额贷款业务营销培训，推进全员营销体系。

2.重视激励，完善客户经理等级管理制度

为进一步提高客户经理的工作积极性，A农信社应建立完善客户经理等级管理制度，明确客户经理等级划分办法、客户经理职责与权利、客户经理考核与奖惩等。把贷款投放完成情况、贷款投放金额、存量贷款维护金额、每月收息金额、贷款到期收回比例等作为客户经理等级评定的重要指标，并与客户经理的薪资、晋升、外出学习等联系起来。

3.优化贷款审批流程，提高审批效率

为实现全网点、全人员、全区域、全覆盖式营销，不断提高小额贷款审批效率，A农信社应适当放宽小额贷款审批权限，由基层信用社主任负责自身权限内的贷款审批，减少审批环节。同时缩短小额贷款业务的审批时间，每笔小额贷款业务的审批时间控制在3个工作日内。

（四）构建小额贷款业务全方位宣传体系

1.宣传形式创新化

A农信社要通过创意设计，如海报、视频、动画等，将小额贷款业务的特点和优势呈现给客户，提高宣传效果的可视性和趣味性。同时，以互动体验的方式，如线上咨询、线下活动等，让客户更加深入地了解小额贷款业务，提高客户的参与度和满意度。在此基础上，利用社交媒体平台，如微博、微信等，推广和宣传小额贷款业务，扩大品牌影响力和用户覆盖面。

2.宣传渠道多元化

A农信社要搭建“线下+线上+合作伙伴”的三维立体式宣传矩阵，多角度、全方位提高小额贷款业务的知名度。线上渠道可以利用互联网平台，如官方网站、社交媒体、搜索引擎等进行贷款业务的宣传，通过SEO优化、广告投放、内容营销等方式，提高品牌曝光度和用户关注度。线下渠道可以利用传统媒体，如报纸、杂志、广播、电视等进行贷款业务的宣传。通过投放广告、发布新闻报道、举办活动等方式，提高品牌知名度和用户信任度。在合作伙伴的协作上，通过资源共享、互利共赢的方式，与相关行业的企业或机构建立合作关系，共同推广小额贷款业务。

3.宣传内容精准化

根据小额贷款业务的目标客户群体的需求和特点，设计针对性较强的宣传内容，在产品介绍、优惠活动、案例分析等方面体现与客户的紧密联系，提高客户对贷款业务的认知度和兴趣度。例如，针对个人消费贷款，可以强调小额信贷的优势，如审批快速、利率低、服务方便等，以吸引更多的客户了解和使用小额信贷业务。宣传内容的语言风格上，要根据目标客户群体的文化背景和语言习惯，采用合适的语言风格进行宣传，如简洁明了、通俗易懂、幽默风趣等，以提高宣传内容的可读性和吸引力。

结语：

农信社小额贷款业务在解决融资难题、优化金融结构、促进就业创新、推进农村金融发展和乡村振兴等方面都发挥着重要的作用。农信社要高度重视小额贷款业务营销，通过建立信贷产品研发更新长效机制，贷款利率适当向优质客户群体倾斜，完善客户经理等级管理制度、提高贷款审批效率。通过构建小额贷款业务全方位宣传体系等措施，持续提高农信社小额贷款业务营销水平，提升农信社信贷业务的市场竞争力，从而推进农信社业务转型和持续健康发展。