普惠金融信贷业务需求旺盛商业银行如何抓住市场机会

许翠婷

普惠金融能够全面地为社会各群体提供有效匹配的金融服务。普惠金融的概念进入我国后一直受到高度重视，自2013年以来，党中央及国务院在相关决定和政府工作报告中多次提及普惠金融，国务院在普惠金融发展规划中明确提出了我国发展普惠金融的总体思路，并指出我国普惠金融的重点服务对象为农民、小微企业、城镇低收入人群、贫困人群等特殊群体。这些客户群体具有经济规模较小、金融需求较多，对商业银行的贡献度较低等特点，也正是由于这些特点，使得这类客户群体难以获得金融机构的信贷支持。普惠金融可以从各个层面来帮助这类客群摆脱资金缺乏的现状。

建立专项绩效考核机制 提高主观能动性 区域行际间的业务发展不平衡，一方面源于各地经济发展总量的差异，但同时也存在员工主观能动性不足、执行力欠缺等原因。商业银行应在现有绩效考核机制的基础上强化对普惠金融信贷业务的专项激励考核。在商业银行的纵向考核方面，需加大普惠金融信贷业务在各分行KPI考核和综合经营计划考核中的权重；在横向考核方面，应将普惠金融信贷业务作为各部门协同工作的一部分共同承担考核结果。同时，利用金融科技为支撑，考核要多向平台搭建倾斜，通过平台搭建拓展客户资源。

提升大数据应用能力 拓展业务增长点 近年来，互联网、大数据已经颠覆了商业银行传统的经营模式。普惠金融信贷业务的发展不能仅仅依靠传统的上门营销、电话营销等方式，而更多要依靠金融科技，依靠大数据挖掘和平台的运营。传统模式下普惠金融信贷业务的获客方式耗费了大量的人力物力。商业银行应通过大数据进行客户画像，通过对普惠金融客户特征进行分析，获得共性特征，形成数据模型，挖掘符合条件的客户资源，拓展新的业务增长点。

同时，产品创新也可为普惠金融带来新的业务增长点。一方面，可将产业集群理论与大数据相结合，将普惠金融客群分为商业聚类、政府聚类、数据驱动聚类、内部聚类等四类平台，细化市场，明确目标需求，做好精准营销。另一方面，要将供应链融资理论与互联网向结合，从自身擅长的大中型企业入手，以大中型企业为核心，为其上下游客户提供信贷融资业务，以大行业、大客户带动小行业、小企业的发展。

建立适合的业务经营机制 商业银行都已形成总行、分行、支行普惠金融三级垂直组织架构，但是垂直架构不能有效地促成部门之间的协同工作。因此，商业银行应为普惠金融建立专门的综合服务团队、专门的风险管理团队、专项的资源配置机制、专项的考核评价体系，并使这些人员形成专门的协作团队，从而打破横向的部门界限。商业银行应明确各个层级的职责和经营定位，强化纵横两向的责任落地，建立完整、清晰的普惠金融业务组织架构，着力推进综合化服务、一体化经营和系统化管理。

建立专门的业务管理机制 商业银行的普惠金融信贷管理机制均沿用传统的信贷管理模式，风险控制、业务流程、审批方式依旧按照过去的办法模式进行统一管理。根据关系借贷理论，作为普惠金融重要客群的小微企业无法通过财务报表等硬性指标来判断其存在的风险和经营状况，而应采用关系型借贷理论。同时，普惠金融客户对于信贷资金的需求是急切的，应针对普惠金融信贷业务制定专门的风险管理、业务办理、信贷审批指引，为普惠金融业务的长效发展奠定基础。

充分整合人力资源 积极拓展营销渠道 首先，释放基层人力资源，开辟营销新渠道。普惠金融客户群体分布广泛，且多扎根在基层，仅靠一两个部门的人员是不够的。例如，J行在发展普惠金融业务过程中存在专职客户经理不足与客户数量众多之间的矛盾。而金融科技的发展释放了大量的前台工作人员，带来解决问题的新契机。智能渠道的迅速覆盖可充分释放网点人员，通过提高网点人员复合型服务客户的能力，将普惠金融服务机构在基层网点、农村全面覆盖，同时为基层工作人员提供良好的发展平台。

其次，助力农村金融基础设施建设，创新农村金融信贷产品。一是发挥优势，选派优秀金融科技人才到乡镇挂职。为切实发挥金融在服务“三农”、服务实体经济和民生上发挥作用，开展“金融知识进万家宣传”，向群众及贫困人群宣传金融政策和金融知识，深入推进金融扶贫。二是加大农村地区信贷产品创新力度，支持乡村经济振兴，强化对贫困户的金融支持。商业银行普惠金融信贷产品较多，但是能够适用农户的信贷产品却屈指可数，商业银行应按照国家相关政策在了解农户需求的基础上创新出更多适合农村地区的信贷产品，支持我国“三农”的发展。

第三，加强风险管理，确保业务高质量发展。一是加强客户选择能力。选择客户是防控风险的第一道关口，要按照制度办法“了解你的客户”，上门进行尽职调查，通过大数据查询客户信息，确保客户经营正常，有真实的资金用途，把好客户准入关。二是加强反欺诈风险排查能力。利用商业银行风险管理系统相关功能，对反欺诈、反洗钱等客户进行排查，优化完善黑名单、灰名单管理，利用司法相关平台进行交叉验证。三是利用贷后管理工具实施监测。严格按照预警排查相关要求，进行小企业早期预警排查，认真核实、处理预警信号；利用商业银行数据看板等实时指标关注逾期贷款情况，进行预判处置。同时，客户经理线下要进行客户回访和维护，尽早发现风险并将风险扼杀在摇篮之中。四是完善系統智能风险控制。将业务关键动作及相关信贷规定动作纳入系统进行管控，以期实现更好的效果。

第四，加快建设普惠金融人才队伍。一是应选配好各级普惠金融部门的负责人。选择了解普惠金融市场且熟知商业银行普惠金融产品、具备基层工作经验和信贷经验的人员作为普惠金融部门的负责人，更好地引领基层网点做好普惠金融信贷业务相关工作。

二是应配备适当数量的人员。业务量要与人员数量匹配。普惠金融信贷业务涉及客户群体多、范围广，尤其是近年来国家一直加大中小微企业的支持力度，因此普惠金融业务增长迅速，涉及的管理范围和职责也在不断扩大，所以，更加需要配置专门的人力资源，进行业务拓展，更好地去支持实体经济。三是加强业务培训。要想更快、更好地做好普惠金融，真正支持实体经济的发展，关键是客户经理的业务素质和综合服务能力，而客户经理的业务素质和能力提升多数取决于日常的培训和锻炼。因此，各层级应及时做好培训和转培训工作，对于客户经理进行针对性和提高性的培训。同时业务流程上也要尽可能标准化和精细化，让员工们不仅讲得出来，还要实际操作得好，要能在市场上、客户服务中熟练使用。通过培训，要从客户筛选、产品适配、营销技巧、业务流程、风险管理等方面，提升客户经理综合素质。

作者单位：中国建设银行股份有限公司青海电力支行